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lunes, septiembre 20, 2021

Flotas, renting y vehículos de ocasión

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José Mª Riaño (Anesdor): “La principal herramienta que falta para que el renting despegue en la moto es la valoración del vehículo a futuro”

José María Riaño, la voz del sector de las dos ruedas en España como secretario general de Anesdor, es tajante: “Hay un hueco clarísimo para el renting en el sector de las dos ruedas”. Este vehículo ya juega un papel en las empresas para funciones de reparto de última milla o servicios de reparaciones en el hogar y talleres móviles y desde hace unos años, se han disparado las flotas de alquiler gracias al motorsharing. Sin embargo, el renting sigue siendo su asignatura pendiente a pesar de que muchos trabajadores eligen la moto para sus desplazamientos diarios.

Aun así, las grandes corporaciones son tímidas en sus planes de movilidad a la hora de adoptar medidas más proactivas en favor de la moto. Varios son los hándicaps que retrasan la su llegada a las grandes flotas corporativas, aunque en opinión de Riaño es cuestión de tiempo que “las dos ruedas” siga los pasos que ha dado el coche en el renting.

Le adelanto la inquietud que nos trae a esta entrevista. ¿El renting es una asignatura pendiente para las dos ruedas?

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Totalmente de acuerdo. Hay un hueco clarísimo.

Lo hablaremos más adelante. Ahora, si le parece, vamos a repasar cómo está el mercado de las dos ruedas…

La moto se ha comportado en la pandemia como el mejor mercado de automoción. Todos los segmentos cayeron y lógicamente la moto también ha sufrido, especialmente en pleno lock-out (cierre total), pero en el momento que se abrió el mercado se produjo un mejor comportamiento que otros segmentos del motor. ¿Por qué? El carácter individual de la moto le ha dado ventajas porque la gente buscaba precisamente eso. En estos meses se ha producido una espantada del transporte público y buscaban medios de transporte más seguros desde el punto de vista sanitario. Y la moto ha sido una alternativa clara y económica.

Le ha sentado bien el pos-Covid a la moto…

En este sentido, se ha producido un boom en el ámbito urbano. Pero es que además, también han funcionado muy bien las categorías de motos grandes de mayor cilindrada. Y es que con casi todo el ocio restringido con la pandemia, salir a dar una vuelta con la moto fuera del confinamiento estricto ha sido una de las pocas cosas que se ha podido hacer tras las medidas de limitación de la movilidad. La gente no podía salir de su territorio, pero sí iban a dar una vuelta por la sierra u otros lugares. Por tanto, por un lado la moto pequeña de ámbito urbano, el scooter, y por otro lado la grande de ocio se han comportado muy bien en estos meses.

¿Tanto la moto nueva como la usada?

Pues la moto nueva se ha comportado muy bien, pero la usada todavía mejor. La demanda de moto ha estado a tope y el mercado está actualmente (en el momento de la entrevista) un 5% por debajo de los registros de 2019, porque no me comparo con el año pasado por ser un año atípico. Claramente, respecto al ejercicio pasado vamos muy bien, pero no vamos mal respecto a 2019, que ya fue un año muy bueno para nuestro sector.

¿El motosharing influyó en que ese 2019 fuese tan bueno?

Es un fenómeno que ya venía de antes de 2019. Es una suma más al mercado, es importante, y ha tenido mucho peso en el ciclomotor, pero tampoco es una proporción tan significativa del mercado, no es lo que tiró de las ventas de ese año. La transformación de la movilidad, la vuelta de la moto como ocio y turismo influyó mucho más en los crecimientos del último ejercicio antes de la Covid.

¿Qué previsiones manejan para el conjunto de este 2021?

Es muy complicado hacer previsiones en estos momentos. Respecto a 2020 superaremos dos dígitos de crecimiento y sobre 2019 nos vamos a quedar ahí, ahí. También es cierto que ahora estamos a un menos cinco por ciento respecto a 2019 porque como otros sectores estamos sufriendo la crisis de los semiconductores.

¿Cómo está afectando a las dos ruedas?

Nos está afectando como al resto de la automoción, pues la moto no escapa a la electrónica incluso más allá de los modelos eléctricos, que por supuesto. De todos modos, desde Anesdor no lo tenemos cuantificado y es complejo de saber. Tenga en cuenta que a menudo el cliente no compra el modelo que desea, pero se lleva otro. Es muy difícil determinar cuántas motos se dejan de comprar por esta situación.

Yo preguntaba más por los retrasos en las entregas…

En determinados coches ya era usual cierta espera y el cliente está preparado para aguantar tres o cuatro meses en ciertos modelos. Pero en la moto esto era raro y ahora hay gente que está esperando hasta seis meses para recibir el modelo que quiere.

Tras ver el mercado, vamos a repasar el papel del cliente corporativo en el mundo de las dos ruedas. ¿Cuál es el peso que tienen las flotas en las compras?

El particular sigue pesando muchísimo en el mercado, y ese canal siempre está superando holgadamente el 80%, aunque mucho menor en el ciclomotor, donde baja a un 63%. Pero también está un poco distorsionado pues hay muchos autónomos en el mercado del reparto, por lo que no todo el mercado corporativo está registrado como flotas. Nosotros segmentamos por tres canales: particulares, empresas y alquiler, que incluye la compra de las empresas de motosharing. En lo que llevamos de año, el 84% son compras de particulares, un 14% de empresas y solo el 2% alquiler, pero este dato es atípico pues normalmente es más alto, alrededor de un 3,5%-4%. Pero ahora las flotas de sharing no están funcionado.

En el canal de empresa, ¿suele ser compra directa?

Sí, básicamente es compra directa en casi todos los casos. Además, a diferencia del coche, en las dos ruedas no se producen compras tácticas, lo que da mucha salud al mercado. En el caso de los ciclomotores, las empresas los prefieren especialmente en zonas urbanas porque son más económicos y tienen una velocidad más contenida. Eso explica que en este segmento las empresas supongan el 17% de las compras y el alquiler el 20% por el sharing.

De todas maneras, ¿en el reparto hay mucho autónomo que consta como comprador particular?

Sí, por eso decía antes que no corresponde el dato de los canales con el de flotas. Nosotros para hacer los cálculos de las flotas contabilizamos cinco vehículos.

Digamos que este es el presente de la moto en el ámbito corporativo. Me gustaría hablar del futuro, del peso que puede jugar la moto en la movilidad de las plantillas. ¿Eso podría abrir un hueco en las grandes flotas?

Por sentido común y por lógica, la perspectiva es que el renting empiece a ser una cosa importante en el sector de la moto. Sin embargo, esto no está terminando de ocurrir. Y es que faltan algunos elementos importantes en el mercado para que así suceda. La principal herramienta que echa de menos el mercado para que despegue el renting en la moto es la valoración del vehículo a futuro. El cálculo del valor residual en el caso del coche está muy trabajado; sin embargo, para las motos hay pocas herramientas de tasación que estén aceptadas e instaladas en el mercado. En los coches tienes un Eurotax o guías de este tipo, muy consolidadas con valores finos que el mercado acepta bien.

Sin embargo, las grandes webs de ventas de motos también aportan una valoración del mercado…

Están dando el precio de oferta, pero no conocen el precio final de la operación. Aportan, pues, datos de los paneles de la oferta, pero no la operación final.

Cierto que los operadores de renting carecen de herramientas para aventurar el valor residual de las motos, pero también pasa con los coches eléctricos y no les queda más remedio que ofertarlos a sus clientes…

El renting llegará a la moto, como sugiere usted, pues aunque ahora exista carencia de esas herramientas de valoración, la demanda hará que se vayan desarrollando. De hecho, poco a poco ya está ocurriendo, aunque dentro de las marcas que tienen menos problemas para valorar sus motos. Por eso, ya está funcionando muy bien, con BMW como pionero, la venta a particular con recompra. La marca se atreve mejor a tasar el valor de sus motos, pero la valoración multimarca estandarizada de todo el mercado no ha llegado.

El valor residual es un freno para que las operadoras de renting entren en la moto. Sin embargo, la moto usada ha funcionado bien…

Ha funcionado bien en estos momentos de incertidumbre máxima, con vehículos de más de diez años; han puesto un parche. Además, el mercado de la moto de ocasión tiene una gran diferencia con el del coche, pues en su mayoría está en manos de particulares, menos profesionalizado. Aunque va poco a poco cambiando porque la moto se está usando cada vez más como herramienta de movilidad.

Pero para el motero antiguo es casi parte de la familia y la valora por encima del precio que suele dar el mercado. Sabe cómo la ha cuidado, pero cuando llegas al mercado profesional, la realidad es la que es y aunque valga mucho, hay otras motos que valen mucho también. Los particulares tienen la inercia de maximizar el precio y prefieren la venta de particular a particular. Y las webs de ventas está funcionando muy bien.

Pero los vendedores profesionales querrán coger parte del mercado de ocasión…

La tendencia es esa, pero no sabría fijar la velocidad con lo que esto puede llegar.

Hemos hablado de los problemas que frenan la entrada de la moto en el renting, pero ¿hay mercado para la moto en el futuro de la movilidad de las empresas?

Eso ya está ocurriendo. Si uno se va a los grandes centros de trabajo en Madrid y otras ciudades, es evidente la cantidad de gente que va en scooter para ahorrarse los atascos de cada día.

¿Eso puede llevar a que esas grandes empresas den el salto para empezar a incluir en sus flotas la moto, aunque sea de manera compartida?

Todas las empresas tienen la obligación legal de establecer planes de movilidad. Y esos planes hasta la fecha han sido humildes y no ofrecen soluciones, por ejemplo, de sharing con motos para sus trabajadores. De momento, se están limitando a dar soluciones, por ejemplo, de aparcamiento para los distintos tipos de vehículos, incluida la moto. Pero no dan una solución completa a la movilidad de cada trabajador.

También hay que ver cómo afecta el teletrabajo en los desplazamientos. Probablemente llegarán, no sé cuándo, pero hoy en día no es una realidad. En las empresas, la movilidad la está resolviendo cada trabajador. Otra cosa es que hoy en día, cada vez más trabajadores optan por la moto a nivel individual. Soluciones de la empresa en este sentido, a día de hoy, no las vemos. Y, como es lógico, las empresas de Anesdor irán haciendo lo que vaya demandando el mercado.

En cualquier caso, más allá del cliente corporativo, las marcas de coches están apostando muy fuerte por el renting para llegar al particular. ¿Se podría trasladar a las motos?

Las marcas están ofreciendo compras con pactos de recompra, no exactamente renting. De momento, el mercado de la moto está en este estadio y funciona muy bien. BMW vende una parte muy buena con su fórmula Select de recompra. También el precio es un factor importante, pues el coche está en un rango mayor, sobre todo si nos vamos a la movilidad urbana con scooters. Más de la mitad del mercado es de los modelos más pequeño, de 125 CC, donde hablamos de 3.000 euros en productos más premium y 2.000 en productos muy razonables; y los mantenimientos son también muy bajos. La gente aborda la propiedad y hacerse cargo del mantenimiento, pues no es el peso económico del coche.

También, puesto en positivo, estaríamos hablando de cuotas de renting muy bajas, de 15 o 20 euros al mes…

De momento, la inmensa mayoría de las marcas están en la fórmula de recompra, que permite hacer ofertas en forma de cuota, pero sin mantenimiento.

En el caso de las marcas de coches, el renting aporta, además, una fidelización del cliente con las reparaciones…

Las reparaciones de la moto se mueven en volúmenes de precio distintos al coche. De todas formas, mi opinión es que todas estas fórmulas del coche se van a ir trasladando a la moto, seguro, porque el mercado actual ya no es tanto el del motero puro, y la moto se ve como una herramienta de movilidad. Antes no ocurría que el propietario fuese al concesionario a preguntar cuánto le dan por su moto porque quiere una nueva. Y ahora, a la hora de cambiar, mucha gente no se plantea vender ellos, especialmente en el scooter.

En la movilidad en moto, ¿sigue existiendo el hándicap del miedo?

No cabe ninguna duda de que el freno a la moto es la seguridad. Esto es así y lo tenemos tasado. El 71% de los no conductores de moto se ha planteado comprarse una porque en los atascos ven como les pasan las motos por al lado. Pero el 63% lo descarta de inmediato por el miedo a un accidente. Es lo que frena el mercado; si no, las ciudades serían territorio de motos.

Pero se está implantando la moto…

Va mejorando la seguridad y las tasas de accidentes graves han bajado muchísimo en la última década, a más de la mitad, y en este sentido la moto ha ganado terreno. Y en ámbito urbano la tendencia de la pacificación del tráfico y ahora la implantación de las velocidades reducidas de 30 km/h en ciertas calles va a hacer que los accidentes de los vulnerables, la bici pero también la moto, se reduzcan. En este entorno, gente que no se atrevía antes, se atreverá a usar la moto.

Todo esto tiene que llevar a una entrada de la moto en la movilidad corporativa y arrastrará a las empresas hacia este vehículo…

Confiamos en que sí. La inercia y la moda es hablar de la bicicleta y el patinete, pero la realidad de las distancias lleva más a un ciclomotor, a un scooter pequeño. Además, no hay movilidad más económica, pero también desde el punto de vista medioambiental. Y en el ámbito corporativo, frente al hándicap de la seguridad se abordan soluciones para trabajadores en moto: se controla el equipamiento de seguridad y el comportamiento de conducción con planes que están registrado una mejoría radical. Estas medidas tienen mayor impacto en la moto que en el coche, pues el que tiene una conducción de riesgo es el que acaba teniendo el accidente. Cuando la moto se lleva con prudencia, se reduce la posibilidad de accidente.

¿El motero de toda la vida arriesga más?

Hay un dato curioso. El ciclomotor de 125 cc se puede llevar con el carné B de coche y, a priori, puede parecer que no han acreditado conocimientos para ir en moto. Pues tiene más siniestralidad en este segmento el que tiene el carné A1 de moto que el que conduce con el B de coche. Esto lo explican las aseguradoras. Es decir, la actitud del conductor tiene una incidencia clara. La percepción del riesgo ha incidido en el uso de la moto por géneros. En el caso de las mujeres era muy bajo y en los últimos años, especialmente por la pandemia, se ha duplicado, especialmente en el mercado de movilidad. Hay marcas en las que el 25% de sus ventas ya son de mujeres, cuando antes estábamos en un 12%.

También el motosharing está contribuyendo a extender el uso de la moto…

Por supuesto. El motosharing es el sharing más extendido, por encima del coche y otros vehículos. Es más económico y gran parte de los usuarios son jóvenes. Es un fenómeno europeo pero con mucha más incidencia en España. Y lo que estamos apreciando es que el usuario es nuevo, es decir, no ha llevado una moto antes.

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