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sábado, diciembre 2, 2023

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Subrogación de contratos: la flexibilidad del renting, por la puerta de salida

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Como usuarios, porque muy probablemente lo habremos vivido en nuestras propias carnes, sabemos que no es igual de sencillo contratar los servicios de una compañía telefónica que darse de baja en ella; o que las facilidades para abrir una cuenta corriente en un banco no son las mismas que para cancelarla. Y ahora que el renting se está popularizando entre los particulares y los operadores «compiten» por su captación, nos preguntamos si no estará sucediendo algo parecido en este sector.

Con matices, pero se podría llegar a decir que el renting tradicional adolece de flexibilidad en su salida. Por la puerta de entrada, sus cuotas son un reclamo al resultar más atractivas que las más novedosas alternativas de arrendamientos flexibles, pero los largos periodos de permanencia y los altos costes de cancelación se postulan como sus principales hándicaps, precisamente en un momento y bajo una coyuntura en los que la flecha empieza a apuntar hacia la otra dirección.

Esa facilidad para poder desligarse anticipadamente de una vinculación a largo plazo y de modo que las dos partes salgan beneficiadas –e incluso tres– es la que promulgan las nuevas empresas especializadas en la subrogación de contratos de renting. «El motivo fundamental de que estemos aquí es flexibilizar el renting en cuanto a su salida sin coste, que es la flexibilidad real del mercado», sentencia Ángel Sánchez, socio y director de Linkerdrive, una de estas plataformas a las que aludíamos. Afirma que aunque la subrogación ha existido siempre, vinculada a cualquier contrato en el que alguien deba algo a la otra parte, se trata de un negocio incipiente en relación al alquiler con servicios dado el carácter residual que ha tenido, y sigue teniendo, entre las empresas. Es, por tanto, un fenómeno de nuevo cuño ligado a la llegada del cliente particular con una mentalidad más instaurada de pago con todo incluido.

Y no es nada desdeñable, pues hablamos de un potencial mínimo de 140.000 vehículos susceptibles de subrogar su contrato en algún momento de su vida contractual, el correspondiente a la flota de renting en nuestro país que está en manos de usuarios privados, según datos de la Asociación Española de Renting de Vehículos (AER) a 31 de diciembre de 2022.

No obstante, el volumen de operaciones de este tipo es todavía muy pequeño, de modo que no justifica que las operadoras dispongan de un departamento o personal específico para ello. «Esta búsqueda de la contrapartida nunca la han tenido y ahora que estamos nosotros tampoco tiene mucho sentido», asegura Sánchez. Más que alcanzar grandes acuerdos con ellas, lo que les reclaman es que prescriban su servicio a los clientes, así como ciertos accesos prioritarios para poder agilizar los trámites.

Socios estratégicos

Desde ese posicionamiento que buscan como socios estratégicos para las empresas de renting, la intermediación de estas compañías especializadas en la subrogación de contratos reporta ventajas de distinta índole. Respecto a la relación con los clientes, pueden ayudar a aumentar su nivel de satisfacción y fidelidad al ofrecerles una salida más económica que la correspondiente al pago del coste de cancelación, además de facilitar la captación de nuevos usuarios: por un lado, reduciendo ese miedo a firmar contratos de larga duración; y por otro, poniendo a su disposición cuotas atractivas con periodos de compromiso más cortos.

Los 140.000 vehículos que están en manos de los particulares en régimen de renting son susceptibles de subrogar su contrato en algún momento de su vida contractual

Y en cuanto a la salud financiera de la propia compañía, contribuyen a reducir el riesgo potencial de morosidad –aunque no sea especialmente elevado, ya que según datos de Arval las cancelaciones apenas afectan al 3% de su flota– y sobre todo a mantener el volumen de flota viva facilitando la extensión de los contratos a su vencimiento.

Ángel Sánchez considera fundamental este último punto, explicando al respecto que esta flexibilidad en la salida les puede venir muy bien a las operadoras de renting tradicional para que sus cuotas se adapten a la realidad del mercado, en un contexto inflacionista favorecido por la electrificación de los automóviles que inculca en estas compañías el deseo de alargar los plazos de vida útil de sus vehículos. «Ahora mismo los residuales están muy bien porque se vende todo, pero cuando se acabe la crisis y se vuelva a los grandes volúmenes de comercialización habrá de nuevo miedo al residual, por eso hay que preparar todo para que los coches duren seis años», argumenta.

La ampliación de la duración de los contratos reduce el riesgo para la empresa ya que los valores residuales serán inferiores, pero pocos clientes se animarían a suscribir una operación con esa vigencia de seis años si se mantiene el coste de cancelación actual, normalmente el 50% de las cuotas pendientes. «Por tanto, es un plus para el que contrata saber que tiene una facilidad de salida, porque al final el riesgo es suyo». Y desde la óptica de la compañía, «tiene una herramienta adicional para sacar ese renting de segunda vida que tanto están buscando».

Partiendo incluso de un arrendamiento a tres años, la subrogación facilita la rescisión anticipada de ese contrato y la firma de uno nuevo para llegar a esos seis años, evitando además los tiempos muertos que no se cubren desde la finalización convencional hasta la formalización de un nuevo contrato con otro cliente.

Y es que es un mes lo que tarda de media Linkerdrive en traspasar la titularidad del contrato de una persona (seller) a otra (buyer), lo que permite acceder a un vehículo a corto plazo cuando en el mercado siguen faltando coches. «Hay casos, incluso, en los que el plazo de entrega es tan largo que se acude a la subrogación simplemente para cubrir ese tiempo de espera», comenta el directivo.

Con todas las ventajas

Esta disponibilidad inmediata es una de las muchas ventajas que aporta esta solución para aquellos que buscan un coche de alquiler: «Todas las ventajas del renting, menos la de estrenar un vehículo nuevo, a una cuota más competitiva de renting tradicional para un periodo más corto». Otro punto a anotar en su haber sería la recepción de un coche concreto que ha tenido un único usuario, a diferencia de otras alternativas como la tan en boga suscripción, que parte de un pool de vehículos que ha podido pasar por diferentes manos.

A todo ello habría que sumar la posibilidad de recibir un incentivo económico por hacerse cargo de ese contrato. Lo más habitual es que sea en forma de regalo de alguna cuota, pero en estos momentos no se están ofreciendo ya que hay pocos coches al alcance. «Con la cuota que tienen ya es una ventaja frente a ese mismo vehículo en ese plazo, por lo que no es tan necesario ese incentivo», dice Sánchez. Eso sí, es de esperar que se establezcan de nuevo cuando el mercado se estabilice.

Al final, todo depende de la voluntad de la compañía de renting: se requiere su aprobación supeditada a la aceptación del riesgo del nuevo arrendatario

Más allá de este posible incentivo, siempre de carácter voluntario, el seller se podrá desprender anticipadamente de su contrato de renting abonando a la compañía una cantidad simbólica, entre 100 y 150 euros, en concepto de gastos de gestión, y según el caso porque muchas empresas ni lo cobran con la pretensión de que su cliente salga satisfecho. Un desembolso similar al que le exigirá una plataforma como Linkerdrive, que ha fijado una tarifa de 150 euros para el que sale del contrato y en torno a 100 para el que entra.

En principio, la empresa de renting no debería poner ningún impedimento a que uno de sus usuarios presente a otra persona que asuma su contrato. Esta circunstancia podría estar contemplada en las cláusulas, pero ello no es determinante a la hora de que se pueda o no realizar el cambio de titularidad. En cualquier caso, al final depende de la voluntad de la compañía de renting: se requiere su aprobación supeditada a la aceptación del riesgo del nuevo arrendatario.

Puerta de entrada al renting

El perfil de ese cliente que se subroga al contrato suele responder al de una persona que nunca antes ha hecho uso de los servicios del renting y que encuentra en esta opción una entrada más fácil ya que el tiempo de compromiso es menor. Y en cuanto al seller, sí que es, evidentemente, un cliente con experiencia en este ámbito, que se ve obligado a dejar su vehículo principalmente por motivos económicos, por la imposibilidad de pagar las cuotas restantes, aunque la panoplia de motivaciones es diversa: deja de necesitar el coche, surgen otras circunstancias que recomiendan un vehículo de otras características, traslado a otro país, por enfermedad, cese o traspaso de la actividad…

Como decíamos, las operaciones de subrogación de contratos son todavía mínimas, pero sus impulsores se muestran tremendamente optimistas de cara al desarrollo de este negocio dadas las importantes perspectivas que hay depositadas sobre el renting, especialmente desde el ámbito de los particulares. «Nuestra velocidad de crecimiento va a estar directamente vinculada al nivel de conocimiento que tenga el mercado, pues muchos clientes que no quieren seguir con su contrato desconocen que existe esta posibilidad», señala Ángel Sánchez.

Por hacernos una idea más precisa a base de números, en estos momentos Linkerdrive está realizando en torno a 30 subrogaciones mensuales en el año que lleva en funcionamiento, pero su objetivo es llegar al centenar antes del próximo mes de junio y alcanzar las 500 en un plazo de tres años. Y tras los coches, nos anuncia, la subrogación llegará a los vehículos industriales, a las motos y a la modalidad de compra conocida como multiopción, «un tipo de producto que va a ir a menos en favor del renting».

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