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lunes, diciembre 5, 2022

La web de flotas, renting y VO de la revista Renting Automoción

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Mikel Palomera: «Seat tiene que seguir creciendo en el canal de renting, ahí tenemos más recorrido»

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A pesar de que la situación del sector es la más compleja de las últimas décadas, con una preocupante falta de coches por la escasez de semiconductores agravada desde finales de septiembre cuando realizamos esta entrevista, Seat se mantiene firme, imperturbable, en su obsesión por liderar el mercado nacional. Es una marca de volumen, recuerda Mikel Palomera, director general de Seat y Cupra en España, y tiene que estar donde está la demanda. Así se explica la más que notoria ganancia de peso en los canales de renting a empresas y rent a car en el transcurso de este año, situándose como la segunda marca más vendida en el segmento de turismos tras experimentar el mayor crecimiento entre las grandes.

Pero la escasez de vehículos no va a hacer que la de Martorell deje de lado el renting. Palomera tiene una gran opinión de las compañías del sector y considera que deben seguir creciendo por esta vía, que es en la que tienen mayor recorrido. ¿La receta? Mejorando en la flota de proximidad y de menor volumen, animando a la red a que desarrolle más esta pata del negocio y seguir trabajando con los socios comerciales del renting en la conquista de nuevas flotas y en la fidelización de las existentes. Respecto a la nueva marca Cupra, habrá que darle algo más de tiempo. Tal y como reconoce su director comercial, Víctor Sarasola, la presencia este año en los canales de renting y rent a car ha respondido más a un deseo de conseguir visibilidad.

¿Cómo prevén que va a ser el cierre del año?

Hay demasiada incertidumbre ligada a la producción a raíz de la falta de semiconductores. Hacer una previsión es muy complejo, pese a que habitualmente en estas fechas se debería poder hacer un pronóstico casi milimétrico. Cada uno sabe más o menos lo que tiene disponible en producción, aunque no existen certezas absolutas ya que no conocemos cómo está el resto de las marcas a nivel de suministro.

¿Hay demanda potencial?

A nivel de demanda, sí hay interés por comprar. Agosto ha sido muy bueno en cuanto a pedidos y septiembre se está comportando bastante bien -la entrevista se realizó el 24 del mismo mes-. Por nuestra parte, si no tenemos el vehículo nuevo lo derivamos al usado, pero llega un momento en el que tampoco tienes disponibilidad. El problema aparece cuando un cliente quiere un coche un poco más especial, resulta muy difícil realizar una planificación y una predicción de entrega y eso dificulta mucho la labor de las ventas.

¿Y a nivel particular de Seat y Cupra?

Las medidas de flexibilidad de la plantilla y el hecho de tener la fábrica más cerca, entre otras circunstancias, nos está permitiendo capear la situación. Seat está creciendo con respecto a septiembre del ejercicio pasado y en el caso de Cupra está siendo una confirmación de la expectativa, porque nosotros teníamos una gran confianza. Es la marca que más crece en España, se han multiplicado sus matriculaciones por cinco con respecto al año pasado y nuestra penetración está creciendo más de un punto porcentual. Prácticamente de la nada se ha puesto al nivel de marcas que tienen una amplia tradición.

¿Va a terminar Seat líder?

Seat es líder y creemos que así acabaremos el año, y además creceremos en cuota. Ahora estamos subiendo un 0,8% y nos situamos por encima del 9%. Sumando con Cupra, estamos ascendiendo dos puntos porcentuales en un mercado tan maduro como el español.

En estos momentos, Seat es la segunda marca con más matriculaciones de renting de turismos (sumado renting empresas y rent a car). Tras el acelerón que está dando en estos canales, ¿se ha fijado como objetivo ser también el líder del mercado de renting en España?

Nosotros hacemos una diferenciación clara entre el canal de rent a car y el de renting a empresas, con una estrategia totalmente diferenciada. Por un lado, las ventas a rent a car nos generan visibilidad, incremento de volumen y nos permiten recoger un producto seminuevo que después comercializamos a través de nuestra red, haciendo nosotros la gestión del valor residual, que es muy importante.

Sin embargo, el canal del renting, y en concreto el que va dirigido a las empresas, es diferente. Seat tiene que seguir creciendo en este canal y ahí tenemos más recorrido. Debemos hacerlo mejorando en la flota de proximidad y de menos volumen, impulsando a nuestra red de concesionarios a que desarrolle más esta pata del negocio, y para ello les vamos a ayudar. Además, tenemos que seguir trabajando con nuestros socios comerciales en el canal del renting, en la conquista de nuevas flotas y en fidelizar las existentes en un momento en el que el proceso de renovación va a ser clave. Creemos que tenemos que ser una marca de referencia por servicio y producto.

En torno al 30% de las matriculaciones totales de Seat están viniendo por el canal de renting (empresas + RAC). ¿Qué peso esperan alcanzar en él contando con los problemas de suministro de vehículos?

Las ventas de RAC son muy estacionales. En la primera parte del año se materializaron muchas ventas por la fuerte demanda que existía y eso nos hizo incrementar el peso. Debemos encontrar el equilibrio entre los diferentes canales para acomodar la producción existente. El año que viene queremos estar en todos los canales y también potenciar aquellos que lógicamente nos sean más rentables.

En lo que va de año Seat ha doblado sus matriculaciones en renting. ¿Esto responde al hecho de que la demanda ha venido por aquí o a una estrategia de incrementar la cuota en empresas?

El renting es mucho más estable y ahí hemos crecido, pero no espectacularmente. En el rent a car, este año ha habido muchísima más demanda que oferta. Como tenemos la fábrica aquí, hemos sido muy ágiles para adaptarnos. Firmamos unos contratos con un mix de modelos, pero después tuvimos que adaptarlo a la oferta disponible.

Víctor Sarasola ha comentado en alguna ocasión que aspiran a que Cupra tenga una presencia en corporate del 55% y Seat ahora mismo, como decíamos, está en torno al 30%. ¿Esto va a seguir siendo así?

La estrategia comercial de Seat la define que somos una marca de volumen, el líder del mercado, tenemos que intentar aprovechar todas las posibilidades del mercado siempre y cuando existan los medios.

(Víctor Sarasola): En el caso de Cupra, dentro del corporate hay una tipología muy amplia y aquí entra el renting que se hace a particulares, que aparece matriculado como corporate, también para equipos directivos, mandos intermedios…

¿Han llegado a un equilibrio entre marca, empresas de renting y concesionarios?

Este año es muy complicado en ese aspecto, pero creo que hasta cierto punto sí. Hay una cierta tensión entre canales… Las compañías de renting son un operador muy relevante que no puedes obviar y que hacen bien su trabajo, y cada vez tienen más clientela.

¿Qué porcentaje de las operaciones totales de renting de Seat está llegando de particulares, autónomos y pymes a través de My Renting? ¿Cómo está evolucionando para la marca este “nuevo” tipo de cliente de renting y qué previsiones manejan?

Sobre las matriculaciones del renting de empresas, el 23% proviene del cliente particular. La tendencia claramente es al alza. Creemos que la accesibilidad, comodidad en los servicios ofrecidos en la oferta y el nuevo sentido de la propiedad hacen que este formato no pueda más que crecer, y por nuestra parte lo impulsaremos.

¿Qué aspectos distinguen a la oferta corporativa y de flotas de Seat respecto a la del resto de marcas de volumen?

Seat tiene la mejor gama de su historia en estos momentos. Debemos compararnos con nosotros mismos para seguir creciendo. Además, tenemos tecnologías que encajan bien en el canal corporativo como los híbridos enchufables, así como una gama renovada. Ibiza y Arona acaban de renovarse; León está en su mejor momento con la llegada de su cuarta generación; y el Ateca, también renovado, es claro referente en este canal. Además, hemos protegido bien el valor residual de nuestra marca, lo que permite generar una oferta atractiva.

Seat ha generado muchas ventas a renting y rent a car. ¿Cupra también?

No tanto, no era nuestra estrategia comercial este año, pero sí que hemos generado más de 900 coches de buy-back (Cupra Formentor) que vamos a recibir ahora en retoma y lo comercializaremos como usado a través de la red Cupra.

(V.S.): Hemos estado presentes en estos canales, pero nuestra estrategia aquí era más de visibilidad.

En cuanto a la falta de vehículos por la crisis de los semiconductores, ¿qué planes han puesto en marcha con sus concesionarios para afrontar esta situación?

Un concesionario lo que necesita es facturar, el automóvil es un negocio de volumen. Esa es nuestra prioridad con las redes de Seat y de Cupra, que son independientes y hay que abastecerlas. Por eso, intentaremos dar prioridad a nuestros distribuidores en el suministro de modelos frente a otros canales. En cuanto al vehículo usado, a través de  DasWelt Auto -en la que participa todo el Grupo VW, salvo Audi-, les haremos llegar con la mayor celeridad las retomas y los buy-back que hemos hecho en la estación alta de verano.

¿Qué otras medidas han planteado?

Hemos revisado los planes de inversión local de publicidad; cada centro puede tener el número de demos que considere; se les ha liberado de los estándares de trimestre y tenemos también una plataforma de cesiones entre concesionarios que estamos incentivando y que no es fácil porque quieren quedarse lo que tienen. También hemos simplificado la oferta comercial del vehículo en aquellos opcionales que pudieran afectar a la fecha de entrega. Son acciones lógicas que han permitido liberar muchos coches, especialmente en el caso del Ibiza y el Arona. Hemos eliminado campañas comerciales en coches que conllevan retrasos de producción y se han añadido a los que sí se pueden producir con cierta celeridad.

Hay marcas que han fijado los objetivos y la entrega de bonus por los pedidos realizados y no por las ventas ante la falta de coches. ¿Seat se plantea medidas similares?

Es una de las opciones que se ha puesto sobre la mesa, pero aún no estamos en esa situación. Lo que sí estamos haciendo es una revisión del objetivo fijado al inicio del mes, porque según avanza este podemos ver si tiene sentido esta cifra comprobando las entregas que se pueden dar y el stock que tiene la red.

A la vista del mercado, ¿están mejor los concesionarios de Seat y Cupra?

Eso dicen las cifras. En la rentabilidad acumulada en el mes de junio nos situábamos en el 0,6% (en julio es del 1,1%) cuando la media es de 0,32%. Nuestra prioridad es tener una red solvente y el nivel de ventas es determinante.

¿Tienen un objetivo de rentabilidad para los concesionarios de cara al cierre de 2021?

En julio, nuestro último dato, llegamos al 1,1%. Estuvimos hablando al principio del año del 1,5%, igual que en 2020. Sin embargo, el mercado ahora es completamente distinto y nos hemos tenido que adaptar. Nos hemos comprometido a darles, en los próximos 15 días, una visión de cuál será la cantidad de VN y VO que podremos suministrarles hasta fin de año.

¿Cuáles son los departamentos que mejor están funcionando en 2021?

VO está fenomenal. Con 2019 como referencia, que fue un buen año, su facturación media crece en un 50% y aumentando sus márgenes. En posventa, el taller mecánico está ingresando más y con más rentabilidad; chapa y pintura vende menos con márgenes similares; y recambios va bastante bien.

¿Cuál fue su impresión tras la reunión con la asociación de concesionarios, Ancosat?

Los distribuidores Seat están preocupados por lo que están viendo en otras marcas. Yo les recuerdo que somos líderes del mercado y que vamos a tener suministro de cara al cierre del año. Si nos comparamos con septiembre de 2020, vemos que estamos creciendo un 23%. Tenemos una estrategia muy sólida y cumplimos nuestras promesas. De forma objetiva, la situación no es tan mala, con márgenes del 1,1%. Y 2022 será mejor que este año, sin duda.

¿Y en el caso de Cupra?

La situación es muy diferente. Recibimos muchos más inversores que la dimensión que queríamos inicialmente, porque no es una marca que en el corto plazo vaya a ser de gran volumen. Sus ventas dan una buena rentabilidad porque tienen los costes fijos muy diluidos por Seat. Además, la posventa no les supone un gran desembolso, aunque tampoco genera mucha facturación todavía. Es un modelo de negocio muy robusto y tenemos mucha más demanda para ser distribuidor de lo que podemos ofrecer.

En un momento en el que se prioriza al concesionario frente a otros canales, ¿no interesa también recuperar los vehículos de renting y RAC para comercializarlos como VO?

A comienzo de año firmamos los contratos con los grandes operadores, que hemos cumplido. La ventaja que tienen las compañías de renting es que cuentan con herramientas para absorber esta crisis de oferta, alargando el contrato. Tienes que ser muy equilibrado porque todos son socios estratégicos y hay que intentar llegar a una entente entre todos.

¿No cree que rent a car y renting han hecho acopio de unidades por encima de la demanda que tenían para tener VO?

(V.S.): No. Si hubiese habido más coches en el mercado ellos los habrían comprado porque hay mucha demanda de alquiler de coches y a un buen precio. Normalmente, en los RAC hay una parte que compra a riesgo y otra mediante buy-back, y dependiendo de la estrategia de cada marca la proporción es mayor o menor. Necesitamos los vehículos de vuelta para nuestra red, y respecto a los coches de riesgo que tienen los RAC, si quieren conseguir dinero rápido… Se lo estamos diciendo muy claro: yo he cumplido el contrato, cumple tú también. Nos los tienen que devolver y ya veremos qué pasará en el primer semestre del año que viene porque la cosa es un poco nebulosa en cuanto al suministro.

¿En qué medida la financiera de marca apoya las operaciones de VO?

Hacemos una operativa relativamente similar a la de VN y tenemos un descuento por financiar. En torno al 40% de los coches que se adquieren en DasWelt Auto se hacen con el apoyo de Volkswagen Financial Services, aunque, obviamente, es un mercado libre.

Han introducido el contrato de agencia no genuino para Cupra (en el caso del Born que se lanza en noviembre y para el resto de modelos a mediados de 2022). ¿Cuáles son los pros de esa modalidad de venta para el concesionario?

Seguramente no haya un sistema perfecto. Pero sí los hay que llevan muchos años en vigor y que muestran ciertas señales de agotamiento. Yo creo que se deben intentar otras vías. Hay que adaptarse a los nuevos tiempos y a nuestra clientela, que está empezando a demandar otras cosas distintas. Dentro de ese contexto, el primer beneficio claro que tiene es que la carga financiera que tienen que soportar los distribuidores por el tema de los stocks pasa a tenerla la marca. Y también la disponibilidad de producto, que ahora tenemos en 110 pequeñas campas con oferta limitada. Si tienes una central con disponibilidad para toda la red, tienes una cartera mucho más amplia, por lo que se beneficia el cliente y también la tienda, porque la rotación es mucho mejor.

¿Y los contras?

Algunos se fijan en que pueden perder un cierto grado de control del negocio. Están acostumbrados a tomar sus propias decisiones, como con el pedido que hace cada mes, algo que te condiciona porque si aciertas es una máquina de hacer dinero, pero si sistemáticamente fallas, tienes que acabar haciendo descuentos especiales y forzar la venta, por lo que sale carísimo. De esta manera, el que se equivoca es otro. Y se reduce el riesgo del operador y le libera recursos.

¿Ha sorprendido a la red que se haya propuesto el contrato de agencia no genuino?

Cuando firmaron el contrato Cupra, en noviembre de 2020, ya les anunciamos que íbamos a ir por esta vía, pero no estábamos preparados a nivel de sistemas para empezar. Lo que hemos hecho es que el 100% de los operadores han firmado el contrato de agencia no genuina con el Born, pero en cuanto nosotros valoremos que todos los parámetros están ya rodados, hacia mitad del año que viene, se extenderá el concepto al resto de la gama.

¿Ha sido fácil llegar a un acuerdo?

No ha sido una negociación fácil porque había mucho foco por parte de todo el sector de la distribución. No en vano, muchos de nuestros concesionarios son multimarca y probablemente pensaban que este tipo de documento iba a condicionar otras negociaciones de otras firmas, tanto dentro del grupo como fuera. Pero al final se ha impuesto la confianza que existe entre la red y el equipo directivo. Aunque también es cierto que no es lo mismo hacer esto en una marca nueva que con una establecida con una cuota de mercado mucho más importante.

¿Cómo va a ser la red de Cupra?

Le hemos dicho a la red que este año y el próximo van a ser durísimos porque estamos haciendo una transformación brutal. Primero, presentar una marca nueva; segundo, que la gente entienda lo que es y, tercero, lanzar una red de puntos de venta exclusivos. Vamos a inaugurar antes de fin de año entre 40 y 50 nuevos centros exclusivos, con una experiencia cliente totalmente diferente a la que están acostumbrados los usuarios en otras firmas. A los comerciales, los Cupra masters, hay que darles una formación distinta porque queremos que la relación también lo sea, para que incluso cuando un cliente tenga un problema con el coche les llamen directamente a ellos.

Se supone que también va a ser difícil para la propia marca…

Los procesos son muy distintos. Hay una cuestión muy simple, que es que no estamos acostumbrados a facturar a 10.000 clientes distintos con sus casuísticas. Hasta ahora ese know-how estaba en manos de los concesionarios y ahora ha pasado parcialmente a nosotros. Por otra parte, por ejemplo, una de las claves del éxito de una concesión son los pedidos mensuales. Eso exige un cambio cultural muy importante, y aislar al equipo de Cupra, que dentro de Seat España es distinto, con su propio departamento de ventas, de marketing, de desarrollo de redes, de flotas…

Si hay errores al hacer el pedido y se genera un stock, lo asume la marca…

Claro. El stock es tuyo. El concesionario solamente tiene los demos, ni siquiera los coches de exposición.

(V.S.): Los de exposición están en depósito. No hay ningún tipo de carga financiera o riesgo para la red.

¿Por qué cambiar el sistema cuando en las estadísticas de satisfacción del cliente Seat presenta unos resultados muy altos?

El cliente ha evolucionado. Pero la labor de promoción de la marca sigue estando en el distribuidor a nivel local, eso no ha cambiado, y el contacto en el punto de venta con el usuario seguirá siendo clave. Lo que se modifica es que el fabricante ahora tiene también contacto directo con la persona, le factura y tiene sus datos, sin excluir al agente, que también los tiene.

(V.S.): Cupra quiere ofrecer una experiencia muy personalizada y pretendemos aligerar de ciertas tareas al agente. Labores que no aportan valor y que incrementan su posición de riesgo, ahora pasan a la marca. Preferimos que sus esfuerzos se centren en asegurar una mayor satisfacción del usuario, y al tener esa relación directa más transaccional, nos permite recabar información sobre su comportamiento y expectativas que nos permita dar herramientas a la red.

Los agentes van a tener un porcentaje fijo de la venta y otro variable. ¿Eso permite amortizar las inversiones? ¿Van a ayudar al desembolso inicial?

(V.S.): El esquema de un fijo más un variable es similar al que hay en un contrato de concesión. Los costes fijos van a bajar, principalmente por el stock, y a la vez el margen que va a tener un agente es menor, pero hemos elaborado con la red planes de negocio teniendo en cuenta las inversiones y las remuneraciones.

¿La idea del modelo de agencia viene de Alemania o es de la filial española? ¿Qué margen tienen frente a la matriz y al grupo?

Aún estamos desarrollando los sistemas, que son propios, no tienen mucho que ver con Volkswagen en Alemania, que también tiene un contrato de agencia.

(V.S.): En España, Cupra está siendo punta de lanza dentro del grupo. Creo que es un acierto probar estos sistemas en una marca nueva donde no hay inercias, y de cara a los concesionarios, la oportunidad de inversión ha ido desde primer momento explicada en el proyecto. Al ser un negocio adicional al que tenían hasta ahora, la red ha visto con menos reticencias probar la nueva vía. Con lo que todo el mundo está de acuerdo es con que los modelos actuales están bastante agotados.

En relación al contrato de agencia, ustedes comentan que el modelo actual puede dar síntomas de agotamiento. Pero en principio, Seat no lo tiene en su agenda…

Con este modelo Seat es líder del mercado y nuestra red es una de las más rentables, pero siempre hay espacio para mejorar. Seat no tiene intención de aplicar este modelo de agencia no genuina a no ser que nos lo pida la red de concesionarios. Ahora estamos probándolo y te encuentras un poco de todo, operadores que te dicen que estás vaciando de contenido su contrato y otros que por qué no hemos sido todavía más agresivos y no hemos ido a un contrato de agencia genuina. La postura más reticente se da probablemente en los operadores más tradicionales.

(V.S.): No era lo mismo hacerlo en una marca ya muy madura que en el caso de Cupra.

¿El servicio oficial  de Cupra va asociado al de Seat?

(V.S.): Sí. El modelo de agencia solamente afecta a lo que es el contrato de venta y al VN. De posventa no tenemos parque, con lo cual no tiene sentido dentro de los nuevos modelos de distribución generar un servicio oficial exclusivo Cupra. Lo que sí buscamos es que haya especialistas en la tecnología de nuestra firma, que es diferente a la de otras marcas.

(M.P.): A nivel de posventa, por ejemplo, Seat tiene híbridos enchufables pero no cien por cien eléctricos, pero Cupra sí va a tenerlos, con el Born que estamos lanzando ahora. Es distinta tecnología a la que teníamos en el Mii Electric, pero la diferencia no está ahí, si no que queríamos darle un trato diferencial al cliente porque consideramos que es distinto. Solo hay que ver las estadísticas para comprobar que Cupra no está canibalizando a Seat; evidentemente, sí que existe una cierta transferencia, pero Seat está creciendo por su lado y Cupra por el suyo.

¿Cupra no quita ventas a Seat?

Los estudios que tenemos nos dicen que son dos clientes distintos. Seat es realmente fuerte con los más jóvenes. Pero hay una serie de consumidores entre las marcas premium y las de volumen que no se está trabajando ahora demasiado bien, gente a la que le gustan los coches y la última tecnología pero que se pregunta por qué pagar ese sobreprecio de un premium. Esos son los clientes de Cupra. Y luego está el diseño.

Viendo los problemas que genera el exceso o la falta de stock, ¿por qué querría asumir la marca ese problema?

Porque pensamos que el sistema será más eficiente. Pero como todo en la vida el tiempo nos dará o quitará la razón. Al principio seremos relativamente prudentes y luego más valientes a la hora de pedir coches a fábrica, porque si no los vendes te los tienes que gestionar tú.

El negocio de Cupra no da para toda la red de Seat. ¿Cuándo cree que sí que sería rentable ampliarlo a todos los concesionarios?

El volumen actual de Cupra no permite ser rentable en todos los sitios. El crecimiento sustancial se producirá desde 2024, pero eso no significa que se vaya a vender en toda la red Seat. Tenemos concesionarios fantásticos, pero en algunas zonas para Cupra no llega, no hay volumen suficiente por el momento.

¿Cómo va a ser el desarrollo de la red Cupra?

A final de año habrá unos 40-50 puntos físicos y hacia el primer semestre de 2022, unos 110, la inmensa mayoría de ellos, al menos 100, serán exclusivos. En otros, el sitio es más pequeño y se va a permitir seguir trabajando con un Cupra Córner dentro de la instalación de Seat. Hay un compromiso con algunos de ellos para que sean Cupra Garage en 2024. En principio, con la cuota que va a tener Cupra, que va a estar en el 1,5%, no hay masa crítica suficiente -aunque son operaciones muy rentables con unos costes fijos muy diluidos porque no necesitas crear un departamento logístico o de facturación ya que vas a usar el de Seat-. En 2024 dependerá de cómo evolucione el mercado.

Estoy convencido de que no va a ser tan importante la capilaridad de la red como la inversión en otros tipos de canales digitales. Porque el proceso de compra es mucho más online, no que compre y pague. En nuestro mundo el trato humano y el probar el coche va a ser siempre importantísimo y la red de concesionarios es un pilar.

¿Qué cuota va a tener Cupra en 2024?

Se va a incrementar por los lanzamientos, como el Tavascan y otros… Lo verás a su debido tiempo (bromea). Pero dependerá de cómo va a cambiar el mercado. El porcentaje de ventas de los eléctricos va a subir paulatinamente, dependerá de su velocidad. El desarrollo de la red lo adecuaremos a esto. Tienes que montar estructuras que sean sostenibles y rentables en el tiempo, no vamos a forzar la máquina si no es necesario.

Los concesionarios también tuvieron que empezar a ofrecer renting. ¿Están contentos con este negocio? ¿Es igual de rentable que la venta a un particular?

El canal de renting tiene unos márgenes bastante ajustados, pero la clave es estimar bien el valor residual de tu coche para que cuando lo recompras seas capaz de rentabilizarlo. Ahora los concesionarios y las compañías de renting están consiguiendo unos buenos ingresos por esos coches de tres/cuatro años, muy buscados, y se está pagando un sobreprecio muy importante.

¿No se han planteado la venta directa y entregar el coche en domicilio?

No, eso no está en nuestra agenda hoy por hoy. Creo que es saltarse a un operador clave en la distribución. El mundo evoluciona, pero la experiencia del cliente en el punto de venta creo que va a seguir siendo importantísima. Es la manera de diferenciarte, si no te conviertes en un comodity. Internet reduce los márgenes de todo el mundo a la mínima expresión y eso no es bueno para la cadena de valor porque devalúa el coche y la marca.

Ahora mismo no fijan objetivos por tipo de tecnología a los concesionarios. ¿Se plantean hacerlo en el corto plazo?

No va a ser objetivo por tecnología, sino por tipo de distribución. En el caso de Cupra, habrá un objetivo para agencia y otro para el resto.

¿Van a continuar apostando por el gas?

Sí, y más ahora que se va a empezar a atender una vieja aspiración, que es la creación del certificado de origen del gas natural renovable.

¿Qué planes hay para la división de movilidad urbana Seat MÓ? ¿Llegará a contar con un servicio de carsharing?

Seat MÓ se ha convertido en uno de los operadores de motosharing de referencia en la ciudad de Barcelona. Ya contamos con una flota de 732 motos eléctricas y hemos consolidado nuestro servicio de motosharing y suscripción en Barcelona y L’Hospitalet de Llobregat, llegando a las 100.000 descargas en la app Seat MÓtosharing. Además, Seat MÓ se encuentra en plena expansión en Europa, donde ha ampliado la venta de su moto eléctrica a España, Francia, Italia, Alemania, Reino Unido, Austria, Suecia y Grecia.

En cuanto al carsharing, en estos momentos no tenemos planes de volver a ofrecer este servicio ya que estamos enfocados en la expansión de nuestra eScooter y nuestros servicios de movilidad para usuarios y desde hace unos meses también para empresas.

¿Va a ser Seat MÓ la marca o división específica que abarque toda la oferta de nueva movilidad de la compañía por medio de turismos y comerciales, o se va a quedar en esta oferta de movilidad blanda, patinetes, scooter, tal vez bicicletas…?

– Ahora mismo Seat MÓ está centrada en ofrecer servicios y productos de micromovilidad urbana 100% eléctrica y consolidar la estrategia iniciada en 2020. En solo un año de operaciones estamos muy satisfechos con el resultado que estamos obteniendo y ahora mismo la prioridad es consolidar nuestro portfolio de productos y oferta de servicios.

Ha cumplido 30 años en Seat S.A, desde septiembre de 1991. ¿Qué balance hace?

He vivido puntos de vista del negocio totalmente diferentes. Empecé como ingeniero en el área de producción, seguí en comercial, llevando el tema de flotas al principio, luego pasé al mercado exterior desde la base, después en regional de muy distintos países y eso te da una riqueza… Con muchos modelos de distribución, no es lo mismo tratar con un importador privado, que es una negociación pura de precios, volúmenes, que con una filial, que somos del mismo grupo, te da mucha riqueza. Y luego esta etapa en la que llevo ya nueve años en Seat España…

De los 10 cargos que ha ocupado, ¿en cuál se ha sentido más realizado?

Ha habido dos periodos a los que les tengo mucho cariño: cuando fui regional de todos importadores privados de la UE, que me enriqueció mucho. Y el cargo que ocupo desde 2012, desde el que hemos conseguido poner a Seat líder. Además, en este último periodo, el reto de lanzar una marca nueva, española.

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