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jueves, septiembre 21, 2023

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Raúl García (Leasys): «La red tiene que tener un protagonismo absoluto en el éxito de Leasys»

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De Leasys a Leasys. Raúl García, hasta ahora CEO de la anterior Leasys en España y Portugal, asume la responsabilidad de la nueva compañía en la que se unifican las actividades de renting de Stellantis. Como parte de un grupo automovilístico líder, los objetivos marcados por el ejecutivo en esta nueva etapa no podían ser sino ambiciosos, empezando por doblar el volumen actual de la flota para situarla en 100.000 unidades en apenas tres años. Y para ello, el ejecutivo tiene claro que la red de concesionarios tiene que jugar un papel fundamental, haciéndola partícipe como protagonista principal de todo el proceso, desde la contratación y la posventa hasta la renovación y el remarketing de las finalizaciones.

Dada la juventud en nuestro mercado de las dos divisiones que se fusionan –Leasys y Free2move Lease–, el renting de Stellantis ha dado sus primeros pasos sustentado en las pymes y el privado, si bien García nos adelanta que no tardarán en abordar a las grandes cuentas y los tenders públicos para engrosar su cartera de clientes. A todos ellos pretenden conquistar con una aproximación multimarca apoyada en la extensísima oferta de enseñas y modelos del fabricante, la mejor experiencia de cliente del sector y una apuesta diferencial por la digitalización.

¿Por qué se va a caracterizar el renting de Stellantis unificado bajo la marca Leasys?

Lo que nosotros queremos es fusionar lo mejor de las dos empresas. Free2move Lease tenía un componente importante de actividad dentro de la red de concesionarios de las marcas Peugeot, Citroën, DS y Opel, mientras que Leasys era una compañía multimarca muy volcada igualmente en los concesionarios, pero también en la actividad directa digital, de brókeres. Así que creemos que no solo nos va a ayudar aglutinar ambas marcas, sino también las fortalezas de cada una de ellas ya que son muy complementarias.

¿Qué cambios se producen con esta fusión, tanto desde la perspectiva interna de la compañía como de cara al cliente?

Sí que hemos hecho cambios. Hemos adherido todo el funcionamiento de Leasys a la nueva compañía, es decir, el sistema a nivel informático, lo que implica todos los procesos. Hemos unificado en la nueva producción, estableciendo un funcionamiento que es, de nuevo, lo mejor de los dos mundos para que el cliente disfrute de toda la red Stellantis en cuanto a servicios de posventa, pero más en la modalidad que tenía Free2move Lease, una especie de paquete de garantía con el que el cliente va a la concesión y esta no solicita ninguna autorización, sino que al comprobar que es un coche de Leasys realiza directamente los mantenimientos, reparaciones, cambios de neumáticos, etc, de manera rápida y ágil. Y desde la perspectiva del cliente, hemos intentado que no sufra cambios. El que tenga un coche matriculado por Free2move Lease sigue disfrutando de los mismos servicios, teléfonos de atención, asistencia en el concesionario, etc, y lo mismo para el cliente de Leasys.

En esta nueva etapa Leasys destaca a la red, al concesionario, como eje central de su estrategia. ¿Qué papel tiene reservado?

La red tiene que tener un papel protagonista porque es el presciptor. Más exactamente, primero prescribe, participa de toda la actividad de contratación, después hace todo el mantenimiento del vehículo y finalmente participa en la venta y en la renovación. Tenemos una red muy fuerte y con una capilaridad tremenda que cubre todo el territorio, y está claro que nos vamos a apoyar en eso. Nosotros somos una empresa de renting cautiva de un fabricante automovilístico, no somos un renting que tiene acuerdos con un banco. Nuestra presencia en la calle es la red de concesionarios y pensamos que es la mejor que podemos tener porque son ellos los que mejor conocen el coche, su reparación, tienen el utillaje para tratar nuestros vehículos… En conclusión, la red tiene que tener un protagonismo absoluto en el éxito de Leasys.

¿Ha sido necesario un nuevo proceso de formación de la red a consecuencia de la unificación?

Hemos hecho un esfuerzo sin precedentes antes del lanzamiento de la nueva compañía, sobre todo a nivel online, para formar a más de 1.300 personas. Empezando con la fórmula del e-learning, con cursos online para el propio vendedor del concesionario sobre las herramientas informáticas con las que va a cotizar. Posteriormente, clases virtuales con un profesor para grupos reducidos. Y por último, hemos creado simuladores del cotizador con los que podían ensayar la cotización de vehículos. Esos han sido los tres niveles de formación antes de la fusión.

Una vez completada y cumplidas todas las leyes de competencia hemos empezado con la formación en la concesión, la formación física, que creemos que es la más eficaz ya que es la que permite al vendedor tomar contacto con el cotizador, con la realidad y de verdad cotizar una oferta real de un coche real… Verdaderamente, es un proceso continuo de formación porque siempre hay rotación en los equipos de ventas, de modo que lo tendremos que seguir haciendo constantemente.

Aunque Leasys se presenta como un renting multicanal, el concesionario va a llevar la voz cantante en las ventas… ¿Qué perspectivas tienen para el resto de canales?

Una de las fortalezas que ya tenía Leasys y que queremos adherir a la nueva compañía es esa multicanalidad. Leasys ya era fuerte en la actividad de brókeres, sobre todo online, donde atacamos a un cliente diferente en un territorio diferente, el digital. Leasys también era fuerte en la actividad de grandes corporaciones, y ahora vamos a atacar también la actividad de tenders públicos, que es algo donde queremos meternos. Así que tocamos un poco todas las áreas.

Eso sí, la parte de concesionarios tiene que ser la prioritaria, tendrá que pesar más del 50%. Habrá también, como decía, una actividad muy fuerte corporativa de tenders privados y públicos, la red de brókeres online y luego nuestra propia plataforma de comercio electrónico para los clientes privados que buscan un renting de forma online. Para las grandes cuentas nos apoyamos mucho en la estructura que tiene el fabricante. Hay un equipo de key accounts que gestiona las renovaciones de grandes flotas y nosotros les acompañamos con la cuota de renting. Ahí trabajamos de la mano del fabricante y no del concesionario por el grado de interlocución que precisan, la participación en tenders, la especialización que implica…

Entre todos esos canales deberían llegar a los 100.000 coches en flota en tres años, o ese al menos es el objetivo que han anunciado. ¿En qué palancas se van a apoyar para conseguirlo?

Necesitamos red, red y red. Y luego digitalización y electrificación. Con esas palancas vamos a intentar alcanzar esos 100.000 vehículos. Desde la rueda de prensa en España para comunicar el lanzamiento de la nueva compañía –12 de abril– en que dijimos que sumábamos 50.000 coches entre Leasys y Free2move, ahora ya estamos en 55.000 –la entrevista se realizó el 16 de mayo–, con 22.000 de Leasys y 33.000 de Free2move Lease. Vamos a buen ritmo. Es verdad que es ambicioso el objetivo de duplicar la flota antes de 2026, aunque no es menos cierto que Stellantis está obteniendo unos muy buenos resultados, tanto en la parte de electrificación como de combustión interna, por lo que la llegada de una mayor producción nos va a dar también un nuevo impulso. Digamos que somos la renting del mayor productor de coches de España y del líder en ventas tanto totales como eléctricas, y eso nos da cierta fortaleza, tenemos que apoyarnos en ello.

¿Qué cuota esperan de vehículos electrificados en este proceso hasta 2026?

No es fácil pronosticarlo. Ya tenemos un 10% de nuestro parque electrificado, muy alineado con los datos del parque español de renting. Pero no nos podemos quedar aquí. Nuestras marcas están en una transición hacia la electrificación total y tenemos que acompañarlas, por lo tanto espero pronto duplicar esa cifra, ir a un 20% de electrificados en los próximos años, aunque no sepa decir exactamente cuándo. Tienen que acompañar las infraestructuras, porque los coches van a estar. Pronto llegará la marca Lancia con nuevos vehículos eléctricos, nuestros modelos están mejorando rápidamente en autonomías y tiempos de recarga… en fin, cada vez serán más atractivos para el cliente y no habrá excusas para no comprar un eléctrico.

¿De qué manera se apoya al cliente que quiere dar ese paso a la electrificación? ¿Se hace desde la propia Leasys o se recurre a otras divisiones del grupo como Free2move e-Solutions?

En este periodo de transición el que todavía la demanda no está alineada con lo que quieren los políticos, tenemos que animar a los clientes a dar este paso hacia la electrificación. Nosotros desde Leasys lo hacemos con productos como Leasys Unlimited, que permite a los clientes hacer kilómetros ilimitados con nuestros coches PHEV o full electric sin coste adicional, pero también a través de otra compañía del grupo como es e-Solutions especializada en soluciones de recarga, desde las más domésticas hasta las más complejas para grandes flotas. Nos aprovechamos de tener a esta empresa experta, pionera y tecnológica en el grupo para dar soluciones a los clientes flotistas.

¿Y cuál de ellas se encarga de las labores de asesoría?

Esto también lo hace e-Solutions. Nosotros nos apoyamos en todo el conocimiento y los cursos que han recibido los equipos de las concesiones, si bien cuando el cliente solicita un análisis ad hoc personalizado es e-Solutions quien se traslada al domicilio o empresa y gestiona un presupuesto personalizado de instalación de recarga.

Más allá de las cifras y los volúmenes, Leasys también ha proclamado que quiere ser líder en experiencia de cliente. ¿En qué y cómo va a conseguirlo?

Aquí sí que tenemos claro que nuestra diferenciación radica en que somos una compañía de renting cautiva, de un grupo automovilístico, y por lo tanto tenemos una cierta ventaja en eso. Todas las compañías de renting vendemos servicios, no es solo la financiación del coche, es mucho más, toda la vida del contrato. Y para dar un buen servicio necesitas ser experto en ese coche y apoyarte en los que de verdad saben de él, que son los concesionarios. Nuestra idea de dar el mejor servicio no se focaliza en bajar costes, en llevar a los clientes a los talleres de segundo nivel, con materiales y recambios de segundo nivel… Nuestro eje es que el coche esté lo mejor cuidado y en las mejores manos para que el cliente vaya seguro. Ahí es donde está la diferenciación respecto al resto de rentings. Somos una empresa cautiva que te trata tu coche en la concesión oficial con material de primera calidad para tener luego un usado de calidad. Esa es la vía por la que queremos diferenciarnos en cuanto a experiencia de cliente.

¿Sería entonces ese el valor diferencial de Leasys respecto a otros operadores de renting?

Respecto a los grandes operadores, nuestra diferencia es el servicio al cliente a través de expertos y materiales de primera calidad.

Estamos hablando de una empresa de renting cautiva, pero os presentáis como multimarca y abiertos a gestionar vehículos de otras marcas fuera del ámbito de Stellantis…

Efectivamente, hay un porcentaje pequeño de nuestra flota que no pertenece a Stellantis. Somos una empresa multimarca, ya lo era Leasys desde su nacimiento en 2017. Está claro que nuestro foco es apoyar al grupo Stellantis en la comercialización de sus vehículos, pero cuando un cliente nos solicita otra marca, por supuesto que se lo servimos. No obstante, creemos que Stellantis cubre absolutamente todas las necesidades que un cliente pueda tener en cuanto a carrocerías, motorizaciones, electrificación, furgonetas con la mayor oferta que pueda conseguir en el mercado de longitudes, alturas, capacidades de carga… Creemos que con Stellantis podemos cubrir el 100% de las posibilidades, pero el cliente manda y si nos solicita un vehículo que no es de nuestras marcas se lo vamos a cotizar, lo vamos a comprar y darle el mejor servicio posible en concesionario oficial y con recambio original, para que renueve con nosotros y a ser posible con un coche de Stellantis.

Si es por producto, el grupo también tiene motos…

Por ahora no hemos entrado en el tema motos. Hemos hecho alguna incursión con Harley-Davidson, pero muy poco. Aunque no descartamos ampliar nuestra actividad al renting de motos.

¿Cuál es el tipo de cliente predominante en la cartera de Leasys? ¿Qué evolución esperan al respecto?

El parque que tenemos actualmente tiene una gran presencia de pymes, tanto desde el lado de Free2move Lease como de Leasys. Es el cliente más rentable, donde hemos puesto nuestro foco en los últimos años. Ambas compañías tienen una experiencia de vida de seis años y todavía no hemos entrado en la pelea por las grandes flotas, donde la rentabilidad se ve mermada. Sin embargo, vamos a atacar también esa actividad. Ahora mismo somos más fuertes en la parte de privado y pyme, sin embargo hay más de un 40% del parque que está en manos de grandes corporaciones y que queremos atacar, tenders privados y públicos en los que apoyaremos al grupo Stellantis. Por ahora, nuestro volumen de grandes corporaciones es pequeño. La idea es consolidar primero ese parque de pyme y particular para atacar luego la gran corporación.

¿En qué marcas de Stellantis tiene el renting un mayor peso? ¿Consideran a alguna como abanderada del renting de Leasys?

La verdad es que tienen un comportamiento muy similar en renting y en el conjunto del mercado. Es cierto que las de carácter más premium como DS o Alfa Romeo logran una mayor penetración, algo habitual por el perfil del cliente, más formado en los temas financieros, fiscales, etc, por lo que suele optar más por esta solución. En Fiat tenemos también unas cuotas mayores porque hemos hecho introducciones en el mercado de carsharing, de VTC… En todo caso, la penetración está alineada con ese cerca de 27% de peso que indica la AER sobre el total de matriculaciones en nuestro país, más cercano al 30% o algo más en DS y Alfa Romeo.

¿Supone algún cambio la sustitución de FCA Bank por Crédit Agricole como pata financiera de la empresa?

Crédit Agricole ya tenía el 50% de la anterior Leasys desde 2017, por lo que es un socio que continúa. El reparto accionarial no ha cambiado en la nueva Leasys, el CIF es el mismo, el 50% es del grupo Stellantis y Crédit Agricole nos aporta el conocimiento bancario y el acceso al dinero de la forma más competitiva posible. Así que estamos encantados de los dos socios, que creemos que es la mezcla perfecta para una compañía de renting: producto y financiación.

La oferta de Leasys se caracteriza por su variedad de alternativas al renting tradicional. ¿Qué aceptación están teniendo por parte de los clientes? ¿Qué nuevos productos podremos ver próximamente?

Sinceramente, el producto que más vendemos es el renting tradicional, el de largo plazo con sus servicios. Sin embargo, seguimos lanzando propuestas al mercado con la idea también de ver la evolución de los clientes, que cada vez piden más flexibilidad, posibilidades de salir de forma gratuita como ya estamos explorando con el producto Be Free. Pero las ventas se concentran en la actividad clásica del renting de 36 o 48 meses. Seguiremos explorando el mercado con distintas opciones porque entendemos que va a ir hacia ahí, hacia la suscripción, la flexibilidad.

Lanzaremos nuevas soluciones innovadoras para darle a los clientes el mejor servicio, aunque no siempre son las más rentables. Tenemos que valorar flexibilidad y rentabilidad, porque implican más costes logísticos, más dificultades para el operador… pero bueno, estaremos donde el mercado nos diga. Eso sí, intentando ser rentables, porque hay operadores que están sacando cosas innovadoras deficitarias, y esa no es nuestra intención, sino apoyar a la marca y a la red en productos rentables que demanden los clientes.

Han reforzado en España su oferta en el ámbito de los vehículos comerciales con el lanzamiento de Leasys PRO. ¿Qué esperan de este producto?

Nosotros ya hacíamos renting de vehículos comerciales, y además con cierto éxito porque representamos a marcas con una tremenda penetración, con casi la mitad del mercado de comerciales en sus manos. Ahora hemos sacado un producto que como novedad incorpora los accesorios de la marca Wurth como parte del capital financiado sobre el que hacemos el renting. Es un valor añadido para darle al cliente vehículos que incluyen las estanterías, una mínima transformación, etc, por parte de un transformador prestigioso y dentro de la cuota de renting. Seguimos haciendo el renting tradicional de comerciales, isotermos, cualquier tipo de transformación, etc, y Leasys PRO es el producto especializado.

A tenor de los beneficios que está dando la actividad de remarketing, ¿va a priorizar Leasys la llegada de los vehículos a la red Spoticar en detrimento de las subastas u otros canales?

Esta es una de esas cosas que hemos cambiado por la complementariedad de la que hablábamos al principio. Leasys vendía sus vehículos de forma autónoma a través de subastas electrónicas y Free2move Lease se apoyaba en el departamento de VO del fabricante. Con la fusión nos hemos inclinado por la solución de Free2move Lease, es decir, abandonaremos poco a poco la actividad de subastas electrónicas que hacía Leasys para que sea Spoticar la que se encargue de la comercialización de nuestros vehículos usados. Hemos pensado que no tiene sentido tener dos áreas o duplicar la actividad cuando el experto en la venta de usados y el que tiene mayor capilaridad de centros de venta es el propio fabricante, y por tanto confiamos plenamente en que sea Spoticar quien comercialice el 100% de nuestros coches usados, con la idea de nuevo de que el concesionario participe en otra unidad muy rentable de negocio al final del contrato. Que la actividad y el beneficio en cada una de las partes se quede en la red, desde la venta hasta la posventa, la renovación y el usado, para que todo el ciclo gire en torno a este protagonista que es el concesionario, que entendemos que es el experto.

¿Cómo se va a plasmar, con qué actuaciones, esa apuesta por la digitalización que supone uno de los pilares de la estrategia de Leasys?

Hemos dado pasos importantes en esto. Ahora mismo ya estamos realizando lo que llamamos análisis de riesgo digital, tanto a particulares como empresas. Las operaciones ya no las analizan especialistas de créditos, sino un algoritmo con el que decidimos en segundos si le podemos dar el renting al cliente. Y esto lo hacemos en toda la red de concesionarios. Otra paso importante es no trasladar papel. Toda la firma de documentos, la formalización de contratos, se realiza de forma digital. Entendemos que es mucho más seguro a todos los niveles tener la firma digital del cliente y creemos también que con eso ahorramos 3-4 días en el proceso documental, que es algo laborioso. Y lo mismo respecto al scoring.

Somos capaces, tanto en nuestra plataforma de comercio electrónico como en toda la red de brókeres adherida, de ofrecer un proceso digitalizado en el que eliges el coche, pasas el control de crédito y firmas el contrato de renting en diez minutos, para recibir el vehículo en tu domicilio en un plazo de siete días. Todo este proceso lo puede hacer el cliente de forma autónoma. Es rápido y cómodo para el cliente, que ya está acostumbrado a las compras online. Somos pioneros en esto y creemos que puede diferenciarnos, y eso sí es digitalización total del proceso.

La idea de avanzar hacia una proceso de contratación online es pensando en el particular…

– Sí, está muy enfocado al cliente privado, que está teniendo su primera aproximación al renting. Cada vez está ganando más peso en el sector, es un fenómeno que ha llegado para quedarse, y lo estamos enfocando sobre todo a nivel digital, que es donde la gente joven busca su renting. Creemos que para el cliente privado es innovador y muy útil. Para el de empresa, también podría funcionar si son flotas pequeñas, pero las grandes, obviamente, necesitan una analítica más personalizada.

Stellantis tiende a un modelo de agencia para sus concesionarios. ¿Afecta esto de alguna manera al producto de renting y a vuestra relación con ellos?

Estamos un poco expectantes por ver cómo evoluciona. Es un tema del que no haré mucha mención porque depende del fabricante. Nosotros lo que tenemos claro es que acompañaremos la decisión que tome o el flujo que establezca. Consideramos un actor principal al concesionario y nos apoyaremos en él durante toda la actividad del vehículo en la modalidad que establezca el fabricante.

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