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jueves, febrero 9, 2023

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Francisco Miguel Miguel Jurado (Stellantis): «Nuestro objetivo es que un cliente de Spoticar sienta la misma confianza y seguridad que cuando compra un VN»

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De ideas claras y verbo fácil, la velocidad con la que habla Francisco Miguel Miguel Jurado, director de VO de Stellantis, revela que tiene la lección bien aprendida y que está plenamente convencido de sus ideas. Y el fruto de estas están ahí: bajo Spoticar, comanda una red de unos 250 centros conformada hace tres años y con unos automatismos en los comportamientos asumidos en un tiempo récord y que les ha permitido postularse como líderes del mercado casi desde sus inicios.

Y no es fácil esto pues, en unos momentos convulsos para el VO, en los que el mercado cae pero los precios no frenan en su escalada y cuando grandes apuestas de grupos internacionales desaparecen en apenas unos meses, Spoticar se mantiene como punta de lanza en nuestro país. Y lo hace con una capilaridad que presume de cercanía con el cliente y con una puesta en escena donde no pretende convencer solo por el precio, sino también por el trato distinguido y especial con cada comprador, independientemente del modo en el que se adquiera un vehículo.

Spoticar llegó a nuestro mercado en 2020, en plena pandemia y con la vigencia de algunas medidas para frenar los contagios como las restricciones a la movilidad. ¿Cómo fueron esos primeros meses de vida?

Spoticar nació en marzo de 2020, justo cuando empezó la pandemia. El lanzamiento estaba previsto para ese momento, pero en febrero, con todo lo que estaba llegando, decidimos posponerlo a octubre. Todo lo que teníamos pensado lo retrasamos y esto nos permitió ejecutar un plan de acción muy particular.

Cuando llegó la pandemia se bloqueó todo y las compañías de RAC que tenían coches decidieron devolverlos. Entramos en un momento de mucho stock y en el mercado se produjo un movimiento curioso porque la gente empezó a tener miedo y comenzó a vender vehículos urgentemente. Nosotros nos reservamos para el momento de lanzamiento, que era octubre, y esto nos permitió aumentar nuestro catálogo, preparar con más tranquilidad ese lanzamiento y hacer una puesta de largo mucho más controlada. Y nos vino muy bien porque fue justo cuando la gente empezaba a querer salir, a querer adquirir y nosotros teníamos un stock amplio y una gama completa. Para el lanzamiento, la pandemia no solo fue un problema, también una oportunidad.

En cuanto a nuestra red, los contratos se firmaron en marzo, todo se puso en marcha entonces, y esperamos hasta octubre para hacer la campaña de lanzamiento. No tenía sentido iniciar algo cuando todo el mundo estaba encerrado en casa y, más, cuando hablamos de una venta de coches.

¿Qué ventajas supone Spoticar como marca integradora del negocio de VO de Peugeot, Citroën, Opel, Fiat, Fiat Professional, Jeep y Abarth frente al sistema anterior con sellos de usados independientes en cada marca?

Desde que nace Spoticar, lo hace con dos ideas básicas: es una marca de venta de coches usados digital y multimarca. Cuando esta se pensó, dentro del Grupo PSA, solo era para Peugeot y Citroën, pero ya se valoraba que fuera multimarca. El incorporar al resto de las firmas, con la integración de Stellantis, ha supuesto una nueva oportunidad para nosotros. En el mercado de usados no tiene sentido la visión monomarca, el «tengo un producto solo y quiero vender mi producto» porque el cliente de VO normalmente lo que busca es una solución de movilidad y esta debe ser lo más amplia posible. Así pasamos de un sistema monólogo a uno más abierto con la ventaja de contar en el conglomerado con un montón de emblemas con un peso muy importante que nos permite ofrecer un catálogo muy amplio.

¿Siempre van a permanecer independientes a Spoticar las enseñas de VO de las firmas premium DS, Alfa Romeo o Lancia cuando se complete su relanzamiento?

En principio sí. Vamos a dos clientes distintos con dos productos distintos. En Spoticar damos solución a una persona que busca un coche que se adapte a sus necesidades puntuales con un modelo que puede ser grande, pequeño, familiar… y que no piensa tanto en el tipo de marca que quiere. En el caso de las marcas premium, queremos aportar esa experiencia que representa una firma exclusiva, la misma que tendría si comprara un coche nuevo.

¿Podría darse el caso de que en el futuro se cree una nueva plataforma o departamento de venta de VO para estas marcas premium al estilo de Spoticar con otro nombre?

Lo que podría suceder es que se integren con una experiencia premium siempre muy centrada en la marca. El vendedor es el mismo que ofrece el VN y propondrá al cliente la posibilidad de disfrutar de la compra, tanto como si fuera nuevo, porque junto a esos emblemas va a estas siempre muy unida la oferta de nuevos con la de usados.

La división se creó bajo el paraguas del Grupo PSA y luego se tuvo que adaptar a la fusión con el Grupo FCA para la creación de Stellantis. ¿Qué cambió en el seno de Spoticar con este proceso?

No trajo ningún cambio porque ya se concibió como multimarca, lo que hizo fue complementarla, ahora podíamos poseer una gama mucho más amplia para ofrecer al cliente. La llegada de Spoticar a sus concesionarios fue muy rápida pues, además, la red de FCA no tenía una oferta de venta de VO muy potente, se unieron porque les daban desde el minuto uno aquello que necesitaban sin tener que afrontar adaptaciones complejas. Fue muy sencillo, entre otras cosas porque nosotros teníamos coches cuando otros operadores no. En seis meses la red de FCA estaba integrada en Spoticar.

¿Cómo se encuentra Spoticar actualmente, dos años después de su lanzamiento? ¿Qué lugar ocupa la división española en Europa?

España fue el primer país al que llegó, fue donde se lanzó el proyecto piloto y, actualmente, es el segundo mercado después de Francia. A nivel nacional tenemos la red más amplia de venta de usados. En tres años nos hemos convertido en los líderes.

En orden de importancia, serían Francia seguida de España e Italia, que ha subido a este puesto tras la integración de FCA. Y detrás ya estarían Alemania y Gran Bretaña. Así quedaría la clasificación de los cinco grandes.

¿Dónde ve a Spoticar en un plazo de cinco años? ¿Qué objetivos se marcan para el futuro en relación a sus operaciones en España?

En primer lugar diría qué esperamos del mercado VO, del que pensamos que es el futuro de muchos negocios, aunque ya se podría decir que es el presente en un buen número de concesionarios por su importancia creciente, donde han superado al propio VN. Hoy día se puede afirmar que la comercialización de usados es más potente que la de nuevos.

Con todo esto, en cinco años nos vemos como líderes del mercado y dando al cliente lo mismo en relación a la calidad, servicios financieros y opciones de movilidad que hoy en día daría un centro que comercializa modelos a estrenar. No tiene que haber diferencias cuando se vaya a adquirir un coche usado, debe sentir la misma confianza y la misma seguridad que cuando se hace con uno a matricular. Ese es nuestro objetivo.

¿Cuántos vehículos tienen en su catálogo de forma habitual y cuánto tiempo están de media en el porfolio?

Teniendo en cuenta que en estos momentos nos encontramos con falta de producto en el mercado español, algo que se repite en el resto de países pero que en el nuestro es un inconveniente muy preocupante, de media tenemos publicados 5.000 coches todos los días que suelen permanecer en la web entre 20 y 25 días, y la mayoría son vendidos previamente por nuestros concesionarios de Stellantis. Pero nuestros establecimientos adheridos también tienen sus propios medios para hacerse con unidades.

Actualmente, vendemos el coche en unos 15 días y si se hace a través de la web en menos de 25. Es verdad que venimos de tiempos en los que la demanda es superior a la oferta y los procesos se han agilizado mucho.

¿Cuál es el modelo tipo más buscado en estos momentos?

Depende no tanto del modelo que se pide sino de lo que podemos ofrecer. Venimos de unos años con una demanda muy grande y una oferta incapaz de cubrir estas peticiones. Nuestro producto va a depender de lo que hemos sido capaces de adquirir. Al final, los coches más vendidos de nuestras marcas son los que más se ofrecen. En el caso de Peugeot, los 3008 o 2008, que siempre tienen mucho volumen. En Citroën serán el C3, el C3 Aircross o el C4; de Opel, el Moka o el Astra; en Fiat, el 500 claramente; o en el de Jeep, Compass y Renegade. Si nos centramos en el tipo de vehículo, al final son coches medianos de tipo SUV.

¿En qué medida se ha visto reducido el stock de vehículos en Spoticar en 2022 a raíz de la crisis de chips y su efecto en el recorte de ventas a RAC y la extensión de contratos en el renting por el retraso de la entrega del coche nuevo?

El recorte de mercado ha afectado mucho. En nuestro caso, antes de la pandemia el 70% de los coches eran modelos de corta duración, los más jóvenes, de origen RAC, de demostración, de servicio… Ese fue el tipo de vehículo que cayó de forma radical con la Covid-19, por lo que trasladamos la demanda a unidades de media duración, de origen renting o de multiopción, fórmulas que permiten al cliente comprarlo cumplido el tiempo contratado o buscar otro dejando este al vendedor.

Nuestras ventas no se han visto afectadas, de hecho seguimos con el mismo número de operaciones a pesar de la caída del mercado. Lo que ha cambiado es el mix, vendemos menos unidades de corta duración pero más de media. Actualmente, el 50% de nuestras transacciones tiene menos de dos años y el otro 50% supera esa edad. Hace dos años, el 70% era de menos de 24 meses y el 30% tenían más edad. Hemos sido capaces de compaginarlo.

Otra de las cosas buenas que ha tenido la crisis es que ha acelerado el proceso de aprendizaje y de mejora de nuestra red de concesionarios Spoticar. Una vez que estaban muy acostumbrados a un tipo de coche, se han dado cuenta de que este mercado requiere opciones de todo tipo y está haciendo que crezcamos mucho en todos los tipos de segmentos con modelos algo más antiguos.

¿Han impulsado junto a la red de concesionarios algún canal nuevo para incrementar el aprovisionamiento de VO en la situación actual de escasez de oferta?

Hemos tenido que buscar alternativas a la falta de coches de corta duración. Veníamos ya con el trabajo muy hecho, porque hacía años que estábamos viendo la manera de hacernos con modelos de media duración, de entre dos y cuatro años. Entonces, cuando vimos que faltaban unidades de RAC empezamos a recuperar modelos de clientes particulares de esa edad que lo deseaban cambiar ofreciéndoles la posibilidad de recomprar su automóvil y ofreciéndoles uno nuevo. Eso nos ha permitido añadir un adicional de volumen que, en otros casos, habría sido muy difícil. Y estamos trabajando mucho en que el concesionario tenga una actitud no solo de vendedor de coches, sino también de comprador, que sea proactivo, que busque oportunidades de clientes particulares que estén dispuestos a vender su automóvil.

¿En qué modo ha tenido que evolucionar su perfil el vendedor?

Tradicionalmente, el mercado de VO estaba pensado para dar salida a las retomas que recibían cuando vendían un nuevo. Ahora es muy diferente y ya no es cuestión de vender un producto que tenemos, sino de atender a una demanda. Hemos de ser capaces de beneficiarnos de lo que podemos fabricar y de lo que el mercado nos da. Por eso tienen que tener ese doble perfil, ser grandes vendedores de coches, pero también compradores.

Lanzaron la plataforma con unos 200 centros en España y ya disponen de 250 tras la inclusión del Grupo FCA. ¿Tienen suficiente capilaridad? ¿Qué planes tienen para seguir creciendo a medio plazo?

Los centros de Spoticar son todos de concesionarios de las marcas de Stellantis, con lo que la capilaridad que ya tienen cada uno de los ocho emblemas que lo componen es muy alta. Ahora contamos con 250 centros que están presentes en todos los mercados, por lo que no hay ninguna provincia en la que no estemos representados, y en algunas podemos decir que tenemos una muy buena cobertura en cuanto a número de exponentes. Por eso, podemos presumir de que no tenemos un problema de cobertura física, no obstante, somos una marca de venta online, por lo que además de estos puntos físicos también somos muy potentes a nivel digital y podemos ofrecer al cliente para que, independientemente del lugar en el que esté, a través de nuestra página pueda disponer de un coche en cualquier lugar de España.

¿En qué zonas tienen margen para aumentar su representación?

Estamos presentes en todo el territorio, pero hay zonas muy puntuales en las que podríamos crecer. Por ejemplo, Madrid es un mercado muy amplio y la zona norte de la capital es un punto en el que querríamos mejorar nuestra presencia, pero porque entendemos que el nivel de población es muy alto. Nuestra voluntad es que cualquier posible cliente tenga un centro de Spoticar a una distancia no superior a los 40 o 50 kilómetros.

¿Qué papel juega Spoticar dentro de la nueva estructura de venta que está impulsando Stellantis entre sus concesionarios?¿Cómo está contribuyendo a la rentabilidad de sus negocios?

Es vital. Hoy en día, en la venta de VN, una parte muy importante de las operaciones van acompañadas de una oferta de recompra de los coches que después comercializaríamos como VO. Somos una parte muy importante de todo ese proceso para dar valor a ese producto que ha de ser competitivo, tanto como lo es el nuevo.

Y a nivel de rentabilidad, el área de VO es la parte que más beneficios da de su actividad. Históricamente, los concesionarios vivían de la parte de la venta de pedidos a fábrica o de la reparación, pero hoy la comercialización de modelos de ocasión es la parte más rentable del concesionario.

¿Qué tal se gestiona el proceso de retomas en la red?

En Spoticar existe un compromiso de realizar una oferta de recompra al cliente si desea entregar un coche con su adquisición. Es un proceso en el que no paramos de crecer. Si nos ha enseñado algo esta crisis es que tenemos que estar más proactivos y toda la red dispone de herramientas para tasar, valorar, comprar y poder ponerlo a la venta en el mercado de particulares.

¿Con qué volumen de ventas de VO cerró Spoticar su primer año de vida completo en 2021 en España? ¿Qué previsiones tienen para 2022? ¿Qué potencial de crecimiento ven para el futuro?

El primer año se realizaron más de 39.000 operaciones en España en Spoticar, y hablamos de 2021 pues el 2020 fue de lanzamiento y de dar a conocer a la marca. En 2022 va a ser un poco superior, llegaremos a las 42.000 transacciones, teniendo en cuenta un mercado en caída, en el que nosotros hemos podido ofrecer menos recursos pero donde los propios centros han buscado esos vehículos para poder ponerlos a la venta. Y para 2023 tenemos una previsión de 60.000, porque prevemos una recuperación del mercado de usados. Nuestra misión es que, en un plazo de muy poquitos años, podamos estar por encima de los 100.000 anuales.

¿Han considerado la opción de que concesionarios de otros fabricantes formen parte de Spoticar? ¿Qué requisitos solicitan para que esto se produzca?

No. Una de las condiciones para formar parte de Spoticar es que tiene que tener contrato con alguna de las marcas de Stellantis. Nuestra visión es multimarca, pero queremos dar la misma calidad que con nuestras marcas de VN en VO, por eso hemos de centralizar todo el proceso a través de centros del grupo Stellantis.

En los últimos meses hemos visto cómo grandes compañías se desplegaban por Europa para poco después replegarse y volver a su mercado de origen, mientras que otras anunciaban su salida de algunos países. ¿Cree que el mercado del VO está bien dimensionado para las ventas que se producen?

España ha evolucionado mucho en muy poco tiempo. Hace unos años era un mercado de oportunidad donde la estructura de venta de VO no estaba suficientemente desarrollada o, al menos, no era comparable a la de otros países como Francia o Inglaterra. Así, grandes grupos veían nuestro país como una oportunidad. Pero en los dos últimos años ha cambiado mucho el panorama. Ha evolucionado y todos los que estaban en el mercado de automoción han visto que el usado es una oportunidad y una necesidad. Y, con esto, los grandes grupos que quieren entrar en España están viendo que no hay tanto hueco.

Antes se conformaban con ser un intermediario entre el vendedor y el comprador. Cuando ya apareció una red de especialistas, como eran los concesionarios que empezaron a trabajar correctamente la línea de VO, aquellos que vieron una oportunidad y que llegaron pero que solo se interesan en vender en precio sin tener una estructura detrás que asegure todo el servicio que requiere un coche empezaron a tener problemas. Yo no les veo futuro.

Nuestra visión de futuro no es solo vender un vehículo, sino que esta operación disponga de todos los servicios que debe acompañar una compra como financiación, garantía, mantenimiento, fidelidad, posventa… y para eso hace falta una estructura potente y muchos de los recién llegados carecen de ella, se conforman con entregar el coche para desaparecer después. Esto no funciona así. Quien se hace con un automóvil desea tener asegurado todo el proceso de vida de este y es lo que nosotros le ofrecemos.

Pero también son muchos los que dicen que el VO atraviesa un momento de burbuja…

Sí, vivía en una burbuja pero porque había razones para ello. No solo ha habido una crisis de Covid, sino que también la ha habido de componentes y de fabricación de modo que no se podían producir todos los coches que se pedían y los periodos de entrega de VN eran muy largos. Así, quien quería un automóvil, o se buscaba un VO o se quedaba sin solución de movilidad. Y eso ha creado una situación de burbuja en la que ha habido una superdemanda. Pero ha sido a corto plazo. A medio plazo esto va más allá porque, como ya pasó con otras marcas que han intentado llegar a Europa pero que carecían de una red que soportara esas operaciones con unos servicios mínimos, con los usados han aparecido entidades muy grandes y con muy buen trabajo detrás, pero que no han soportado todas las necesidades del cliente después de la venta del coche.

Nuestro objetivo no es ser los más baratos, sino los más competitivos, los de mayor calidad. Lo que queremos transmitir es que vendemos un coche que es de plena garantía para el usuario, para que esté tan tranquilo como cuando se compra un VN y lo estrena. Eso creemos que demanda el mercado, una petición que irá en aumento.

El 60% del mercado español está comandado por operaciones entre particulares. ¿Cómo se podrían atraer este tipo de ventas hacia los profesionales?

Hay que matizar estos datos porque, aunque es verdad, la realidad dicta que si nos atenemos solo a las ventas entre particulares, el 85% de estas tienen más de 10 años. Y si miramos las de a particulares con modelos de menos de una década, dos tercios se realizan desde un profesional. El mercado de menos de 10 años está dominado por empresas.

Luego están los motivos por los que las compañías no están tan presentes en esas transacciones con unidades tan longevas. Principalmente, se debe a la legislación española. Cualquier entidad que venda un producto, por ley, ha de dar una garantía, cuando entre particulares esta no es tan exigente y no cubre todo. Por eso, quien busca ese coche veterano quiere algo lo más económico posible, sabiendo que corre un riesgo porque puede fallar. Los profesionales no estamos para que el cliente se la juegue.

Creo que la legislación debe cambiar. Vender coches de más de 10 años no es el futuro ni para nosotros ni para el país. Hay que buscar la manera de reducir la edad media de nuestro parque y opciones para que esos modelos antiguos acaben fuera del mercado. Y para ir rebajando esa media hay que tener en cuenta que en los coches de entre cinco y 10 años hay un potencial para las empresas que tenemos que seguir trabajando.

¿De qué manera se debe concienciar a un futuro comprador de los problemas que acarrea una operación entre particulares?

El poner el foco en las operaciones entre particulares se debe principalmente a una cuestión de seguridad. Cuando un cliente nos compra a nosotros se lleva un coche que está certificado en más de 120 puntos y del que nosotros hemos hecho un seguimiento sobre su vida previa asegurando que no ha tenido determinadas averías. Además, aportamos una garantía de dos años en la que indicamos que si le pasa algo, que puede pasar, está cubierto. Esto, entre los particulares, no lo hay.

Muchos coches vienen con tres o cuatro años de alguien que se va a hacer con un nuevo y el que trae se vende como usado. Nosotros le vamos a dar respaldo durante otros tres o cuatro años para que cuando tenga siete, ocho o nueve años, con el seguimiento que nosotros le hemos hecho, se pueda volver a vender con todas las seguridades para que pueda durar otros tres o cinco años. La idea es dotarles de un valor añadido y que sea gracias a esos servicios, mucho más barato de tener que los que se compran en la calle, sin seguridades, garantías ni seguimientos de mantenimiento.

¿Es el precio el principal factor en la compra de un usado?

Depende del tipo de cliente. Los que buscan un modelo de más de una década, es la factura su principal interés, necesitan un coche, no pueden afrontar una cuantía muy alta y quieren algo que solucione su problema. Según pretenden modelos de menor edad, el coste tiene menos peso, desde mi punto de vista.

Han lanzado el formato Trust&Go, una suerte de compra multiopción aplicada al VO, ¿qué resultados está teniendo? ¿Qué servicios están asociados a esta financiación? ¿Qué tipo de coches se puede beneficiar de Trust&Go?

El objetivo es que todos los coches se puedan beneficiar de esta opción donde se incluya junto al coche una financiación, una garantía, un mantenimiento y la posibilidad de que a dos o tres años, si quiere, lo pueda devolver y cambiar por otro. Esa es una alternativa que ya existía en el VN y ahora queremos aportarlo al VO para ir generando esa oportunidad para quien no puede comprar uno nuevo y ha de optar por un usado que le puede valer para los siguientes tres o cuatro años, momento tras el cual decidirá si es lo que necesita o si prefiere hacerse con otro que se ajuste más a sus necesidades.

En cuanto a los resultados, estamos muy contentos porque hemos multiplicado por tres el volumen desde su lanzamiento, sobre todo porque el cliente está tranquilo, comprando a través de una cuota mensual y, pasado el tiempo firmado, lo puede devolver.

¿Soporta la matriz de alguna manera este tipo de operaciones del concesionario?

Sí, todos los programas que lanzamos están soportados directamente.

Uno de los servicios ofertados es la entrega del coche en el lugar deseado, con un coste a partir de 35 euros. ¿A qué se debe que este servicio lo realicen a través de un conductor profesional y no mediante una grúa? ¿Qué demanda tiene esta opción?

Es parte de nuestro ADN, no queremos ser los más baratos, queremos ser los mejores. Este proceso es más caro que el envío en una grúa, pero queremos que la entrega sea un proceso de calidad. Preferimos que vaya una persona física y que, delante de esta, el comprador pueda comprobar que todo está perfectamente, tal y como lo ha visto en el anuncio. El proceso debe ser igual de seguro que si hubiera ido a un punto de Spoticar.

Además, la persona que entrega el vehículo dedica un tiempo mínimo a explicar su tecnología y funcionamiento, se enseña la documentación oficial para que compruebe que todo está en regla y se le acompaña a dar una vuelta por si necesita profundizar en el conocimiento y respuesta del automóvil. El objetivo es que el cliente tenga la seguridad de que ha recibido lo que realmente ha firmado.

La demanda digital está en aumento y el interesado puede tener dudas, pero cuando ve que el proceso es muy personal, aunque sea a distancia, que hay una persona que se desplaza a su casa y explica, dota al proceso de una mayor confianza. Es una opción que está creciendo muy rápidamente. Pero también influye el boca a boca. La gente tiene que darse cuenta de que estas cosas existen y que pueden ser muy seguras.

¿Los vehículos que ofertan están revisados por el equipo de cada uno de los concesionarios o cuentan con algún proveedor que dé soporte?

Nuestra red es de concesionarios y antes de la venta se revisan 120 puntos del coche, que lo va a hacer la persona que mejor lo conoce: un técnico de la marca. Un tercero no lo conoce igual. Para mayor seguridad, entregamos un certificado de ese chequeo de los puntos principales del coche.

Spoticar tiene un compromiso de devolución a los 14 días o 1.000 km. ¿Cuántas personas se han acogido a él desde el lanzamiento de la plataforma?

Un porcentaje mínimo. La retoma la hace el concesionario, que es quien después lo comercializa. No lo hacemos nosotros como grupo. Pero la devolución ha sido realmente baja. Es más, han sido mayormente por circunstancias particulares de que a la persona que lo ha comprado le han variado las necesidades más que por un tema de calidad o porque no ha cumplido sus expectativas. Por eso intentamos que sea tan exhaustiva esa revisión y que el automóvil cumpla con lo que desea el cliente.

¿Qué porcentaje del stock ofertado son vehículos eléctricos e híbridos enchufables?

Desgraciadamente todavía poco, pero es que el peso del mercado de estos modelos en VN, del que nos nutrimos, todavía es muy pequeño comparado con Europa. También hay que tener en cuenta que el Plan Moves no favorece que se genere VO de corta duración. Va dirigido a coches nuevos y hay que tenerlo un mínimo de dos años. El gran crecimiento de estas ventas ha sido en los dos últimos cursos y con el tiempo que tienen que estar en manos del comprador todavía no han llegado al mercado de usados. Luego está la imposibilidad de las compañías de RAC de hacerse con uno. Y, finalmente, que con el Plan Moves se han desposicionado con uno nuevo, porque para el coste que tiene uno de ocasión en precio puede compensar hacerse con uno a matricular que llega con una ayuda inicial de 7.000 euros.

La normativa no permite que crezca más rápidamente la oferta de estos coches, por lo que si el Gobierno ampliara estas ayudas a los eléctricos y PHEV de menos de dos años permitiría que el crecimiento fuera a la misma velocidad que los nuevos. Falta por ver qué pasará con esos vehículos que se han beneficiado de las ayudas, cuando se incorporen al mercado de VO.

¿Cuál es el origen de la mayoría de estos modelos? ¿Son demos o automatriculaciones?

La mayoría son demostración que nosotros matriculamos y que después se venden en el canal de usados. Hay algo que proviene del RAC y muy pocos todavía que llegan del renting, porque estos contratos tienen una duración más larga, de tres o cuatro años, y, por tanto, no se están moviendo.

¿Certifican siempre el estado de la batería?

Sí, es uno de los puntos que se incluyen en esa revisión de 120 puntos.

¿Ofrecen la instalación de punto de carga?

Sí, de hecho estamos ahora con una campaña con un precio muy competitivo con el punto de carga en el destino que el cliente elija. Es el mismo servicio que ya ofrece el grupo cuando se adquiere un nuevo.

¿Qué parte del proceso de compra se puede realizar en estos momentos online?

Se puede realizar hasta la reserva que se hace en línea y, a partir de ahí, entra en contacto el concesionario con el cliente, con el que hace todo el proceso de facturación y documentación, que puede ser telefónico. Aquí, entre otras preguntas, se indica si el cliente quiere que se le envíe a casa o prefiere pasar por el centro a recogerlo. Prácticamente, es digital en su totalidad, pero la facturación no se puede hacer todavía a través de internet.

¿Qué nuevos desarrollos tienen previsto implementar próximamente?

Llegará un momento en el que todo el proceso, incluso esa facturación, sea digital.

España cuenta con uno de los parques móviles más envejecidos de Europa. ¿Qué papel podría jugar el VO para rejuvenecerlo? ¿Consideraría interesante que el Gobierno aprobase un plan de ayudas a la compra que incluye a los modelos de ocasión jóvenes?

Yo creo que es fundamental. A mi parecer, uno de los errores y de las causas de que tengamos un parque tan envejecido, a pesar de todos los planes de los Gobiernos de los últimos años, es no haber contado nunca con el usado como parte de esos planes para lograr el rejuvenecimiento. Si se incluyeran usados de hasta cuatro años, por ejemplo, serían más atractivos para un potencial público que ahora no los considera y se rejuvenecería rápidamente el parque. Pero quienes legislan se tienen que dar cuenta de que el seminuevo es una oportunidad importante para sustituir a esos coches de más de 12 años que se venden entre particulares.

El día que eso se incorpore variará mucho la radiografía del parque en España y el volumen de oferta de los usados. De hecho, ya hay países que lo hacen y lo trabajan muy bien y están consiguiendo eso que a nosotros se nos resiste.

¿No sirven las imposiciones al RAC para incluir EV en sus pedidos para generar esa oferta de eléctricos usados?

Un 30% del mercado son rentacares y estos mantienen el coche un máximo de tres años, siendo muy generosos, por lo que este canal es una fábrica de usados muy importante. Lo que les vendemos las marcas son térmicos, porque cuando ese modelo vaya al mercado de usados en dos años, si es híbrido, enchufable o eléctrico, no va a resultar rentable frente a uno nuevo. Así, la tercera parte del mercado es de combustión interna porque cuando se venda no sería competitivo. Si esa ayuda del Moves, u otra nueva, se diera a esos coches de menos de dos años, muchos electrificados sí resultarían interesantes en el canal de ocasión o, por lo menos, competitivos.

Entonces, ¿prevé que las ventas de diésel sigan siendo importantes en los próximos años en el VO?

España ha sido siempre muy diésel, al final era más barato, y para algunos canales representaba casi el 100% de sus compras. Este volumen de vehículos no cambia de la noche a la mañana.

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