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jueves, agosto 5, 2021

Flotas, renting y vehículos de ocasión

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Kia ultima una nueva estrategia en renting para multiplicar su cuota por cuatro, hasta al menos el 9%

El fuerte empuje que está experimentando el renting en el mercado español, alcanzando cuotas de negocio históricas con un 25,43% sobre el total de las matriculaciones de vehículos ligeros y pesados, según datos de la patronal del alquiler a largo plazo, está haciendo que muchos fabricantes, que hasta la fecha tenían su foco comercial centrado fundamentalmente en otros canales, estén revisando su estrategia con esta tipología de acceso a la movilidad para tratar de ganar un mayor protagonismo.

Un caso muy evidente se da con Kia. Por un lado, el fabricante surcoreano puede presumir de ser la sexta compañía con más ventas de automóviles en España en el primer semestre, gracias, sobre todo, a su notable penetración en el canal de particulares (copa el 59% de sus operaciones). Pero por otro, muestra una posición más débil en el renting, donde, con 3.179 entregas, se ve relegada a la 15ª plaza, anotándose tan solo un peso del 2,27%, según cifras de la consultora MSI para autoreport.es.

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A tenor de este diferencial, y considerando las altas probabilidades de crecimiento que tiene esta modalidad de servicio en los próximos años, en Kia se han conjurado para superar sustancialmente sus registros. En una rueda de prensa celebrada el pasado 6 de julio para abordar los resultados de la empresa en 2021, el director general de la filial ibérica, Eduardo Dívar, subrayó que “están acabando de rediseñar su estrategia de renting”, junto a su socio Arval, que gestiona la marca blanca, “para poder reajustar, redirigir y mejorar la demanda”, especialmente de los clientes particulares.

Meta comercial de altos vuelos

En este sentido, manejan un objetivo muy ambicioso. A juicio del directivo, tendrían que pasar de una situación actual, en la que venden “muy poco, entre 3.000 y 4.000 coches al año”, a otra en el futuro, en la que la cuota debería estar al mismo nivel que la que consiguen en el segmento de privados, del 9,1%, o incluso por encima, con el 10%. Es decir, aspirarían a un volumen de al menos 18.000 unidades, contemplando un mercado total de renting de alrededor de 200.000.

Aparte de los cambios que va a introducir en su plan de acción, una de las palancas que ha activado desde comienzos de ejercicio el constructor para impulsar su actividad en el alquiler a largo plazo es incrementar la retribución en comisiones de su red de concesionarios en relación a la firma de contratos para este servicio, una decisión que, reconoce Dívar, ya se está reflejando en los resultados: el crecimiento interanual hasta junio es del 186,7%, habiéndose registrado el 85% de las operaciones totales de 2019, que ascendieron a 3.746, según Urban Science.

Esta mejora es solo el principio, porque, apostilló el ejecutivo, “lo haremos mucho más los próximos años“, cuando se irá acentuando todavía más el “trasvase de las compras del canal de particulares al de renting, a causa de “la incertidumbre tecnológica que existe“.

La baja penetración en este negocio que ha lucido Kia hasta la fecha tiene su explicación en la fuerte apuesta que hace por el cliente privado y no en el hecho de que los distribuidores no le hicieran caso, según expuso el director general. Es más, explicó que con estos compradores contaban (y cuentan) con “herramientas muy útiles, como la multiopción, que es prácticamente como un renting, con la que pagas la mitad del coche con las cuotas y al final decides si continúas. Lo bueno es que lo que has pagado te sirve para tenerlo en propiedad“, puntualizó.

En definitiva, un arma comercial que les ha funcionado muy bien y que no les ‘obligó’ a tener que prestar mucha más atención al otro producto financiero, ahora tan en boga.

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