Un tercio de los comerciales de automóviles que venden coches en los concesionarios de automoción consideran que los clientes no valoran en el momento de la compra la importancia que para su protección, confort y seguridad tienen los sistemas ADAS con los que cuentan los vehículos.
Fiabilidad, consumo, equipamiento multimedia, acceso a internet, potencia, prestaciones, diseño... Son muchos los elementos y cualidades por los cuales se interesan los compradores de nuevos vehículos antes que considerar la inclusión y disponibilidad de sistemas ADAS en sus coches.
Pese a que en los concesionarios muchos comerciales sitúan la disponibilidad de los sistemas ADAS a bordo del coche como el primer factor de importancia a la hora de comprar un nuevo vehículo, los clientes no presentan apenas interés ni valoran el aporte que estos elementos tienen para su protección, confort y seguridad durante sus desplazamientos.
La importancia de los ADAS en la venta
Al menos así lo pone de manifiesto el informe elaborado conjuntamente por la Fundación Española para la Seguridad Vial (FESVIAL) y el Grupo Bosch, empresa líder en materia de tecnología y servicios del automóvil. Ambas han investigado acerca de “El rol de los sistemas ADAS en la venta de vehículos” dentro de VIDAS, su proyecto conjunto sobre Seguridad Vial y ADAS, con el cual buscan concienciar e informar a la sociedad sobre la importancia que estos sistemas tecnológicos de ayuda a la conducción tienen en la seguridad vial en nuestras carreteras de cara a conseguir el objetivo fijado de 0 accidentes, 0 víctimas en las carreteras para 2038.
A partir de julio de este mismo año, el Reglamento General de Seguridad 2019/2144 de la Unión Europea exige de manera obligatoria la inclusión de varios sistemas ADAS en el equipamiento de todos los coches nuevos que se matriculen. Sistemas que buscan proteger tanto a los ocupantes de los vehículos como a los usuarios más vulnerables de las vías públicas.
El objetivo del estudio es “poner de manifiesto el rol que desempeñan los sistemas ADAS en el proceso de comercialización de los automóviles”, todo ello centrando el enfoque “en las ventas que se producen en los concesionarios, los conocimientos y creencias de los vendedores y las demandas e intereses que presentan los clientes a la hora de adquirir un vehículo nuevo”, comenta Lorenzo Jiménez, responsable de prensa de Bosch.
ADAS, primer argumento de venta para los comerciales
Según el estudio, los comerciales que venden los coches en los concesionarios consideran a los sistemas ADAS como el primer gran factor de importancia a tener en cuenta para la compra de un vehículo. Piensan que son elementos que facilitan las ventas… aunque también creen que los clientes no los tienen en cuenta ni valoran su disponibilidad suficientemente.
En opinión de Ignacio Lijarcio, director técnico de FESVIAL y responsable del estudio, “la disponibilidad de estos sistemas ocupa la quinta posición en cuanto a prioridades que manifiestan los clientes al elegir la compra de un vehículo; los sitúan por detrás de factores como la marca, el consumo de combustible, el equipamiento multimedia e internet o la potencia y prestaciones”.
El estudio pone de manifiesto que para los comerciales de automoción, los sistemas ADAS tienen una importancia más que notable en sus argumentarios de venta (los valoran con una puntuación media de 7,8 sobre 10). Al menos dos de cada tres comerciales utilizan su presencia a bordo de los automóviles en sus procesos de venta… aunque los clientes no manifiesten el mínimo interés sobre la disponibilidad de los mismos.
Los clientes, dispuestos a pagar más: hasta 1.000 euros
Los comerciales también consideran mayoritariamente (72%) que los clientes sí están dispuestos a pagar un coste adicional por disponer de mayores niveles de seguridad en sus coches, aunque las cifras no sean ciertamente elevadas. En su opinión, la gran mayoría aportaría entre 500 a 1.000 euros adicionales al precio de venta para disponer de algunos de estos sistemas ADAS integrados en el equipamiento de su nuevo vehículo.
Sin embargo, el estudio también pone de relieve un dato que puede sorprender. Y es que tan sólo el 46,3% de los comerciales encuestados para la realización del estudio se centran en los sistemas ADAS y, además, lo hacen básicamente en aquellos que vienen de serie integrados en el equipamiento del vehículo, obviando precisamente en sus argumentarios aquellos que podrían vender a los clientes dentro de esos 500 a 1.000 euros que estos podrían pagar como extra adicional al precio de su coche.
Lo que sí que parecen tener claro los comerciales es la importancia que los sistemas ADAS aportan en materia de seguridad vial. El 92,6% considera que ayudan a mejorar mucho o bastante la seguridad. En su opinión, los sistemas ADAS contribuyen notablemente a reducir las colisiones y las víctimas y lesiones provocadas en siniestros de tráfico: el 21,3% está muy de acuerdo y el 67,3% se manifiesta bastante de acuerdo con esta manifestación.
Para los comerciales de automoción, las tecnologías ADAS son un importante argumento facilitador de sus ventas, aunque curiosamente un amplio porcentaje de ellos también considera que pueden suponer un obstáculo para conseguir que finalmente el comprador se decida a formalizar su compra.
Fuente de problemas para el concesionario y la marca
Casi la mitad de los vendedores opina que los ADAS serán una futura fuente de problemas para el concesionario y la marca. En su opinión, “es fácil que estos sistemas se estropeen o que no funcionen correctamente”. Y, además, un 35% de los comerciales piensa que en realidad muchos de los sistemas ADAS que venden “no funcionan como deberían” o que estas tecnologías “encarecen el precio de los coches, dificultando su venta”. Para el 41,3%, su uso también es demasiado complicado o difícil de explicar a los clientes”.
A la vista de estas opiniones de los vendedores, podría parecer normal entonces que la mayoría de los usuarios que cuentan con este tipo de sistemas en sus vehículos desconozcan como utilizarlos correctamente mientras conducen sus coches.
Desde FESVIAL y el Grupo Bosch sugieren ante esta situación que fomentar las pruebas prácticas de primera mano en los concesionarios de los distintos sistemas ADAS contribuiría a explicar mejor su funcionamiento, así como ayudaría a mejorar su argumentario de ventas.
Conocimiento superficial; falta formación
El estudio también muestra que existe un grupo de comerciales en las concesiones que obvia la presencia de los sistemas ADAS en su argumentación comercial a los clientes. Aunque la gran mayoría de los comerciales conoce de manera sólida la presencia y funcionamiento de los distintos sistemas y desarrolla con soltura sus argumentaciones respecto de ellos, son muchos los que cuando se profundiza en busca de detalles más concretos sobre su funcionamiento o sobre su obligada presencia en el equipamiento de serie del vehículo presentan ciertas lagunas informativas al respecto.
Mientras que los comerciales se autoevalúan con 8 puntos sobre 10 sus conocimientos sobre los ADAS, la realidad muestra que son mucho menores: al ser preguntados sobre la obligatoriedad de estos en el equipamiento de serie a partir del próximo mes de julio, la valoración desciende a 5 puntos sobre 10.
En opinión de Ignacio Lijarcio, “teniendo en cuenta que dos de cada tres comerciales aluden a los sistemas ADAS de manera espontánea en su argumentación, llama poderosamente la atención que 4 de cada 10 indican que no han recibido formación específica al respecto sobre estos sistemas de ayuda a la conducción”.
Concesionarios y fabricantes deben invertir más
Para Lijarcio, “esta cuestión —que ya se evidenciaba en estudios anteriores realizados sobre los ADAS—pone de manifiesto la necesidad de invertir más en formación a nivel general” por parte de fabricantes y concesionarios. Y es que el nivel de conocimiento de los comerciales desciende abruptamente cuando se les pregunta en concreto por el funcionamiento de determinados sistemas ADAS.
Así, mientras que en líneas general el 87,3% conoce el funcionamiento de sistemas como el de mantenimiento de carril, tan sólo el 41,3% sabe indicar como funciona correctamente el control de crucero adaptativo o la frenada automática de emergencia ante peatones o ciclistas. La gran mayoría de las respuestas correctas que ofrecen al explicar el funcionamiento de los distintos sistemas apenas alcanza el 56%.
Esta situación es especialmente delicada, puesto que además de obtener los datos sobre los que se basa el estudio mediante una encuesta telefónica, los mismos se han refrendado mediante la participación de falsos clientes bajo la metodología del Mistery Shopping. En ambos casos, como venimos expresando, tanto el uso espontáneo de los sistemas ADAS como argumento de venta, como el grado de conocimiento que los comerciales muestran sobre ellos es medio-alto, aunque sorprende que haya al menos un 10% de personas dedicadas a la venta de automóviles que a estas alturas presente un bajo conocimiento tanto sobre la presencia de los sistemas a bordo del coche como de su funcionamiento y utilidad.
El confort como argumento ADAS
Respecto a este último concepto, el director técnico de FESVIAL y director del estudio, Ignacio Lijardo, comenta que si bien “los comerciales hacen referencia a dos conceptos fundamentales de utilidad como son la seguridad y comodidad, la balanza en su argumentación se inclina finalmente algo más del lado del segundo. Los comerciales consideran estos sistemas útiles para mejorar la seguridad en la conducción”, pero también que “desempeñan un papel accesorio en la argumentación de venta”.
El estudio concluye que, en todo caso, para un pequeño grupo de comerciales la presencia o no de ADAS en el equipamiento de los vehículos tiene “un papel intrascendente”. Por suerte, son los menos.
El contenido del estudio está accesible en la web de FESVIAL y se puede consultar a través del siguiente enlace:
Consultar el estudio: “El rol de los sistemas ADAS en la venta de vehículos”
