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sábado, marzo 2, 2024

La web de flotas, renting y VO de la revista Renting Automoción

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Remarketing y VO, protagonistas en la primera edición de La Mesa del Renting del Grupo Automoción Press

Estrenamos nuestra Mesa del Renting con el sector del remarketing, sin duda uno de los más importantes del ciclo del alquiler a largo en estos momentos y probablemente uno de los de mayor auge durante los últimos años. En su primera edición sentamos a la Mesa del Renting a las cuatro grandes compañías de este ámbito que trabajan en España, esto es, Auto1, Autorola, BCA y Manheim, para compartir ideas e impresiones junto a una operadora de renting, ALD Automotive, y una de las marcas más relevantes del panorama automovilístico actual, Kia.

Por parte de Auto1 Group España acudió Ignacio Caro en calidad de responsable de Remarketing; en representación de Autorola su director general en España, Robert Peter Lohaus; no faltó a la cita el consejero delegado de BCA España, Alberto Liz, y se completaba el póker de ases del remarketing con la presencia del director general de Manheim en nuestro país, Pablo Yllera. La mesa quedaba cerrada con el director de Remarketing de ALD Automotive, Javier Ochoa, y del responsable de remarketing de Kia Motors Iberia, Alfonso Ozores.

La conversación entre los participantes fue de lo más distendida. Se encontraron muchos puntos en común como también distintos criterios en diferentes aspectos, si bien la cordialidad marcó todo el debate. A continuación, extraemos las conclusiones más significativas de los temas más relevantes que trataron nuestros seis protagonistas a lo largo de las cerca de dos horas que duró el encuentro.

El usado joven de renting: situación actual y perspectivas

Las finalizaciones de renting vuelven a entrar con fuerza en el mercado de VO, sinónimo de que las flotas ya están renovándose con cierta normalidad. Así lo ponen de manifiesto los datos divulgados por Faconauto y Ganvam, que cifran en 138.000 unidades la aportación de este canal al mercado de usados en 2023, con un repunte interanual del 29% que lo convierte en el de mayor crecimiento del ejercicio. Una razón de peso para que la primera cuestión que sometamos a debate entre nuestros expertos en remarketing sea la situación actual y las perspectivas más inmediatas para ese usado joven de entre tres y cinco años propio del alquiler a largo plazo.

Ignacio Caro, responsable de Remarketing de Auto1 Group España, lo tiene meridianamente claro: «El renting es un sector clave para llevar a cabo nuestra actividad», aludiendo a su importancia como fuente de abastecimiento de unidades con las que nutrir a sus clientes profesionales. Para Caro, ese segmento de coches de entre tres y cinco años se halla «en un punto bastante bueno, en crecimiento constante», opinión generalizada entre los componentes de la mesa, aunque con ciertos matices como iremos viendo.

Desde su puesto de director de Remarketing de ALD Automotive, Javier Ochoa también ha vivido el boom de estos coches a raíz de la crisis de los semiconductores, que redujo la disponibilidad y elevó el precio de los vehículos nuevos. «Nos hemos encontrado con una demanda mucho más elevada que antes de la crisis sanitaria, también en la parte B2B», asegura. En ese incremento de la demanda aludido por Ochoa han jugado un papel esencial los concesionarios, casi como un nuevo actor invitado a esta función del VO. «Antes había concesionarios que prácticamente no habían tocado estos coches más allá de las retomas de su negocio habitual, pero ahora se están atreviendo a trabajar con el VO como una parte importante de su negocio», explica el directivo de la operadora de renting.

Robert Peter Lohaus, director general de Autorola España

«El tema de la crisis —apuntilla Pablo Yllera, director general de Manheim en España— les ha hecho ver, por necesidad, que dentro del usado hay posibilidades», lo que les ha llevado a entrar en la venta de estos segunda mano jóvenes. Tal vez por pura necesidad las redes de concesionarios se han profesionalizado mucho en los últimos años, tal y como expresa el director general de Autorola España, Robert Peter Lohaus. «También los fabricantes —agrega— animan cada vez más a su propia red a vender este producto, que es líder». Incidiendo en las marcas, Lohaus recuerda que ya no tienen sólo el buyback de los alquiladores, «también un producto de renting que prefieren ofrecer primero a su red, si bien esta tiene que conocerlo y manejarlo para fidelizar a sus clientes, y en este proceso estamos ahora».

La perspectiva directa del fabricante la tiene Alfonso Ozores como Remarketing Manager en Kia Motors Iberia. Desde su posición ve un mercado para su red «pequeño pero muy rentable», y que está en un «momento dulce por el precio al que están comprando y al que lo pueden vender», en su caso hablando siempre de vencimientos. Pero reconoce, no obstante, que debido a la falta de experiencia algunos concesionarios han comprado «mucho y regular», cifrando entre un 30%-35% de su red la que «ahora tiene algún problema de sobrestock de usados con niveles de precio un poco más altos». Y advierte: «Habrá que ver dentro de tres años en qué situación se encuentran estos coches porque la cosa está cambiando. Ya la última cuota —añade— atiende al valor de mercado de hoy, no al de hace tres años».

En la mesa quedaron patentes las precauciones del sector respecto a la probable evolución del valor de estos vehículos tras meses y meses de constantes subidas que han disparado sus precios en el mercado y que ahora parecen relajarse. «Es cierto que en el nicho de tres a cinco años manejamos unos precios que no son tan elevados como el año pasado y el anterior, pero por el poder adquisitivo de los consumidores se quedan un poco fuera», comenta Yllera, que refuerza su afirmación diciendo que aun tratándose de un producto atractivo «a la gran base de datos de compradores de 200 o 300 coches le está costando entrar porque sus clientes particulares sí tienen esta limitación económica». Y es que la inflación y el coste de la vida en general estarían llevando a los clientes a coches de más de cinco años.

En el futuro más inmediato parece atisbarse un movimiento a la baja de los precios de estos coches. Tanto es así que el consejero delegado de BCA España, Alberto Liz, ya avanza que «habrá tensiones». Para Liz, el de renting es ahora mismo el producto estrella, llegando incluso a posicionarse como sustitutivo de un vehículo nuevo cada vez más caro, mientras que por el lado del usado ya empieza a haber «mucho seminuevo y alguna desesperación», en referencia a aquellos vendedores que no se deciden a desprenderse de su stock. El máximo responsable en nuestro país de la compañía británica subraya que las marcas están consiguiendo sus mejores resultados con la comercialización de los usados, «pero me da miedo —reconoce— que los fabricantes estén tomando como referencia estos residuales que estamos teniendo ahora».

Un residual, añade, que las marcas estarían usando para vender renting pero que la operadoras del sector «intentan evitar porque no quieren encontrarse mañana con unos residuales de un 60%, 70% u 80%». Según su opinión, las marcas bajan al final los precios de forma artificial, con descuentos, «y habrá un momento en el que caigan y habrá tensiones». Como resumen, deja una frase lapidaria: «Podemos estar ante una bomba que puede explotar en cualquier momento».

Su colega de Manheim también es de la opinión de que se ha estado produciendo una retención de producto usado de cara al cierre del año y que desde el 1 de enero va a haber una entrada de estos vehículos que va a establecer otro precio, «y creo que será a la baja». Por ello, recomienda que no se dilate más esa decisión de quitarse tal stock porque en caso contrario «el agujero va a ser muy grande», y pone el foco sobre las empresas de subastas como la suya como los mejores aliados para «quitar esos vehículos y hacer cash para que se puedan abastecer bien cuando bajen los precios».

Marcas chinas y eléctricos: el VO que viene

El mercado del automóvil afronta múltiples retos y cambios —pone la sobre la mesa de debate Robert Peter Lohaus—, además de verse influenciado por determinadas cuestiones económicas «que muestran tendencias positivas que hay que tener en cuenta para 2024». El ejecutivo de Autorola respalda la idea de que el producto de renting vive un momento muy dulce con los factores económicos de hoy, pero habrá que estar alerta por si cambian ya que, apoyando la tesis de Liz, tal vez provoquen una bajada de los precios.

Y en este sentido mira a los fabricantes afirmando que «si baja el precio del nuevo baja directamente su residual», mencionando a Tesla e introduciendo una nueva variante de gran actualidad en el sector, la oleada de marcas chinas en Europa, que a su criterio podría bajar entre un 20% y un 30% el precio de los vehículos nuevos.

Javier Ochoa plantea la disyuntiva de si el producto de origen chino va a afectar a los precios futuros a la baja o al alza. Sus argumentos: si la calidad del vehículo es buena y la experiencia del cliente positiva, ese vehículo usado se puede revalorizar; y por el contrario, puede que en nuestro mercado se acabe valorando más el usado del fabricante europeo si hay una gran entrada de marcas chinas.

Alberto Liz recoge el guante y reconoce que la calidad de estos coches es mucho mejor de lo esperado y la experiencia de cliente «espectacular», lo que según su punto de vista va a provocar caídas en los precios. «Para un modelo chino de un año con 20.000 kilómetros hablamos de residuales de un 50%. Eso es imbatible», sentencia.

Para cerrar este tema, añade Pablo Yllera que son coches que se han introducido a través del rent a car para testar su calidad durante uno o dos años y ahora el renting quiere probarlos a cinco, por lo que no duda en que acabarán llegando bien al particular, siendo además, en su mayoría, híbridos o eléctricos.

Alberto Liz, consejero delegado de BCA España

Pasarán todavía años hasta que las empresas del remarketing tengan entre manos un volumen importante de usados chinos, pero los vehículos eléctricos, otro de sus retos, están asomando la cabeza por la esquina. No obstante, Lohaus aboga por pisar el freno: «Todavía es muy pronto, no ha suficiente volumen en el mercado para saber cómo evoluciona el precio residual de un eléctrico. Y además —prosigue— los incentivos fiscales en España y Europa desvían el precio real y residual».

Un poco por esta línea, Alfonso Ozores dice que el problema del eléctrico no es la aceptación, sino que el mercado tiene muy poco coche usado para poder vender. «Hemos inventado una tecnología que realmente no tiene la demanda que se esperaba», asevera. Prosigue el responsable de remarketing de Kia afirmando que esa falta de stock no parece verse como un problema en España, pero sí lo está siendo en los países del norte de Europa. «La salida que le estamos dando a estos coches, por regla general, es el norte de Europa», apostilla Lohaus.

Los integrantes de la mesa coinciden en que la obsolescencia tecnológica de estos coches es un gran hándicap para su vuelta al mercado como VO. «Hace siete años pasábamos de una autonomía de 60 kilómetros a 200 y ahora estamos hablando de cerca de 500. Hay mucha diferencia entre un híbrido o eléctrico de hace cuatro años y uno nuevo», expresa el director general de Manheim.

Le secunda su colega de BCA, que parte de la base de que el eléctrico es «diferente a lo que ha habido hasta ahora». El caso, explica, es que nadie quiere comprarse una de estas unidades con poca autonomía cuando los que salen ahora las multiplican por dos o por tres, y «eso lo va a pagar el fabricante vía precio». Liz es tajante al manifestar que los primeros coches eléctricos no se quieren: «En nuestras campas hemos tenido eléctricos que al final se vendían al peso», afirma con ironía.

Otra cosa, añade, serían aquellos que están acabando los contratos de renting, que sí tendrían aceptación «porque no hay producto, la fábrica de VO ha estado cerrada». En este punto, Ozores pone de relieve las diferencias en el riesgo para un fabricante y una operadora de renting con el producto eléctrico. «Un concesionario puede sacar bien un coche eléctrico con un año y que lo venda al cabo de tres meses. Es raro que en 15 meses llegue una tecnología que deje viejo a ese modelo, que al final va a un cliente particular que lo tendrá funcionando durante cinco o seis años. En el renting, con operaciones de entre tres y cinco años, todo lleva otra matemática. Las autonomías se han multiplicado y esto significa que un operador tiene que aplicarle un residual al 30% de partida».

De la digitalización al modelo de agencia: ¿nuevas oportunidades?

Como muchos otros sectores, el del remarketing también ha acelerado su proceso de digitalización, dando con ello un nuevo impulso y posibilidades a su negocio. Hay que adaptarse, porque a diferencia del mercado de VN el de ocasión transita mucho más decididamente por la vía online. O al menos eso es lo que parece… Ignacio Caro se remite a una reciente encuesta realizada por su compañía, en la que se ponía de relieve que el 60% de estos coches se venden online. Pero siempre tiene que haber un punto de fricción. «El problema que hemos encontrado —anuncia— es la posventa. No se está gestionando tanto de manera digital y es ahí donde podemos mejorar».

Para el representante de Auto1 Group España, lo bueno de la la digitalización es que genera esa inmediatez, pero recalca que «hay que dar un servicio al cliente, ponerle en el centro y no olvidarnos de esa experiencia de usuario, tener a personas tratando con personas».

Alberto Liz es también de los que le da una enorme relevancia al factor humano y al canal físico. «No hay que perder el contacto personal de interacción con el cliente, de escuchar al comprador y al vendedor. Este es un negocio complejo. Lo fácil es poner cuatro coches en una web y decir que si no se venden es por culpa de los precios; lo difícil es dar explicaciones a alguien que lleva 40 coches a una subasta y no se venden».

El directivo de BCA defiende el largo recorrido que tiene todavía lo físico en el B2B —«nosotros cada vez vendemos más»— y aboga por buscar el equilibrio «porque no todo está en lo digital». Se suma a esta tesis Pablo Yllera esgrimiendo que «la confianza la generan las personas por muy buen software que tengas. Al final, aunque sea por teléfono, siempre habrá negociaciones, aclaraciones, temas de documentación, de peritaciones, etc, que serán tratados entre personas». E introduce la cuestión de la antigüedad de los coches que se comercializan, pues «los más antiguos se tienden más a revisar y los más nuevos se ven menos físicamente». «Te puedes llevar muchas sorpresas», replica Liz.

Para el director general de Autorola en España, el contacto personal es igualmente fundamental, pero incide en la importancia de la digitalización. Y mira directamente a los fabricantes automovilísticos, «que ya han tomado la decisión de vender con el modelo de agencia. Su estrategia es manejar todos los datos de manera digital y ahí entramos nosotros con inteligencia artificial, por lo que nos sentimos fundamentales para asegurar su futuro». Como ejemplo más representativo alude de nuevo a Tesla, «que trabaja siempre con modelo de agencia y ha enseñado cómo se pueden vender coches», comenta. No está de acuerdo Alberto Liz, que recuerda que la firma de Elon Musk ya está haciendo jornadas de puertas abiertas, al igual que otras…

Alfonso Ozores, Remarketing Manager Kia Motors Iberia

Yllera contempla como una oportunidad para las compañías de su sector la introducción de esta nueva fórmula de agencia: «Nos está abriendo un espectro mayor de venta o de generación de compradores porque hay muchísimos profesionales de redes de concesionarios que saben vender coches perfectamente. Por un lado, los que pasan de concesión a agencia, que seguirán contando con la estructura comercial y un equipo con conocimiento para vender coches. Y por otro lado al que corta la relación con el fabricante, que también cuenta con el equipo humano necesario», explica.

Continuando con esta argumentación, el director de Remarketing de ALD Automotive considera también que el modelo de agencia puede ser positivo para el usado porque las infraestructuras no son las mismas: «Si soy un empresario y sé que el VO es parte importante del negocio, le voy a dedicar más atención que antes, cuando me dedicaba sólo al nuevo y a la retoma que estaba obligado». La clave es la rentabilidad del coche de segunda mano, que para Javier Ochoa nada tiene que ver con la del VN, y no solamente en el segmento que más trabaja su compañía, el de tres a cinco años.

El CEO de BCA España cree que hay un movimiento en esa dirección, pero todavía muy lento. Asume cierta responsabilidad del sector al asegurar que «no estamos siendo capaces de convencer al concesionario de que se haga especialista de VO en su conjunto». El problema, apunta, es que las redes oficiales «están un poco contaminadas de la experiencia del seminuevo», esa gestión del «sucedáneo del coche nuevo fabricado por la marca, que es el rent a car, el coche de cortesía, etc, deriva en una mala experiencia y en dificultades para que la cuenta de resultados vaya bien». Liz entiende que estos profesionales no compran, por distintas razones, todo lo que deberían al renting, quedándose con algo de seminuevo que les llega desde el fabricante e intentando acudir al mercado B2C para nutrirse de un mix más razonable.

El negocio y la capacidad para producir VO

El crecimiento del vehículo de ocasión es un hecho y no son pocos los actores que están poniendo sus ojos en este mercado para hacer de él un negocio más estable y rentable; o como asegura Alfonso Ozores, «un negocio que los concesionarios lo tienen en el radar y lo están empezando a admitir». Pero faltan medios y tiempo para que todo lo que están viendo y percibiendo lo puedan poner en práctica y sean capaces de profesionalizarlo. «Los concesionarios son conscientes de que este mercado existe —asegura—, de todos los canales que generan vehículos de ocasión, de renting, de subastas…» Y refuerza la idea de que hay que ponerles a mano las herramientas necesarias para poder desarrollarlo. «Se empieza a hacer ruido y lo que tarden en actuar dependerá de lo que se les pueda ayudar a través de subvenciones y con la formación de las personas, que es un aspecto muy importante».

Esta necesaria labor de formación y educación en el mercado del vehículo de ocasión la corrobora Javier Ochoa. Desde ALD Automotive se asegura que se está realizando un notable trabajo por parte de casi todos los fabricantes desde hace tres o cuatro años. Ochoa tiene bien localizada la gran barrera de entrada de estos vehículos en los concesionarios: «Es el miedo al error, en que si me equivoco y pierdo dinero ya no quiero saber nada de este mercado y miro a otro lado, por eso es tan importante la labor de formación de los fabricantes». Esta labor formativa es importante también para Robert Peter Lohaus, pero en su opinión no se realiza en los niveles que se debería hacer.

Alberto Liz valora que esta formación se ha orientado a poner personas de campo en el extremo, casi vendiendo los buybacks, «porque parte de esa formación es cómo hace usted rentable el vehículo de ocasión para luego vender más seminuevos». Liz contempla el miedo a los resultados, a la rentabilidad de ese VO, y cree que lo que espanta a los concesionarios es no tener un mix de coches «saludable». Y que esta es la parte complicada para el fabricante. «He visto muchas formaciones de red —continúa explicando— que se enfocan para ver cómo les coloco estos coches mientras les digo lo mucho que les quiero».

La paciencia de la marca y de los concesionarios es algo de gran importancia para Alfonso Ozores, que apuesta por una formación concreta para este mercado. No entra en valorar las actuaciones de los concesionarios, que por un concepto erróneo de qué es más rentable cargan su cuenta de VO porque no alcanzan los objetivos de vehículo nuevo, o de los que se ponen barreras y no son capaces de ver lo que se puede conseguir en otros canales fuera de los habituales.

Su marca ha puesto en marcha una nueva iniciativa, Kia Seminuevos Certificados, con la que, según Ozores, «nos estamos enfocando en la formación de gente de campo y de concesionarios para aprender a trabajar el mercado de VO». Y en este sentido el representante de Kia se muestra muy tajante: «Claro que queremos vender nuestras unidades de remarketing, pero tenemos la intención de distribuir esa presión», a la vez que aclara la estrategia de su marca en este canal, en el que intentan «estirar» las devoluciones de las compañías de alquiler para que no se les acumulen todos los coches en el mes de noviembre.

Pablo Yllera, director general de Manheim España

En lo que a «fabricar» vehículos de ocasión, Alfonso Ozores cree que su marca no tendría problemas para poder abastecer toda la demanda de vehículos de ocasión que pudiera dar salida sus concesionarios, pero como él mismo aclara «tenemos que proteger algo que es muy importante, el valor residual de los coches de Kia, y sabemos que el rent a car lo penaliza». Alfonso es de la opinión de que se puede producir ese volumen de vehículos, pero lo más importante es encontrar el equilibrio. Y confirma que Kia es una de las marcas con menor peso en el canal de alquiler con cerca de un 10% «y nuestra intención es mantenernos en esos niveles».

Desde Kia no se exportan vehículos ni se hacen ventas directas, y todo el negocio generado se deriva a sus concesionarios «enfocando siempre nuestra actividad a su rentabilidad». En este sentido, aclara que «cuando tengamos a los concesionarios con una actividad del 80%, que empiecen a comprar y ya estén muy profesionalizados, se podría pensar en hacer más coches sin penalizar su valor residual».

Esta es la estrategia de Kia y Pablo Yllera afirma que cada fabricante tiene la suya. «Unos pueden optar por optimizar el valor residual, otros por una producción pura de VO». El máximo responsable de Manheim en nuestro país va un poco más allá y dice que en función de cómo haya ido el negocio en los primeros cuatro meses del año «se puede optar por la estrategia de rentabilidad o de volumen».

Alberto Liz, en cambio, opina que para el sector del rent a car no hay una estrategia definida, sino que es algo táctico. «Cuando se llega al final del año, en muchos casos todo se convierte en política comercial pura y táctica, no es algo planificado». Esta opinión es rebatida por Alfonso Ozores, manifestando que «desde la marca lo planificamos todo desde el primer minuto, aunque después haya ventas extra, que son un último recurso». Ante esta afirmación, Liz lo ve claro y asegura que esas ventas extra «son las que distorsionan el mercado».

También Ochoa hace su aportación en este sentido, asegurando que si hoy se necesita comercializar esos coche porque se ha caído el canal de particulares «tienes que utilizar la estrategia o táctica que tienes». Yllera puntualiza y distingue la estrategia de la táctica, «que está más unida a la necesidad. Si tu estrategia ha funcionado, bien. Si no es así, hay que tirar de táctica o de la oportunidad».

El broche a este debate lo pone Robert Peter Lohaus, que añade que la estrategia que está marcando Kia en este sentido es la buena, que hay que preparar la red para poder absorber el vehículo de ocasión y que suba el volumen. «Hay otros que primero suben el volumen y luego se aterran porque su red no puede absorber todos esos coches y el precio residual cae, y también la confianza en el coche nuevo».

Gestión del VO de las operadoras

El incremento de los precios del usado y su importancia en los momentos en los que los que la ausencia de coches nuevos los colocó en una situación protagonista ha convertido a este tipo de vehículos en un negocio muy rentable con el que las compañías de renting han conseguido hacer unos muy buenos números en sus balances. En este sentido, el trabajo de las operadoras ha podido restar negocio a los especialistas del remarketing.

Y con esta cuestión sobre la mesa, el representante de ALD Automotive, Javier Ochoa, deja clara su posición desde un primer momento remarcando que «desde ALD Automotive llevamos muchos años comercializando el vehículo de ocasión, tanto con socios, que están aquí presentes, como directamente por nuestra cuenta». El responsable de remarketing de la operadora también expone una problemática conceptual del sector del remarketing, ya que apela a que hasta hace no tanto tiempo era algo que no se conocía y de lo que la gente no se preocupaba. «Tampoco se sabe muy bien qué es el remarketing fuera de nuestro sector», sentencia con rotundidad Ochoa. En lo que supone futuro, desde ALD son claros y confirma que van a seguir la misma línea de negocio que llevan, «pero hay un gran interés en entrar en el B2C de una manera más importante», remarca.

Javier Ochoa alude al modelo de venta que ALD Automotive «inventó» en 2009. «Vendíamos los coches según llegaban del renting, bien de mecánica pero con los problemas de chapa que tuvieran. Y lo seguimos haciendo así». El directivo asegura que estos coches se ofrecen con los mantenimientos correctos, con la garantía de que están en buen estado. Y también es rotundo en este sentido, asegurando que no sólo se queda lo que les puede ser más rentable o lo que les resulta más cómodo vender. «No es que nos quedemos con lo mejor, pero sí hacemos una selección de lo que creemos que es mejor para el mercado B2C. Si no sale rápido acaba en el B2B y al día siguiente puede entrar en la subasta de las compañías que están aquí», enfatiza.

Alfonso Ozores aporta el punto de vista del fabricante que, en este caso, se centra en la profesionalidad de su red y concretamente en la formación para trabajar «con profesionalidad y profesionalización en el mercado de ocasión». En este aspecto, Ozores aclara que esta profesionalización se enfoca en que «nos compren a nosotros pero, sobre todo, que sean rentables en este negocio».

Ignacio Caro, responsable de Remarketing de Auto1Group España

El responsable de remarketing de Kia tiene muy claro qué vehículos son los que más les interesa y qué es lo que sucede cuando no se consigue un buen funcionamiento. «Como marca, lo que paraliza la actividad del VO es que un concesionario esté lleno de usados que sean casi todos automatriculaciones, que nada tienen que ver en producto ni rentabilidad con un coche que llega del rent a car o del renting». En su opinión, aquí es dónde se demuestra la profesionalización de la red, que es el momento en el que no hay que bloquerarse e intentar no perderles dinero.

Y es que este punto, el de la rotación, es uno en el que todos los actores de esta mesa están de acuerdo. Javier Ochoa, por un lado, opina que «como compañía de renting nuestra prioridad es vender rápido», reafirmando la idea de que la rotación rápida no es sólo cuestión de las compañías de remarketing. Ozores rubrica esa idea, de igual manera que Alberto Liz. El CEO de BCA en España confirma que el problema que se pueden encontrar los concesionarios no sólo es de liquidez, sino de mentalidad. «Cuando tienes un stock y no lo rotas te pones en una situación de no comprar, ni coches con los que ganas dinero ni coches con los que a lo mejor ganas menos».

El hecho de poder hacer programas de formación en el canal de ocasión le ha servido a Pablo Yllera para encontrarse con opiniones y actitudes de todo tipo, como concesionarios «que dicen que tienen medio millón de euros en coches y en realidad no lo tienen», comenta el directivo de Manheim. «Han aguantado cinco meses con esos coches y, es verdad que en los libros sí figura que tienen esa canditad, pero cuando los sacan a la venta se encuentran con la realidad».

Yllera también refuerza la idea de la rotación: «Si a un coche no se le ha dado salida pronto, hay que tirar de profesionales, coger el dinero, invertirlo en otro y aprender de los errores». Añade que hay que saber leer bien toda la información con la que se cuenta, que es mucha, distinguiendo el qué, el cómo y el cuándo y por cuánto has vendido. «Esta información es crítica para que el concesionario o el profesional vea que si esto no se vende en un tiempo determinado hay que sacarlo rápido para no perder tanto dinero».

Comparte estas opiniones Ignacio Caro, que encuentra la clave en el equilibrio de los canales. «Hay que ir derivando los coches a distintos canales para intentar aumentar la velocidad de rotación».

Retomando un poco el inicio de la conversación, Alberto Liz aclara que ellos trabajan con las compañías de renting desde hace muchos años y que es natural la tendencia a querer integrarse de manera vertical «porque es más barato y porque se controlan los procesos, y se cree que hay muchas ventajas». Pero el directivo de BCA reconoce que también ha visto cómo a veces ha habido que dar pasos atrás. La enorme experiencia de Alberto en este sector le permite reflexionar con un punto de vista muy amplio,y recuerda que al principio era más complicado darle salida a cualquier coche, pero que «ahora se habla de que hay que subastar todo, pero hay que buscar el equilibrio».

Liz admite que no todo se puede hacer por uno mismo, que hay que «engrasar» todos los canales y que en cualquier momento, hasta en los más fáciles «con cualquier compañía hemos mantenido un porcentaje saludable de volumen, donde ellos están continuamente midiéndose a sí mismos de si lo hacen bien o mal».

Javier Ochoa remata este tema afirmando que ALD Automotive ha crecido mucho en los últimos años, tanto por el crecimiento del renting como por las adquisiciones realizadas por la compañía, y que en esos procesos de integración se han retroalimentado cogiendo lo mejor que cada uno hacía «porque por mucho tiempo que se lleve en este negocio del remarketing siempre se aprenden cosas».

Valoración cierre ejercicio 2023

Teniendo en cuenta que este encuentro se celebró en el mes de diciembre y que iniciamos el debate con una valoración de la situación actual del sector del remarketing, lo normal era que el último tema a tratar fuera el balance de este año. Es verdad que realizar previsiones en un negocio con tantas variables en juego resulta complicado, y así lo confirma Javier Ochoa. No obstante, el balance general de todos es que 2023 ha sido un año muy bueno.

Desde el lado de la operadora se confirma que finalizarán con cerca de 26.000 coches comercializados, y como asegura su representante en esta Mesa del Renting se espera que el año que viene sea, al menos, tan bueno como el que se estaba cerrando. Con la entrada de LeasePlan se va a conseguir prácticamente doblar la flota, «pero creemos que la demanda no va a bajar, al contrario de lo que opina Alberto no creo que los precios vayan a bajar». En lo que al futuro de los precios de los vehículos se refiere, Ochoa también vaticina estabilidad: «Se pueden mantener durante el próximo año, pero es difícil que bajen cuando se ha cogido la línea que se lleva en la actualidad, a no ser que los fabricantes empiecen a soltar muchos coches o a realizar muchos descuentos», expone.

A las palabras de Javier Ochoa alude Alberto Liz recalcando que «los precios ya están bajando, y con violencia en algunos rangos de antigüedad». En cuanto a lo que ha supuesto el ejercicio 2023, el máximo responsable de BCA en nuestro país, cuyo año fiscal se cierra en marzo, pronostica que a nivel global conseguirán alcanzar los 1,7 millones de vehículos vendidos «que no subastados, que serán cerca del doble». A nivel nacional espera que BCA pueda crecer por encima del 30% de lo que se hizo en 2022.

Javier Ochoa, director de Remarketing de ALD Automotive España

La postura de Ignacio Caro, de Auto1, está en la línea de la de Javier Ochoa, en la que, atendiendo a la tendencia de los precios desde enero hasta ahora, apuesta por una continuidad «pues ha habido una estabilidad con tendencia de crecimiento, eso sí, más altos que los que teníamos antes de la pandemia». En lo que respecta a la finalización del ejercicio por parte de Auto1, Ignacio comenta que a nivel europeo se van a rondar las 100.000 unidades sólo en su negocio de remarketing, con la previsión de crecer en el curso 2024, mientras que a nivel nacional «somos aproximadamente un 15% de lo que se hace en Europa».

Coincide Yllera con el resto de la mesa al calificar 2023 como un buen año. El representante de Manheim remarca que de sus tres líneas de negocio, dos se centran en las finalizaciones de flotas; y si el año pasado sufrieron porque no había retomas, este año están «recuperando este negocio». En lo que a subastas se refiere, Pablo asegura que son los más pequeños que están a la mesa, y aludiendo al resultado del año confirma que desde Cox, que ostenta el 50% de la propiedad de la compañía “se está trabajando en implantarse en otros mercados europeos».

Hablando de volumen de negocio, Yllera comenta que en este 2023 van a rondar las 8.000 unidades de ventas «que no de subastas, que serán muchísimas más», destaca el directivo. También valora de manera positiva el que se hayan podido recuperar «negocios que han sufrido en los años anteriores» y que está previsto, en un futuro, conseguir crecer a nivel de red y en servicios en el mercado europeo.

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