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martes, julio 5, 2022

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Manuel Terroba (BMW): «Tenemos buena relación con las alquiladoras, pero daremos prioridad a las operaciones de nuestros concesionarios»

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El Grupo BMW aún no ha determinado si limitará la venta directa a un porcentaje, como piden algunas asociaciones de concesionarios a sus marcas, y lo decidirá «en los próximos meses». No obstante, su presidente ejecutivo en España y Portugal, Manuel Terroba, aclara que en los últimos dos años han hecho algunas operaciones de este tipo desde el fabricante alemán, que «ha mejorado la rentabilidad del distribuidor». Más en el corto plazo, de cara a este 2022, Terroba apuesta porque el mercado premium en nuestro país crecerá un 4% y que BMW lo hará un 5%, aunque dependerá de cómo evolucione la escasez de semiconductores, un problema al que le empieza a ver solución. Todo, en un contexto en el que la red debería superar el 2% de margen, antes de impuestos, gracias en gran parte a la gestión de la posventa y del VO, dos pilares que se han reforzado desde que asumió el liderazgo de la filial española en junio de 2019.

La recuperación está siendo diferente en las marcas: unas están ayudando a sus redes a salir del bache y otras no. En este contexto, ¿cómo ha conseguido BMW adelantar a Mercedes?

Esto no ocurre por casualidad. Hay mucho trabajo, compromiso, esfuerzo y valentía en lo que estamos haciendo. El resultado es una mezcla entre anticipación y adaptación. Primero, hay que estar preparados para tomar decisiones ágiles y tener los ingredientes para estar seguros de que lo que vas a decidir es lo adecuado, porque el entorno es cambiante y la situación, compleja. A veces no tenías toda la información y aun así había que anticiparse. Y lo segundo, estar preparado para tener una capacidad de adaptación, porque las circunstancias cambian y lo que pensabas que iba a resultar no lo está haciendo.

Para mí, esto funciona si tienes a los equipos y las personas muy comprometidos con la estrategia. Y quienes componemos BMW España, con los servicios financieros y la red de concesionarios incluidos, hemos trabajado totalmente unidos, ya que solo así se construyen los resultados. Y nos salió bien. Por supuesto, representamos unas marcas, como BMW, Mini y Motorrad, espectaculares que están en un momento estupendo con una ofensiva de productos increíble.

Han sido líderes premium por primera vez desde 1993. ¿Este resultado se puede mantener o ha sido efecto de la coyuntura, por la escasez de chips, en donde la gestión de BMW ha sido mejor?

Nuestra gestión ha jugado a nuestro favor porque hemos sido más ágiles que los demás. Y también tomamos decisiones valientes: del volumen que teníamos pensado hacer llegar a los alquiladores decidimos reducirlo, extender los plazos que teníamos y bloqueamos producción nueva, pensando que el mercado particular y de empresas nos podía dar oportunidades. Digo valientes porque cuando negocias con el RAC tienes una cantidad que igual les has asegurado que puedes matricular inmediatamente, mientras que en los otros canales, con la incertidumbre que había, no se podía saber si la demanda iba a corresponder.

¿Que si es sostenible o no? A mí el liderato no me quita el sueño ni es nuestro objetivo; confío en una posición relativa de las marcas siempre en tendencia positiva, que fue lo que nos marcamos cuando empezó el año. En enero, tuvimos en cuenta que veníamos de los resultados impactados por la Covid-19, por tanto, un entorno complejo, y, por si eso fuera poco, nos encontramos con Filomena, que afectó mucho a Madrid, así como a la logística. Cuando estábamos acercándonos a verano apareció la crisis de los chips, que nos complicó muchísimo más. Entonces, vimos que como no sabíamos lo que nos íbamos a encontrar, el compromiso de todos fue que la posición de nuestras enseñas, en el mercado que fuese, mostrase una tendencia al alza y fuéramos capaces de ganar segmento.

En particulares y empresas también han liderado…

Sí. Mi objetivo era ser líderes sin el RAC, porque de alguna forma condiciona las cifras totales.

¿Les afectó que algunas alquiladoras no devolviesen los coches a las marcas en plazo?

No. En algunos casos, negociamos la extensión. Si tienes el contrato firmado y los alquiladores no devuelven el coche en tiempo tienen una penalización enorme. Algunos rentacaristas nos han pedido más unidades de las que hemos podido ofrecerles. Se ha negociado, porque obviamente a nosotros nos gustaría tener más producto, pero decidimos poner el foco en nuestra red.

¿En qué se ha basado la estrategia de BMW España para sobrellevar las dificultades de 2021?

En un entorno incierto, en el que el cliente tiene dudas de cuándo comprar y qué, hemos podido estar cerca de él para evitar confusiones sobre la disponibilidad de gama. El primer feedback que nos llega, tanto de las marcas como del servicio, ha sido extraordinario; hemos mejorado los datos no solo del año pasado, sino también de 2019, por lo que estamos muy contentos.

La otra parte de la estrategia son los concesionarios. Teníamos que ser capaces, en un contexto muy complejo, viniendo de un 2020 con la Covid-19 y los ERTE, de seguir una tendencia positiva en rentabilidad. Porque el punto de venta mira su cuenta de resultados, y si las cosas llegan, pues fenomenal, porque igual si no hubieran llegado, esa conexión no habría funcionado tanto. Tenemos datos de noviembre que nos hacen ser muy optimistas, pues vamos a estar entre el 1,7% y el 1,9% a cierre de curso. Hablamos de cifras históricas en posicionamiento en el mercado, pero también de haber recuperado la confianza, y liderar con beneficio entre las concesiones da más crédito.

¿Está bien dimensionada su red?

Sí, hicimos el trabajo de reajuste antes de que llegara la crisis [junio de 2019] y hemos hecho cambios muy ligeros, contando ahora con 59 concesionarios y 115 puntos de venta. Solo pensamos hacer algunos retoques pequeños porque siempre surgen oportunidades de sinergias.

¿Van a dejar de hacer operaciones de agrupamiento como sucedió en País Vasco o Madrid?

Hicimos consolidación de propiedad, pero hay que ser realistas. El entorno es muy cambiante y competitivo, las circunstancias económicas difíciles y al final necesitas asentar grupos empresariales. Estamos contentos de cómo resultó aquello y no esperamos más movimientos.

¿La rentabilidad del 1,9% proviene de que no se fijaron objetivos a los concesionarios para conseguir los rápeles, o fueron más bajos? ¿La apuesta por que la red sea rentable ha supuesto mermar los resultados de la filial?

Las buenas noticias son que al final si trabajas con foco, comprometidos y coordinados, la rentabilidad ha sido positiva para ambos. Los concesionarios han ganado más dinero y nosotros hemos rentabilizado mejor los coches, por lo que hemos elevado la contribución de la filial a Alemania. En cuanto a los objetivos, ese margen de confianza ha hecho que los distribuidores quieran hacer la mayor facturación posible. No aplicamos una política de push, sino trabajar en metas realistas, las cuales han sido superadas por la red.

Tal y como ha hecho Mercedes, ¿hay intención de vender esta filial o la consideran estratégica?

La filial está haciendo un magnífico papel. No tenemos ninguna decisión ni plan especial, pero contemplamos cualquier escenario que se pueda dar.

¿El futuro de su red será de agencia o de concesión?

Todavía no hemos decidido qué fórmula de contrato vamos a plantear. Lo que sí tenemos muy claro, y de hecho estamos en proceso de negociación con la red, es cuál es el mejor modelo para que funcione la relación entre las dos partes. Consideramos que el concesionario seguirá siendo parte fundamental de la gestión con el comprador, y no como punto de entrega, sino como parte de todo el proceso de venta. Nuestra visión es que la experiencia de compra en el entorno digital que el grupo debe ofrecer a nuestros clientes actuales y potenciales tiene que ser la mejor. Y eso significa que tenemos que estar muy preparados para que con esa primera información y sensaciones online del usuario, el vendedor sea capaz de recuperarlas para cuando vaya al punto de venta y pueda gestionar todo sin volver a contar lo que quiere. Esa es la omnicanalidad y el gran reto. Estamos trabajando con inversiones y equipos para hacerlo real.

Los contratos de la red caducan en 2023, ¿cuándo se van a negociar los nuevos?

Ya estamos teniendo reuniones con los concesionarios, y de manera muy transparente les estamos explicando la situación. Previamente al verano, hablaremos con ellos para ver cómo va a ser ese nuevo marco, para estar preparados para antes de que acabe el año podamos iniciar las conversaciones necesarias.

BMW Premium Barcelona fue vendida a Ibericar y a través de ellos también entró Penske. ¿Qué significa para BMW que el grupo de concesionarios más importante a nivel mundial llegue a España a través de su marca? ¿Le han dado algún tipo de garantía?

Llevamos trabajando con ellos muy positivamente desde hace tiempo. Lo que te da es una oportunidad de implementación de estrategias comerciales, digitalización y procesos que un grupo internacional como Penske tiene en otros países y que funcionan. De eso, nosotros intentamos sacar lo mejor y aprender. También tienen la capacidad de adaptarse a las necesidades locales, porque un mercado nacional y otro local, como el catalán, necesitan adaptación y ellos han sabido hacerlo de forma exitosa.

En 2022 cambia el reglamento europeo 330/2010, el que enmarca la relación entre fabricantes y distribuidores, y lo que más se está reclamando desde las asociaciones de concesionarios está siendo la garantía jurídica para el inversor y la limitación de la venta directa. Como marca, ¿qué opinan de estas peticiones?

Es algo que estamos trabajando y definiendo. Lo decidiremos en los próximos meses. En cuanto a la venta directa, se pueden hacer operaciones desde la marca que son rentables para el concesionario. De hecho, en los dos últimos años hemos hecho algunas que han mejorado sus beneficios. Además, hemos aprendido que la mayoría de esos clientes han sido conquistados y nos han traído más compradores al punto de venta.

Desde 2019, lógicamente, han ido bajando las cifras de ventas, pero la cuota ha crecido. ¿Esto repercute en los beneficios?

Hemos vendido muy bien y mejorado el margen de vehículo nuevo en BMW y Mini. La confianza con la red nos ha permitido trabajar mucho mejor las gamas medias y altas que las de acceso. No ha sido nuestro foco la carrera del volumen, sino al contrario, enriquecer la contribución de cada coche que hemos vendido en las concesiones. Así, hemos sido capaces de entregar menos coches, pero con un volumen medio de facturación mayor.

¿Qué parte de las ventas ha sido financiada?

Tenemos dos empresas financieras, BMW Bank España y Alphabet, nuestra compañía de renting. Este último negocio ha jugado un papel importante, teniendo en cuenta que hemos liderado el mercado corporativo, y entre otras operadoras con las que hemos trabajado fantásticamente, ha contribuido a consolidar el liderazgo, ofreciendo nuevas soluciones de movilidad. Respecto a la pregunta, estamos en un porcentaje altísimo en clientes privados. El 70% se financia a través de BMW Bank. Estamos siendo muy exitosos con Select, nuestra principal herramienta, que representa el 85% de lo financiado. En una situación en la que el cliente no sabe qué tecnología escoger, le garantiza que si en dos o tres años, e incluso uno con Mini, no está convencido de la mecánica o le interesa un nuevo modelo, puede cambiarse.

En el canal de empresa registraron 21.901 matrículas en 2021, un 62% del total. ¿Es una circunstancia de mercado o algo buscado?

Lo hemos buscado. El mercado corporate y particular hay que tratarlo de forma conjunta, porque hay mucho privado que está adquiriendo renting y eso figura como empresa al matricular el coche una compañía del ramo. Hay veces que se hacen lecturas de caída de los particulares erróneas, porque no está siendo así. Sí teníamos la estrategia de liderar este canal; estamos haciendo un trabajo magnífico, muy cerca del leasing y el renting, y con una gama de producto que responde muy bien a las necesidades de las empresas y los autónomos. Además, la llegada de los híbridos y la sostenibilidad juega un papel importante, y hemos visto cómo el año pasado los decisores de flotas han estado muy enfocados en ella. Nuestra vanguardista tecnología nos da una posición de ventaja.

¿Qué importancia le da al mercado del renting? ¿Cuáles han sido las herramientas para lograr tan buenos resultados?

Es una pieza fundamental. Tenemos un equipo especializado con un foco muy claro y unas relaciones muy fluidas con las empresas. Y hemos sabido aprovechar las oportunidades que se han jugado con algunas ventas directas, y no precisamente con versiones de acceso.

Uno de los grandes caladeros de los concesionarios son los particulares, y últimamente el renting está entrando de manera muy agresiva. ¿Se puede producir un enfrentamiento?

No. Lo que pasa es que las redes tienen que manejar un producto más, que en nuestro caso estamos muy acostumbrados. Para nuestros concesionarios no es una novedad, y además de que Alphabet ofrece renting para flotas medianas y grandes, BMW Bank empezó también el año pasado con particulares. Somos muy eficaces en la gestión de las soluciones financieras al cliente.

BMW cayó un 10,9% en particulares en 2021, según MSI, pero en renting subió un 5,97%. ¿Ese descenso de los privados no ha sido realmente así por la transferencia de operaciones entre canales?

Es verdad que el mercado de particulares per se ha tenido sus incertidumbres. Mucha de la gente que tenía pendiente la decisión de compra, con el amago del impuesto de matriculación se adelantó mucho en 2020, luego a mitad de 2021 se vuelve a cambiar el tributo de repente… Así que sí hay una caída, porque el consumidor se ha retraído, que no olvidemos que el nivel de incertidumbre es grande, que el turismo no ha vuelto, Filomena…

Aunque no tenga una cifra con decimales, ¿podría indicar cuál es su cuota de renting a particular? ¿Cuál es la tendencia de los últimos años?

Sí que hemos mirado la cifra alguna vez con el banco, porque hemos encontrado comportamientos anómalos aislados, pero no la recuerdo. Se trata de un mercado al que debemos estar atentos; el cliente, cada vez más, quiere una solución de movilidad que tenga bajo un pago todo lo que conlleva un coche, y eso el renting lo resuelve a la perfección. Por eso tenemos que seguir desarrollándolo. Respecto a la evolución, tuvo un crecimiento muy acelerado y llegó a un pico en el que las marcas hicieron muchas acciones de comunicación enfocadas al particular. Y seguirá creciendo.

BMW tiene como objetivo para 2022 crecer un 5% mientras que Mini espera mantenerse en los mismos niveles de ventas. ¿Qué contempla para el mercado global, si Faconauto prevé un alza del 12,6% y Anfac del 14,5%?

El mercado que plantean es el global, nosotros jugamos en otra liga, la del premium. En 2021, el general empató con el de 2020, pero el de alta gama cayó un 10%. Comparto lo que dice Anfac y, en nuestro caso, hemos trabajado en un escenario para adecuar y asegurar que la producción que vamos a tener pueda satisfacer la demanda. Si a lo largo del año vemos que hay oportunidades, pelearemos por tener producciones adicionales. Pero nuestra estrategia es la de repetir la del año pasado.

Vamos a tener muchos lanzamientos, de los cuales ya estamos teniendo sensaciones muy positivas, lo que nos hace sospechar que nos hemos quedado cortos en su producción, especialmente del iX y el i4. Este último no lo hemos lanzado y tenemos ya reservada la mitad del volumen previsto para este año.

Se suma entonces al 14,5% de crecimiento global, pero ¿qué previsión da al premium?

Hemos hecho una previsión de mejora del 4%. Nuestra idea es seguir manteniendo los niveles de cuota. Hay que tener en cuenta que este año, si todo va bien, el turismo debería volver, y con fuerza, y el mercado de RAC es mucho más ambicioso. Si es así, cambiaremos las penetraciones previstas.

Está habiendo agrupamiento de las compañías de renting. Teniendo en cuenta que BMW es propietaria de Alphabet, ¿cree que va a continuar esta tendencia?

La compra de LeasePlan por ALD era un movimiento pendiente de consolidarse, no nos ha sorprendido. Nos movemos en momentos en los que todo es posible, el entorno es tan cambiante que se pueden ver compras o fusiones que nadie esperaba. En el mundo bancario vimos otro similar el año pasado. No creo que afecten a la industria y, si ocurren, es porque generan oportunidades.

¿Se puede esperar algún movimiento en relación a Alphabet?

Alphabet seguirá como hasta ahora.

El turismo podría recuperar los niveles prepandémicos, lo que impulsaría las necesidades de las alquiladoras. Ante los problemas de producción a causa de los chips, ¿podrán afrontar todos? ¿Qué canales priorizarán?

Si en 2021 nos funcionó nuestra estrategia y logramos unos resultados que hace años que no éramos capaces de conseguir, no la voy a variar. Daremos prioridad a las operaciones de nuestras concesiones, que consideramos que es el eje fundamental del negocio. Y, con todo, estamos haciendo un buen mercado de corporate y de renting. Esto no significa que vayamos a abandonar a las alquiladoras, porque es una magnífica oportunidad para que los clientes prueben nuestros coches. Tenemos muy buena relación con ellas.

Si se alargan los contratos con ellas e implicara que son coches con más kilómetros y peor mantenimiento, ¿no puede ir en contra de la imagen que proyectan al futuro cliente?

En nuestro caso, no me consta que tengamos casos de ese tipo. Trabajamos de forma muy cercana a los rent a car y establecemos plazos lógicos de extensión de contrato. No vamos a permitir que haya coches que no estén en condiciones. Hemos vivido una situación excepcional, de falta de producción, pero tampoco podíamos dejar a las alquiladoras sin unidades. Si no les podíamos dar nuevos, hemos intentado extender los que tenían unos meses, pero de ahí a que no tenga las ruedas adecuadas o esté en condiciones deplorables, hay mucha diferencia. Un premium, con un uso regular, al año sigue estando perfecto.

¿Cuál es la media de esa ampliación de contratos con las alquiladoras?

Lo más habitual ha sido entre tres y seis meses, sobre el medio año inicial. Ahora es posible defender el mismo precio cuando vuelve el vehículo [por la revalorización de los de ocasión] y esto permite ampliarlo sin perjudicar la rentabilidad. Antes, alargarlo podía condicionar el beneficio posterior [en la venta del VO], por lo que el precio a pagar por la ampliación era alto y era difícil llegar a un acuerdo.

¿Eso puede añadir rentabilidad al incorporar estos vehículos al mercado de VO?

Hemos mejorado en este punto y el VO es uno de los pilares de generación de rentabilidad en los concesionarios. La escasez de disponibilidad de VN ha provocado que este mercado tuviera mayores oportunidades y unos precios superiores.

Está proliferando la concentración de firmas en concesionarios multimarca, en algunos casos impuesta por los propios fabricantes, cuando antes se buscaba la exclusividad del vendedor. ¿En qué modo beneficia o perjudica que un mismo inversor ostente la comercialización de varios logos en una misma zona?

No lo veo negativo. Lo importante es la gestión empresarial y el equipo que tenga detrás, independientemente del número de marcas que comercialice, y que tenga visión suficiente para abordar la transformación que el sector está experimentando. No analizo a un empresario porque tenga uno o 15 logos. No creo que por la acumulación de insignias el desempeño sea diferente. En BMW no estamos cerrados a que nuestra red de distribución tenga experiencias empresariales con otros constructores u otras redes de distribución.

¿Tampoco tendría problema si estas fueran de carácter premium?

No. Lo importante es la gestión empresarial. Además, los empresarios designan equipos independientes aunque la propiedad sea común.

¿Han generado suficiente VO para satisfacer la demanda que tenían las concesiones?

Hemos tenido escasez, tanto en VN como en VO, pero es que no ha habido capacidad de gestionar más unidades. Hemos focalizado nuestros esfuerzos en el negocio que hay en el concesionario y en el cliente, no hemos sido muy activos en la renovación de coches de empleados o de cortesía porque perjudicábamos las entregas a particulares. Ese es uno de los motivos por los que hemos ganado cuota de mercado. Hemos logrado un muy buen equilibrio y, al mismo tiempo, sanear el stock de VO que había en las redes y, aunque no estamos escasos de usados, si hubiéramos tenido más unidades, los concesionarios las habrían vendido.

¿Qué le parecen las medidas que está tomando el Gobierno en relación a la automoción?

Empezar el año con un cambio en el impuesto de matriculación, después de haber logrado a mitad del año pasado retrotraerlo, no ayuda demasiado. Desde Anfac mantenemos un diálogo fluido con el Gobierno, incluido el presidente, con el que hemos tenido varias negociaciones. Nuestra apuesta pasa por buscar más el pago por uso que por matrícula. Eso nos ayudará a rejuvenecer el parque y bajar el nivel de emisiones. Por buscar un ángulo positivo, hemos sido capaces de mantener las etiquetas. Considerábamos que no podíamos generar más confusión en el consumidor. En algunas cosas estamos avanzando, en otras mantenemos algo de retraso.

¿Cree que la reforma fiscal se podría hacer a corto plazo?

La complejidad que el Gobierno nos ha manifestado de la implementación, que al final tiene un impacto muy positivo en la recaudación fiscal, es la interrelación con las comunidades y con los ayuntamientos para gestionar este cambio. Si no fuera por eso se podría cambiar de un año para otro.

Otro punto es la infraestructura de carga…

Ahí tenemos que acelerar. El Gobierno, en la parte final del año, anunció una serie de medidas muy potentes con fondos destinados a darle un impulso fuerte, entre ellas la creación de una mesa para tratar todo lo relativo a la infraestructura de carga en el país, algo que es fundamental.

Las marcas, por nuestra parte, estamos haciendo los deberes, ya no solo con la llegada de producto sino también desde todas las redes con la instalación de enchufes. En nuestro caso, hemos hecho un gran avance [tienen 424 cargadores distribuidos por los 115 puntos de venta] y tenemos planes para seguir electrificando los concesionarios, así como sumarnos a colaboraciones privadas donde a la gente le venga bien cargar el coche en lugares donde realicen alguna actividad habitual. En ese campo estamos trabajando, pero las Administraciones y las instituciones públicas tienen que reducir la burocracia.

¿Cree que la electrificación es el futuro?

Va a crecer mucho en los próximos años. Hay que estar para que el cliente pueda decidir cuál es su mejor opción. Eso sí, forzar a pasarse al electrificado, cuando ni el consumidor ni la infraestructura está preparada, esto es adulterar el negocio…

¿Qué porcentaje del volumen de ventas del pasado año fueron electrificados?

BMW vendió 555 eléctricos puros [un 1,57%] y Mini, 826 [9,8%]. Si incluimos híbridos, los porcentajes son más importantes. Consideramos que el híbrido es una magnífica transición porque no tienes que depender de un punto de carga. Nuestra apuesta para este año es duplicar la cifra de eléctricos que hemos vendido en 2021, y todo esto sin una infraestructura adecuada.

¿Encuentra en el renting una vía de acceso para los vehículos electrificados?

Sí, es una magnífica vía. De hecho, los híbridos nos han dado oportunidades para asumir las necesidades de algunas flotas. Yo creo que sí hay una concienciación de sostenibilidad y estos vehículos son perfectos para esta transición. Estar preparado con una oferta de híbridos y eléctricos te da una ventaja competitiva muy grande.

El grupo tiene una oferta de coches, motos y empieza a tener cada vez una gama más amplia de nuevos modelos como patinetes, bicicletas… ¿Qué facturación aportan a BMW?

En España es menor. El foco está en los vehículos electrificados, por ejemplo, en la llegada del iX3, del iX y de i4. Creo que el iX va a suponer un antes y un después. En cualquier caso, nuestro foco está en esos productos y toda la inversión en I+D+i esta muy focalizada en ellos.

¿Qué opinión tiene sobre los servicios de suscripción para acceder a un vehículo?

Con nuestras compañías de servicios financieros, tanto el banco como Alphabet, ofrecemos fórmulas diferentes para el uso del coche. El iX, por ejemplo, ofrece por primera vez la posibilidad de adquirir opcionales a través de suscripción, que es algo interesante. O sea, se van a poder incluir servicios, que no tenía cuando lo compraste, a través de la activación mediante la app. Por ejemplo, de mejora del sistema de sonido, del navegador o de las ayudas de conducción. En un corto plazo, nuestros coches podrán incorporar la mayoría de los opcionales cuando lo necesite y pagar por ello en ese momento.

¿El mercado está preparado?

Ahora somos capaces de hacer que el usuario tenga reflejado en sus app detalles del coche y, a través de la conexión que tiene con su smartphone, pueden recibir mensajes de la marca o del concesionario proponiendo servicios que en ese momento son interesantes, para que el cliente tenga la opción de decidir si quiere el servicio, y si el precio le resulta razonable, poder disfrutar de él.

¿Apuestan por combustibles sintéticos?

Estamos trabajando en los vehículos de combustión porque tenemos coches de gasolina y diésel absolutamente eficientes con nuestra última generación de motores. Eléctricos ya hemos hablado de lo que viene y consideramos que hidrógeno también puede ser una opción, de hecho tenemos un coche desarrollado con esta tecnología.

Estamos muy activos con la gama, los modelos que llegan este año son el i4, el Active Tourer… la mayor novedad es que todos van a incorporar la innovación y la tecnología que lleva el iX y eso nos da unas oportunidades enormes. También llegará el Serie 2, los X3 y X4 y algún M híbrido que puede llegar a final de año.

¿Cómo están funcionando las ventas especiales, por ejemplo de vehículos VTC o de policía?

En vehículos de policía y organismos públicos hemos tenido ya algunos concursos que hemos ganado, en Asturias, por ejemplo. Creo que han sido iniciativas muy gestionadas con nuestros concesionarios. Estamos trabajando de su mano para fortalecer esa parte y con nuestra compañía de renting, Alphabet, y buscando oportunidades porque no era un segmento en el que nosotros estuviésemos, aunque no es un objetivo muy central. En cuanto al carsharing, trabajamos con Share Now. Desde la marca satisfacemos la demanda de este tipo de operadores, pero no es parte de nuestra estrategia en España.

De los 555 eléctricos vendidos, 141 fueron automatriculaciones, lo que supuso un incremento del 120,3% respecto al año anterior. ¿Era muy estricto el objetivo que les fijaron desde Europa en relación a las emisiones? Por su parte, los híbridos enchufables crecieron en total un 101% y las operaciones tácticas solo un 17,15%. ¿Cree que hay un mercado real para los híbridos enchufables que aún no existe para los eléctricos puros?

No hemos tenido ninguna presión de automatricular ningún eléctrico, ni porque no llegásemos al objetivo de emisiones. Hemos cumplido con las metas europeas y, en concreto, nuestra filial ha contribuido de manera absolutamente positiva. Las cifras que puedan aparecer como automatriculaciones pueden ser debido a algunas flotas para favorecer el uso de vehículos de demostración. La respuesta es rotundamente no. No hay nada de mercado artificial en el eléctrico por nuestra parte, ni en el híbrido tampoco, pero consideramos fundamental que los clientes los prueben, que estén uno o dos días con nuestro coche.

¿Cuáles son los peros que se encuentran por parte de los interesados que testan el coche? ¿El precio es una de las trabas principales?

El pero siempre es la infraestructura, el consumidor siente inseguridad por quedarse sin carga. Una vez que te acostumbras a tener la disciplina de enchufarlo, como con el teléfono móvil, y te familiarizas, al final te adaptas. Sin embargo, los peros no son tanto en referente al coche. En cuanto al importe, las herramientas que tenemos, como Select, permiten mitigarlo con cuotas ligeramente más altas que las de un térmico.

¿Cuál fue el mix de ventas?

El diésel supone un 67% de cuota; gasolina, un 23%; los híbridos un 9% y eléctricos un 1%. Este año queremos duplicar los modelos cero emisiones, pero aunque pasen de 550 a 1.100 seguirán teniendo un peso bajo en el total.

Ante los retrasos de entrega, BMW abonará el aumento del impuesto de matriculación en unos 1.000 vehículos que estaban previstos que llegarían antes de 2022. ¿Ocurrirá lo mismo con los que se encargaron antes?

No. Los únicos coches a los que se aplica esta promoción son los que estuviera previsto que llegaran antes de 2022. Para los demás, era evidente que existía el riesgo de que subiera el impuesto y no íbamos a asumir ese coste cuando se trató de una decisión del cliente.

¿Sería una decepción no repetir liderato?

El foco está en el mercado sin RAC, que será el que sigamos cuidando. 2021 fue extraordinario y seguiremos avanzando en la posición relativa de los segmentos, así como en el trabajo conjunto de la red y su rentabilidad. Tenemos muchos ingredientes para repetir éxito y mantener los márgenes en niveles similares.

¿Considera que el 2% sería el techo de la rentabilidad de los concesionarios?

Ni techo ni suelo, depende mucho de cómo vaya el año y sus niveles de facturación, pero estar en torno al 2% podría considerarse adecuado.

Una de sus prioridades en 2019 fue potenciar el área de posventa y VO en los concesionarios. ¿Qué evolución han tenido?

Excelente. Tengo que dar todo mi reconocimiento para el trabajo que se ha hecho al respecto, tanto a nivel interno como externo, porque hemos revolucionado esas dos palancas importantes de rentabilidad para los concesionarios. El taller no era muy favorable en 2019 y poco después llegó la Covid, hubo menos reparaciones… Ahora estamos recuperando ya los niveles de negocio previos.

En el área de VO también estamos muy satisfechos. Cambiamos la comercialización y el sistema de trabajo con la red. Creo que hemos sido capaces de gestionar mejor nuestros márgenes y los de la red, y están contentos.

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