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jueves, julio 25, 2024

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Norma Torres (Bosch): «Al renting le aportamos valor añadido y unos niveles de calidad que no todas las redes pueden ofrecer»

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La filial española es pionera y referente en el negocio de flotas de Bosch. Confiada en el crecimiento de este sector en nuestro país, Norma Torres, Regional Director, VP de Bosch Automotive Aftermarket Business en España y Portugal, confiesa que aspira a incrementar progresivamente ese 60% del parque de renting al que da servicio actualmente a través de su red de talleres Bosch Car Service, donde gracias a la especialización de sus profesionales consiguen que los tiempos de inmovilización de los vehículos sean más reducidos, algo especialmente valorado por un cliente flotista que también encontrará en ellos los máximos niveles de formación en alta tensión para atender con todas las garantías a las incipientes flotas eléctricas.

Pero las empresas del alquiler a largo plazo son solo la punta del iceberg de un nuevo ecosistema de movilidad al que también quiere atender Bosch, apostando por un concepto de “movilidad del aftermarket” que, según Torres, refleja más fielmente la actividad que ya está llevando a cabo la compañía. «Reorganizarse para orientarse mejor al futuro», sentencia.

¿Qué porcentaje representan las flotas de renting en el negocio de Bosch en España? ¿Qué perspectivas tienen de cara al medio plazo?

Nuestra perspectiva es que sea un segmento de futuro, de crecimiento. Tenemos un gran compromiso con este sector. Y dentro del mercado español, pensamos que es un negocio que va a tener mucho desarrollo y nosotros queremos acompañarlo. Gracias a los acuerdos que tenemos con diferentes compañías de renting, damos acceso a los talleres de nuestra red Bosch Car Service al 60% de este parque en España y queremos seguir trabajando para incrementar este porcentaje progresivamente. Nuestra red está conformada por más de 650 talleres, garantizando así una completa cobertura en todo el país. Además, para trabajar con los acuerdos que tenemos con estas empresas de renting los talleres deben cumplir con las máximas condiciones de competencia técnica, atención al cliente y calidad, condiciones que nosotros controlamos y garantizamos con auditorias recurrentes.

¿Está alineado el desarrollo de este negocio en España con el resto de los mercados europeos?

En Bosch España somos pioneros en el desarrollo de este negocio. Nosotros empezamos en 2004, antes que cualquier país europeo y probablemente a nivel mundial dentro de Bosch. Somos los que más negocio tenemos ahora mismo dentro de este sector, aunque eso sí, las divisiones comerciales de Bosch en otros países europeos están trabajando muchísimo en esto y están llegando a niveles importantes. Pero seguimos siendo referencia…

Los acuerdos con las grandes operadoras de renting, ¿son a nivel de tenders europeos/internacionales o más bien locales?

Hay tenders locales y europeos. La ventaja que tiene Bosch ofreciendo una red de talleres que no es local, sino europea e incluso internacional, ayuda a tener el foco sobre los movimientos europeos.

¿Tiene Bosch acuerdos similares con otras flotas, como empresas de rent a car o plataformas de carsharing?

Nuestra división tiene una estrategia mundial para desarrollar el negocio con este tipo de clientes porque estamos viendo que la propiedad del coche está cambiando mucho, desde el usuario particular a empresas de renting, rent a car, nuevos modelos de proveedores de servicios de movilidad… Hay muchos desarrollos ahora mismo con diferentes partners a nivel mundial para trabajar con este tipo de empresas. Uno de ellos es el que han suscrito nuestros compañeros de Turquía con TOGG, un fabricante de vehículos eléctricos de aquel país, para que seamos su partner en la provisión de los servicios de reparación.

En este sentido, también es conocido el acuerdo de Bosch con INEOS en España para atender sus vehículos en los puntos en los que no hubiera reparadores oficiales. ¿Cuántos centros se han adherido a esta campaña?

INEOS tenía un enfoque inicial que luego cambió. En principio, no iban a contar con una red de concesionarios oficiales y Bosch Car Service les iba a dar ese servicio como un servicio de posventa oficial. Posteriormente modificaron su estrategia. En España decidieron tener una red de concesionarios oficiales y ya la han establecido, aunque es aún muy pequeña, con ocho concesionarios confirmados. Lo que hemos hecho nosotros es poner a su disposición los talleres que creemos que geográficamente son más adecuados para que negociasen, hemos abierto ese camino a los talleres. Y ahora mismo hay firmados cuatro talleres que apoyan a su red. Ya han empezado a entregar los primeros INEOS Grenadier y esperamos crecer con ellos.

Lo cierto es que estamos asistiendo al desembarco en nuestro mercado de nuevas marcas, especialmente chinas. ¿Tienen o están negociando acuerdos similares para las actividades de posventa?

Se está trabajando con ellas a nivel europeo. El parque de coches eléctricos en España está sobre el 0,4%, es muy pequeño. Nuestros compañeros de los países nórdicos, donde el parque de coches eléctricos puros es mucho mayor, están empezando a hacer acuerdos, con la ventaja de que luego se podrán aplicar al resto de mercados.

¿Qué valora especialmente de la red Bosch el cliente flotista?

Creo que valoran nuestra especialización, que seamos capaces de dar un servicio en todo el espectro, desde el mantenimiento hasta la reparación. También la calidad y la confianza de que somos una red con una muy buena imagen, ya que lo que ellos buscan es que su cliente final vaya a sitios de calidad, y la red Bosch Car Service cumple con este perfil. Asimismo, valoran mucho el hecho de que seamos formadores técnicos expertos y, además, somos fabricantes y accedemos en primera persona a las nuevas tecnologías, de modo que confían en que vamos a dominarlas y ser capaces de formar a los talleres para que reparen los coches con este tipo de tecnología.

¿Hasta qué punto es elevada la presión en términos de precio por parte de las empresas de renting?

Como empresas potentes que son juegan con esa baza y también con el mercado en expansión que están desarrollando. Nosotros trabajamos para convencerles de que podemos dar unas prestaciones que van más allá de una simple reparación, ya que aportamos valor añadido y unos niveles de calidad que no todas las redes pueden ofrecer. También tenemos datos que nos dicen que el tiempo de inmovilización de uno de sus coches en nuestros talleres es muy reducido, ya que los técnicos de Bosch Car Service acceden a varios servicios y tienen esa especialización para reparar de manera rápida y eficiente. Y este servicio es algo que saben valorar muy bien estas empresas.

Las extensiones de contratos de renting, primero por la Covid y luego por la falta de vehículos, ¿han resultado positivas para su negocio en cuanto a una mayor actividad de mantenimiento y reparaciones con estos clientes?

Lo hemos notado mucho. Hemos apreciado un incremento tanto de la facturación de los Bosch Car Service a este tipo de empresas como de las operaciones. Y efectivamente, operaciones más complejas que el simple mantenimiento, como reparaciones, en lo que también somos expertos. Aunque hay que tener en cuenta que los mantenimientos o reparaciones de estos coches con más edad se han complicado, por lo que hemos tenido que hacer un esfuerzo adicional, por ejemplo, en cuanto al tiempo de ocupación del taller. Es decir, hemos obtenido una mejora de la facturación por la mayor rotación de vehículos, pero por otra parte el coste ha sido también mayor. Es un tema importante que las empresas de renting entiendan que la mano cualificada tiene un valor mayor.

¿Están notando las empresas de renting un ahorro real en el mantenimiento de sus flotas de vehículos cien por cien eléctricos?

Todavía es muy pronto para decirlo, hay muy poco parque y son coches muy nuevos. No es el caso de Noruega o Finlandia, donde sí que empiezan a llegar coches eléctricos con siete, ocho o diez años. Lo que vemos es que estas compañías apuestan por nosotros. En este sentido, tenemos un programa de formación para los Bosch Car Service que incluye también equipamiento, herramientas, el acompañamiento para este tipo de reparaciones… Y sabemos que estas compañías ven en nosotros una ventaja frente a llevar el coche directamente al concesionario.

Tenemos un curso de formación en Alta Tensión dividido en tres niveles. Mientras que el curso de Nivel 1 está orientado a las tareas de mantenimiento, así como a la seguridad a la hora de trabajar en vehículos con sistemas de alta tensión, el de Nivel 2 está dedicado a aquellos trabajos más complejos de reparación y diagnóstico que permitan una desconexión de los componentes de alta tensión para poder actuar sobre ellos. Ahora, Bosch ha dado un paso más allá creando el Nivel 3, con el objetivo de que los talleres puedan estar preparados para reparar de forma exhaustiva los vehículos electrificados. En concreto, el nuevo curso se enfoca a la reparación y diagnóstico de componentes con tensión, tales como la batería, el inversor o el motor eléctrico. Bajo la principal premisa en Bosch de trabajar siempre con la máxima seguridad posible, el curso se realiza con equipos de protección para evitar cualquier posible riesgo. Ese es el paso adelante: el 60% de nuestros talleres ya tiene los dos primeros niveles y este año hemos empezado a impartir el Nivel 3.

¿También se hace necesaria una tecnología específica para la atención a estos vehículos eléctricos?

En nuestro caso, hemos lanzado al mercado, primero para nuestra red Bosch Car Service, un servicio nuevo que se llama Diagnosis Remota (REDI), de manera que el técnico del taller se conecta con agentes especializados que pueden acceder a las plataformas de los fabricantes para hacer reprogramaciones, ajustes, codificaciones… toda esta parte que hoy en día es muy compleja y especializada. De esta forma, el taller no tiene que desplazar el coche al concesionario ni estar parado más tiempo del necesario.

¿Estas exigencias de formación y tecnológicas para los VE harán que el pequeño taller acabe desapareciendo en favor de grandes grupos?

No lo decimos nosotros. Gipa nos facilita datos regularmente y se está viendo que durante los últimos años el número de talleres está disminuyendo. Veníamos de más de 40.000 y las previsiones son que la tendencia continúe a la baja, con una reducción del 5% en los próximos dos años en España y Portugal. Va a pasar posiblemente esto: talleres de un solo técnico, donde se necesita mucha especialización y no pueden tener un segundo o un tercero con otro tipo de perfil, tenderán a desaparecer. Pero el mensaje positivo que también nos transmite Gipa es que cada vez más los talleres independientes están buscando asociarse a redes como la nuestra, que les dan un apoyo a nivel de desarrollo, de formación, técnico, comercial, de marketing… Esta es la tendencia que vamos a ver y nosotros estamos bien posicionados en ese sentido.

España se caracteriza por su elevada ratio de talleres/parque automovilístico. ¿Es esto una fuerte presión para los márgenes? ¿Cómo le afecta a la rentabilidad de una red de la dimensión de Bosch?

¡Tenemos más talleres en España que en Francia y en Alemania juntos! Cuando hablamos con nuestros colegas europeos, pensamos que la rentabilidad que hay en toda la cadena en España y Portugal (fabricante, distribución y taller) es menor que en otros países. Pero vemos que el nivel de exigencia de servicios al taller es mucho más alto que en otros países. Y otro dato que les llama mucho la atención es el número de entregas diarias de repuestos, cifra que no se iguala en toda Europa. Es una logística de última milla muy exigente y que cuesta mucho dinero, tanto en la gestión de almacenes como en la de los transportes, aunque creemos que esto va a cambiar. Y tiene que cambiar desde el punto de vista económico, también social por el tráfico que genera y efectos medioambientales. Aquí va a haber una cierta evolución que ayudará a mejorar la rentabilidad de todos, porque estos servicios tienen un coste. Podemos aprender de otros países que lo tienen más optimizado, sin dejar de dar un buen servicio.

Y entonces, ¿qué idea hay respecto a la red Bosch Car Service? ¿Estrategia de expansión o se pretende optimizarla?

Tenemos un plan de crecimiento de la red en España y Portugal, que pasa también por filtrar muy bien qué tipo de talleres son los que cualifican para poder formar parte de Bosch Car Service. Vamos a ver cuáles quieren, pueden y dónde están situados, porque España es un país extenso y tenemos que ver dónde nos pueden hacer más falta. Queremos crecer, por supuesto, pero no crecer por crecer en número, sino cumpliendo la premisa de dar calidad y servicio.

¿Cómo les afecta la reorganización de la división de movilidad en Bosch Mobility?

El primer cambio, que es el más fácil de entender, es el de nuestra denominación a partir de enero de 2024. Pasamos de llamarnos Automotive Aftermarket a Mobility Aftermarket, porque más allá de los turismos ofrecemos soluciones para motos, off-road, industriales… Por eso pensamos que el concepto de movilidad del aftermarket justifica mejor lo que nosotros ya hacemos. Ya no son solo los clientes clásicos, los fabricantes, sino que también tenemos a las flotas, los proveedores de servicios de movilidad, nuevos fabricantes de coches eléctricos que están llegando…

Dentro de la reorganización se busca también que el aftermarket tenga un acceso más temprano en la fase de desarrollo de los productos para poder también influir en cuál se desarrolla, cómo van a llegar al aftermarket, cómo se van a reparar, qué opciones hay más sostenibles de reciclado, y ahí la división va a tener un papel más relevante. En definitiva, el sector de mobility, el más grande de Bosch, se reorganiza de cara a orientarse mejor al futuro.

Hablando de sostenibilidad, ¿qué puede aportar Bosch desde la posventa a esas flotas con objetivos de RSC o reducción de emisiones?

Muy importante, nuestra línea de productos remanufacturados. Y no podemos olvidar que ya en 2020, Bosch fue la primera gran empresa industrial que consiguió que sus más de 400 localizaciones a nivel mundial fuesen neutras en CO2. Eso a nivel de fabricación propia, pero también estamos dando pasos en el segundo y tercer nivel de la cadena. Asegurando que lo que compramos en otros países también tiene un proceso de gestión de CO2 con el menor impacto posible, recurriendo a energías y productos limpios. No se trata de producir todo desde cero.

Con la línea de productos remanufacturados, cogemos el core, una pieza de fundición de aluminio de muy costosa fabricación, que cuando se estropea se repara, se le añaden los componentes que hagan falta y se vuelve a vender con la misma calidad que un producto nuevo. Y ahí tenemos muchas iniciativas desde Bosch.

¿Qué iniciativas en materia de digitalización ha introducido Bosch para agilizar el paso de la flota por el taller?

Ahora mismo estamos implementado un programa muy ambicioso de gestión integral de taller que se llama WSMS, con una potencia y unos módulos de servicio impresionantes con los que se gestiona desde la compra de la pieza hasta la entrega, facilita el acceso, por ejemplo, a plataformas como GT Motive donde pueden hacer el presupuesto online, así como un módulo para que se pueda unir al sistema de reservas My Bosch Car Service, entre otras funcionalidades. Y trabajamos con nuestros compañeros de Bosch Service Solutions, que tienen un programa de gestión de citas, uno de los primeros pasos del customer journey, para el desarrollo de soluciones en común.

Tenemos, asimismo, un ecosistema digital y para él se está buscando una interfaz con los programas de gestión de flotas. Los actores más importantes tienen sus propios programas de gestión, y nosotros en paralelo hemos desarrollado un módulo para flotas más pequeñas o medianas que no lo tengan, y de esta manera pueden acceder a este servicio de citas de los Bosch Car Service y a la gestión de todo el proceso, desde la autorización de la cita y la operación, la elección de sitio adecuado, la compra de las piezas, la reparación, facturación centralizada…Tenemos un acuerdo con una empresa muy potente, TECAlliance, que ha desarrollado este programa de gestión y cualquier flotista que no sea una empresa de renting puede utilizarlo.

La inteligencia artificial también parece un gran aliado para su negocio. ¿Está aplicando Bosch esta tecnología en su relación con los vehículos de flotas?

La inteligencia artificial se lleva tratando en Bosch desde hace años, somos pioneros. Buscamos los casos prácticos y el que vemos en nuestro sector es el programa que ofrecemos a los talleres, el ESI[tronic], programas de reparación donde tenemos una gran cantidad de datos online. Al final, lo que tiene que hacer la IA es conseguir los datos, pero no para tenerlos almacenados, sino para sacar conclusiones de ellos. Tenemos en marcha algoritmos que, viendo qué tipo de reparaciones hay, en qué modelos, con qué frecuencia… permiten crear mapas de datos que nos ayudan a entender mejor el negocio local. Esto es una primera aplicación de la IA que nos va a resultar muy interesante.

¿En qué nuevas líneas de productos propios está trabajando Bosch? ¿Qué novedades pueden esperar sus centros próximamente?

En Bosch apostamos por la neutralidad tecnológica. Y concretamente en países como España donde el parque tiene todavía un componente muy grande de motores diésel, vehículos que se van a mantener más allá de 2030 o 2035. Por lo tanto, Bosch sigue apostando por mejorar la eficiencia ecológica y económica en los motores de combustión —y ahí tenemos detrás una gran empresa que se dedica a ello y trasladamos cualquier novedad al mercado—, pero paralelamente estamos desarrollando nuevas tecnologías. El desarrollo de la motorización de los vehículos híbridos está muy avanzado y en los vehículos eléctricos también, Bosch tiene ganados más de 120 proyectos con fabricantes de vehículo eléctrico puro a nivel global. Estos coches van llegando al mercado poco a poco como nuevo lanzamiento y luego llegarán a la reparación, y nosotros vamos a apoyar a los talleres de la red con la formación necesaria.

También estamos investigando mucho sobre la pila de combustible, que en una fase inicial se aplicará más a vehículo industrial pesado, pero que nos servirá de aprendizaje para el futuro; de hecho, estamos colaborando con fabricantes como Toyota o Nikola. Y respecto a la conducción automatizada, somos especialistas en la integración de sensores, cámaras, radares, etc. Este es otro tema importante, tenemos el equipamiento para poder reparar esta tecnología de ADAS, que no es tan sencilla, pensando en las flotas que son los clientes que disponen de los coches más nuevos. Nosotros aprendemos mucho con las empresas de renting porque son prescriptoras de nuevas tecnologías.

¿Qué posición mantiene Bosch ante la ley de datos que se está tramitando en Bruselas? ¿En qué manera le puede beneficiar acceder a los datos de los vehículos de una flota a una compañía que fabrica equipamiento para taller oficial e independiente y que tiene su propia red de talles abanderada?

Estamos de acuerdo con la lógica fundamental de la ley de datos, el poder intercambiarlos de manera que ofrezca una competencia leal, que no sean datos que se mantengan en una mano, sino que puedan ser utilizados por otros actores en diferentes partes de la cadena en el mercado de primer equipo y en el independiente y que el usuario final tenga las ventajas de compartir sus datos. Bosch está trabajando muy estrechamente con Europa, hay varios proyectos para garantizar que esos datos llegan y nosotros los tratamos de una manera segura para poder ofrecerle al cliente final el mejor servicio con el mejor coste. Los datos no pueden ser exclusivos.

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