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lunes, diciembre 6, 2021

Flotas, renting y vehículos de ocasión

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Gerardo Cabañas, director general de coches.com: «Con la pandemia ha llegado la propuesta de valor de cómprate el coche online»

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En el último número de Renting Automoción profundizábamos en el mercado de vehículos de ocasión de la mano de los responsables de los principales portales de compraventa por Internet, auténticos canalizadores de las operaciones que se están realizando en estos momentos en el sector.

Ellos nos daban las claves del comportamiento de este mercado, sus perspectivas a corto plazo, confirmaban la rápida deriva de los clientes hacia el canal online y el interés de las compañías de renting en la comercialización de sus finalizaciones directamente al cliente particular. A continuación, reproducimos la entrevista realizada a Gerardo Cabañas, director general de coches.com, el pasado 10 de mayo.

¿Cómo definiría la situación del mercado de ocasión?

Está muy raro y no va a cambiar. Yo haría una disección entre el vehículo joven, de hasta un año, el de uno a dos y el intermedio de tres a cinco años del renting; luego estaría el más antiguo pero que todavía está en manos de profesionales, y por encima el de más de 10 años, que sería entre particulares. Si segmentamos un poco, nos encontramos con que el gran generador de vehículos de ese primer tramo, los más jóvenes, es el RAC, que en España tiene un peso brutal, si bien el año pasado apenas hubo matriculaciones, con lo cual el mercado está hoy escaso de ese tipo de vehículos. Ahí está fallando la oferta.

También el mercado de renting está haciendo cosas raras, en el sentido de que como los coches han estado parados durante mucho tiempos, las propias operadoras están ampliando los contratos por la incertidumbre, de modo que salen al mercado menos vehículos de los que saldrían en un año normal. Ahí vemos una vez más cómo el mercado va a estrangularse por el lado de la oferta. Si hubiera más coches, no dudo de que se venderían más de estas características.

Y en el otro lado está el cliente. La situación de incertidumbre o estar sin trabajo no ayuda  a la compraventa. Lamentablemente, lo que se va a seguir comprando y vendiendo son los más antiguos en gran medida, y eso genera todos los efectos adversos de los que venimos hablando. Se va envejeciendo el parque, lo que no es una buena noticia ni para la ecología, ni la seguridad vial, ni la economía porque no se mueve el mercado profesional, y entramos en un bucle que es bastante indeseable.

Además de lo referente a los tramos de edad, ¿la pandemia ha trastocado la configuración del mercado de VO?

Seguro que sí. Lo que hay que tener en cuenta es que el mercado de VO está dirigido por la oferta, no por la demanda. Es decir, los coches de VO que se venden hoy son los que se matricularon ayer. Ahora vemos cómo en el mercado VN las ventas de gasolina son mayoritarias sobre el diésel porque es lo que la gente está pidiendo, y mientras en el VO se sigue vendiendo más diésel porque es lo que hay. Lo que ocurre es que si el diésel no se aprecia tanto habrá que ajustar el precio, y como en todo mercado de libre competencia la oferta y la demanda se encajan en un precio.

¿Cómo está afectando toda esta situación al valor del coche usado?

El usado cada vez se va a apreciar y gusta más. Hoy en día es una opción perfectamente válida, y si me apuras hasta se presume de ello. En ese sentido, el VO disfruta de buena salud, lo que habrá que ver después es qué hemos comprado y vendido. Y los precios se irán ajustando en función de la oferta y la demanda. Si tenemos escasez de un determinado producto subirá el precio y al revés. Si los precios de los VN suben, eso también empuja al alza los precios en toda la cadena. Y si bajan, por lo que sea, también te pone presión a la baja. Habría que ir viendo por marca-modelo, pero es complicado tener todos en cuenta.

¿Están apreciando en coches.com una mayor demanda de comerciales de ocasión?

Hasta tal punto que hace unos meses nos salía que el vehículo más demandado era una Citroën Berlingo. El comercial ha tenido un auge brutal, que supongo que todo el mundo explica por el reparto y la logística de última milla, pero sí que es cierto que se ha notado muchísimo.

¿Y cómo se están comportando los electrificados?

Como decía, el mercado de VO está dirigido por la oferta. La demanda de ocasión de propulsiones alternativas es mucho más baja que en VN porque hay pocos vehículos en oferta. Así, la demanda de VN sería mucho más real: si se puede elegir a la carta, el cliente se decanta mucho más por eléctricos e híbridos. Aquí hablamos de un 10% de la demanda y en VO apenas pasamos el 5,5%. Sobre la base de casi cuatro millones de visitas, es una muestra suficientemente representativa de la realidad. Si hubiese más unidades en VO se venderían más.

Lo que está claro es que el mercado de VO ha acelerado en su digitalización y se ha abocado definitivamente al canal online…

Sí, tajantemente. Hasta la fecha, lo que hacíamos todas las plataformas era poner en contacto al oferente con el demandante. Era un traslado de la actividad que en su día se realizaba en papel, en los anuncios. Dentro de esto, había evolucionado poco, la propuesta seguía siendo la misma. Con la pandemia ha llegado de repente la propuesta de valor de cómprate el coche online, literalmente sin verlo. Se ofrece mucha más información online, se acompaña de garantías, de derecho de desistimiento a los 14 días y se da la posibilidad de adquirirlo online, lo que significa que puedes firmar un contrato de compraventa electrónicamente.

En este sentido, nosotros hemos desarrollado el servicio Paycar, que permite precisamente eso, la compraventa online, y ahora estamos haciendo pruebas para que los profesionales puedan incorporarlo a sus procesos porque vemos cómo el usuario hoy de repente sí que está preparado. Ha habido un clic, un cambio de mentalidad en muchísima gente. Estamos viendo cómo grandes oferentes profesionales están ofreciendo ya que se haga la compra online, vente a recoger el coche o te lo mandan a tu domicilio. Esto iba a venir, pero a qué ritmo y cuánto iba a tardar en implantarse sería la discusión, pero la pandemia lo ha acelerado todo.

En esta evolución de los portales como el suyo, también hay que destacar la oferta de nuevos servicios de valor añadido…

Correcto. En ese sentido, plataformas como la nuestra estamos desarrollando una serie de servicios que te permiten, primero, incorporar una financiación, no una calculadora online, que hace el estudio y te confirma si da el crédito aquí y ahora. Luego la firma del contrato online, segura y con todas las garantías legales, que proteja tanto a comprador como vendedor. También el seguro, que es un área que se ha desarrollado mucho online estos años, y nosotros tenemos nuestros colaboradores. Lo que intentamos siempre es complementar con lo que podamos para ayudar a nuestro cliente, el profesional que vende con nosotros.

¿Cuántos vehículos tiene en exposición coches.com y cuántas operaciones se pueden realizar gracias a su plataforma?

Ahora mismo (10 de mayo) tenemos 101.300 coches. Lo que no podemos determinar es el número de operaciones que se hacen a través nuestra. No sabemos si el contacto lo ha generado por nosotros o por otras vías, o un mix de todas ellas que suele ser el caso. Lo que sí puedo decir es que generamos más de 20.000 leads de vehículo de ocasión al mes, 20.000 personas con nombres y apellidos que han visto un coche y solicitan más información.

¿Cuáles son los canales de procedencia de los coches anunciados en el portal?

El 85% procede del mundo profesional, donde englobo tanto a concesionarios como compraventas y compañías de renting. Cada día es más complicado separar a estos tres, para mí son todos vendedores profesionales de coches. Las diferencias que podría haber antes son cada vez menos claras.

¿Cómo es la relación con las operadoras de renting?

Trabajamos con ellas digamos que como en dos sentidos. Uno, porque nosotros actuamos también como bróker de renting y comercializamos estos vehículos para usuarios que puedan estar consultándolos. Y en segundo lugar estaría la parte del remarketing, ya que trabajamos con muchas compañías de renting en la parte de coches que ellos venden a particulares.

En nuestro caso, diría que la relación con estas compañías está estable en cuanto a que no ha habido una gran evolución. Insisto, nuestra colaboración con ellas siempre depende de la parte de vehículos que venden a particular, que no suele ser la mayoría. Son cantidades importantes, pero la mayoría de su stock lo liberan por otros caminos.

Para cualquier plataforma de VO el coche de renting de 3 a 5 años tiene un gran atractivo…

Sin duda. El vehículo de renting es muy goloso en muchos sentidos y todo el mundo aspira a tenerlo, y ese es el gran éxito de estas compañías en su venta. Te puede estar costando en torno al 50% de lo que costaba nuevo, está bien mantenido, se sabe su origen y la utilización que ha tenido y es un coche que aún está a la última. En fin, es una opción muy buena para muchos compradores.

Normalmente, las operadoras tienen estructuras relativamente pequeñas de ventas a particulares, que es donde venden esos coches, así como a terceros como compraventas y concesionarios, que finalmente también los ponen a la venta. Es decir, no llegan directamente al particular desde el mercado de renting, pero indirectamente sí.

¿Qué ventajas aporta a una operadora de renting una plataforma como coches.com?

Claramente, le vamos a dar difusión. Nuestra labor fundamental es poner en contacto al vendedor, que serían ellas, con el comprador, cualquier usuario que pueda estar buscando un coche en Internet. Ahí yo haría valer de coches.com los más de tres millones de visitas de usuarios que están buscando un coche. En la medida que ellos anuncien sus coches en el escaparate que somos nosotros, le vamos a dar más difusión y proveer de usuarios interesados en la compra, lo que les va a permitir venderlo mejor; y mejor quiere decir muchas veces antes, más rápido, porque el precio ya lo han fijado ellos previamente. Ya sabemos lo importante que es una adecuada rotación.

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