Casi como si fuesen las dos caras de una misma moneda, Óscar Vélez de Mendizábal, por parte de BBVA, y Adolfo Agudo, desde el lado de ALD Automotive, trabajan conjunta y muy estrechamente en el desarrollo del negocio de BBVA Autorenting. De lo que ha supuesto para cada compañía el acuerdo de integración y de los planes de futuro en un momento en que se encara un importante crecimiento nos hablan en esta entrevista a dúo.
En una primera valoración, ¿cómo estaba BBVA Autorenting antes de la entrada de ALD Automotive y cómo está ahora?
Óscar Vélez: Incluso antes del acuerdo una buena parte de la gestión de la flota ya la hacíamos con ALD, pero en un contexto de mercado cambiante y producto complejo, y teniendo la posibilidad de estrechar todavía más nuestra colaboración con ellos, lo vimos muy claro. Nosotros nos tenemos que dedicar a lo que sabemos, que es asesorar y ayudar al cliente, aprovechar nuestras redes de distribución y dejar que el líder del mercado lleve lo que es la operación del producto, en lo que nunca íbamos a ser diferenciales respecto a un operador como ALD.
Adolfo Agudo: Después de una integración compleja e intensa de dos sociedades diferentes con sistemas y culturas muy distintas, y tras pasar uno o dos años un tanto complicados, ahora tenemos un acuerdo de mucho recorrido, futuro y muchos planes de acción en marcha. BBVA Autorenting es ahora mismo un canal financiero muy potente en la estructura de distribución indirecta de ALD con todos los productos y servicios de ALD Automotive.
¿Qué ha aportado o mejorado cada una de las partes a la otra?
O.V.: Siendo un negocio de escala, ALD ha aportado una capacidad de compra y de negociación con las marcas que tiene impacto no solo en el precio del producto, sino que en un momento como el actual con grandes problemas de acceso a los vehículos, también en la capacidad de poder negociar su disponibilidad para nuestros clientes, que es uno de los aspectos que en este último año, sobre todo en el mercado empresarial, es tremendamente valorado. También la oferta de producto. La nuestra era muy limitada y ahora nos abrimos a otras modalidades como el renting flexible, la capacidad de ofrecer coches de sustitución, de hacer renting sobre el vehículo usado… Y un aspecto muy importante y que lo será cada vez más, es que estábamos centrados en el mercado empresarial, más profesional, de instituciones, y ALD nos abre la puerta a poder aspirar al de particulares, que es por donde claramente está creciendo el mercado y va a crecer más a futuro.
A.A: Lo que ha aportado BBVA a ALD Automotive es la capilaridad de la red de distribución, con más de 2.500 oficinas y muchísimos gestores comerciales con nuestro producto en su portfolio para múltiples nichos de mercado muy diferentes, así como la cercanía hacia el cliente gracias a la red de distribución de BBVA y a nuestro propio equipo de especialistas. Y luego está la notoriedad de marca, porque somos marca BBVA Autorenting y eso genera notoriedad, visibilidad e importancia.
La capilaridad digital de BBVA también es tremendamente importante. ¿En qué punto está la propuesta digital de la compañía?
O.V: Ahora mismo estamos haciendo importantes esfuerzos. Ya tenemos disponible la capacidad en la web de que un particular pueda elegir sobre una serie de vehículos que tenemos en oferta y llegar a contratar, firmar y hacer todo el proceso en digital. Estamos trabajando para que dentro de relativamente poco podamos brindar este mismo proceso para pymes y un hito muy importante será poder llevar esa solución de contratación digital para particulares a la app. Y digo muy importante porque al final el canal digital por excelencia entre los particulares es la aplicación, pero requiere que toda la solución esté bien integrada dentro de lo que es la experiencia digital que damos en la app de BBVA.
Hay otras líneas de trabajo como la del asesoramiento al cliente, sobre todo en estos momentos en los que hay mucha incertidumbre tecnológica. En BBVA tenemos una experiencia importante en asesorarle en esas decisiones transcendentales, y una de las líneas en las que estamos es en tener un proceso de asesoramiento digital a los particulares para ayudarles a tomar esa decisión. Somos especialistas en eso, es uno de los fuertes de la app de BBVA.
A.A: En particulares, nuestro proceso digital es end to end, es decir, el cliente selecciona el vehículo en el showroom de ofertas, se analiza el riesgo en un scoring automático, se firma el contrato de forma digital y el último paso es la recogida del vehículo después de que el usuario ha recibido varias comunicaciones automáticas sobre su plazo de entrega. En BBVA se ha implementado todo este flujo digital y ya se está utilizando, aunque esperamos que poco a poco vayamos a más y nos pongamos a la altura de otras entidades financieras y operadores de renting que ya están haciendo mucho renting de particulares, aportando al banco un producto fiable, solvente y atractivo.
BBVA Autorenting anunciaba recientemente que llegaba a una flota de 24.000 coches y que el objetivo para 2022 era alcanzar los 25.000. Son volúmenes semejantes a los anteriores a la integración con ALD. ¿Por qué no ha crecido la flota en estos últimos años?
A.A: Tras los primeros años de integración en los que sufrimos ciertos ajustes que nos hicieron reducir la flota inicial de forma momentánea, hemos pasado un momento de estabilización y consolidación en el que la flota se ha mantenido plana durante dos años y medio e incluso tres, algo importante ya que nos encontramos ahora en una fase de crecimiento y expansión. Hace unos meses llegamos a 24.000 vehículos, en agosto, presumiblemente, alcancemos los 25.000 y la idea es cerrar el año con 26.000 vehículos en flota viva, lo que representaría todo un hito en el entorno actual en el que nos estamos moviendo.
Y vamos a seguir creciendo porque tenemos una asignatura pendiente, que es toda la parte del segmento de particulares que ahora mismo estamos desarrollando y potenciando. BBVA Autorenting representa el 24% de la flota de ALD. En 2021, el incremento del renting en flota fue del 7%. Actualmente, los crecimientos son más conservadores, pero nosotros lo estamos haciendo a un 6,5%, un porcentaje reseñable debido a los problemas de falta de vehículos, de retrasos en las entregas, etc. Por ello, esta cifra será un hito realmente importante si la conseguimos mantener de aquí a final de año.
O.V: Y el objetivo a no mucho largo plazo es llegar a los 30.000 vehículos en flota. Estamos en una fase de crecimiento muy importante y también queremos aumentar exponencialmente nuestra cartera de clientes de una forma muy rápida.
¿Cómo van a conseguir a estos nuevos clientes?
A.A: Hasta la fecha teníamos mucha focalización en clientes corporate o pymes, pero al entrar de lleno en la parte de particulares y autónomos vamos a crecer de forma muy destacada. También contamos con otra palanca y oportunidad muy importante en el acuerdo específico que tenemos con Consumer Finance de BBVA, «el renting de los concesionarios» como es su lema, con el que nuestros productos se distribuyen por su potente y extensa red de ventas en toda la red de concesionarios de España, lo que nos permite una mayor llegada y entrada de clientes de pequeño ticket. Con 9.560 clientes, BBVA AR representa en estos momentos el 33% del total de clientes de ALD.
¿Qué peso tienen los clientes particulares en BBVA Autorenting y hasta qué nivel podría llegar?
O.V: La mayor parte de la flota, aproximadamente un 70%, está en el ámbito de empresas, pymes, instituciones, gran empresa… En torno al 30% entre los particulares y de ahí algo más de un 20% viene desde la red de concesionarios y en torno a un 6%-7% desde la red comercial de BBVA. Las proyecciones a relativamente corto plazo son mucho mayores para los particulares y esto tiene mucho que ver con la puesta en marcha de los canales digitales.
A.A: A esta parte de particulares necesitamos darle un empujón final ya que es una palanca de crecimiento importante.
¿El objetivo sería superar ese 50% de clientes particulares, en línea con el mercado de renting?
O.V: Ese es un poco el objetivo. Para la venta en canal retail ya tenemos esa red de distribución que aporte soluciones también al particular, y por otro lado la capacidad de distribuir en la app el producto de renting es clave. Hemos preferido poner el foco comercial en el momento en que tengamos todas las capacidades desde el punto de vista de herramientas y formación, y a partir de ahí crecer de forma exponencial.
¿Cómo se refleja en BBVA Autorenting el fuerte compromiso por la sostenibilidad adquirido por el banco?
A.A: Un 22% de la flota actual de BBVA AR ya está constituida por energías alternativas. Estamos poniendo el foco en ello con una monitorización de dicha propuesta sostenible; de hecho, ya vamos a estar operativos en la página web de BBVA Autorenting con un site totalmente sostenible.
O.V: Si contamos eléctricos, híbridos enchufables y gas, estaríamos hablando del 40% de las nuevas adquisiciones de 2022. Y si lo limitamos hasta un máximo de emisiones de 75 gramos de CO2,sería un 23%. Sí que vemos que los hábitos van cambiando y cómo esos porcentajes van variando en la facturación de este año.
¿De qué otras formas se está impulsando la sostenibilidad más allá de una flota cada vez más eco?
O.V: La sostenibilidad es uno de los ejes clave de BBVA, declarado de forma muy expresa en nuestra estrategia, en la que figura la transición hacia una movilidad sostenible de empresas y particulares. Ahí estamos movilizando mucho a las redes para ser motores del cambio. La aproximación de BBVA no es tanto aprovechar una oportunidad, sino que queremos ser impulsores de ese cambio hacia una movilidad más sostenible, y eso pasa porque la propia red esté muy concienciada y tenga incentivos para ofrecer con mayor potencia soluciones sostenibles. Para ello nos aseguramos de que en todas las gamas de producto tengamos una alternativa sostenible, como también soluciones para acompañar a los clientes en la obtención de las subvenciones del Moves III o ayudar a las empresas a ver cómo pueden hacer esa transición hacia una flota más sostenible.
Fundamentalmente, se trata de trabajar en el convencimiento interno de que la sostenibilidad no es una fachada, sino una estrategia de supervivencia para las empresas y una tendencia de mercado para los particulares. Y si algo tiene que hacer un banco es asegurarse de que sus clientes tienen viabilidad a futuro.
A.A: Nosotros estamos muy alineados con su mensaje de sostenibilidad y con el propio de ALD, el Plan Move 2025 en el que fijamos nuestros objetivos de vehículos eléctricos. Tenemos también ese informe de transición energética que ya está publicado e interiorizado en los diferentes canales del banco y que poco a poco va ganando adeptos. Ambas partes incentivamos de manera diferente o adicional esa contratación de vehículos sostenibles para fomentarlo de forma mucho más rápida. Todas nuestras campañas incluyen variedad de modelos sostenibles y la apuesta es total por este cambio de tendencia.
¿Qué futuro aguarda a las entidades bancarias no ya en el renting, sino en el ámbito más general de la movilidad? ¿Qué papel espera desempeñar BBVA?
O.V: Podríamos tener un modelo de distribución como el que teníamos con un producto propio o puede existir también un modelo en el que los especialistas como ALD tengan su propia red de distribución, pero creo que claramente y después de nuestra experiencia el exitoso es aquel en el que hay una red de distribución potente como la de BBVA asociada con un partner que te da solución de producto. Porque esto no es sencillo. ALD no podría aspirar a tener una red de distribución de más de 2.000 oficinas y 20.000 gestores comerciales que tienen un conocimiento del cliente, una relación y una cercanía de muchos años. Tampoco podría aspirar, probablemente, a tener canales digitales con nuestro tráfico, con millones de interacciones con los clientes. Y necesitas también tener un conocimiento del cliente digital que te permita saber cuál es el producto que mejor le puede venir. Y eso es algo que tenemos en BBVA, y muy trabajado.
Y al revés, nosotros nunca podríamos tener la capacidad de negociación de ALD con las marcas, ni estar a la vanguardia de los productos e ir adaptándonos a estas nuevas soluciones flexibles, ni tener un proceso tan optimizado como el de ALD tanto en la distribución de los vehículos, mantenimiento de la operación de todo el contrato, la venta del vehículo usado… Al final es un proceso complejo que hay que afinarlo muy bien para tener una oferta competitiva. De modo que no tiene ningún sentido ir separados cuando podemos multiplicar nuestra potencia juntos.
A.A: La práctica totalidad de las entidades financieras están ya absorbidas, integradas o fusionadas con diferentes operadores mayoritarios de renting. Nosotros tenemos un producto muy potente, moldeable y flexible, y juntando nuestras fuerzas multiplicamos. Esta figura del proveedor de servicios de movilidad va a ir cobrando más fuerza, por lo que habrá más uniones o fusiones en un futuro bastante cercano. Al final, las entidades financieras han dejado este modelo de negocio en manos de expertos independientes para centrarse en su core y tener socios potentes y con experiencia, por lo que cada uno debe centrar sus esfuerzos en lo que realmente es experto y domina.
