11.6 C
Madrid
viernes, septiembre 22, 2023

La web de flotas, renting y VO de la revista Renting Automoción

spot_img

Fernando Martínez & Juan Pajuelo: «Lo importante es decidir la mejor forma de recuperar el vehículo para que el cliente obtenga el mejor resultado»

spot_img
spot_img

A del incierto entorno económico y de las primeras señales que han comenzado a llegar desde consumo, no se espera para este 2023 un repunte significativo de la tasa de mora en el sector auto. Un producto “más agradecido” en términos financieros, pero con unas particularidades en la gestión del recobro que resaltan la importancia de poder contar con los servicios de una división altamente especializada como Lexer Auto, heredera del know-how de Plataforma Legal y respaldada por el músculo de una entidad como Lexer. Particularidades que se acentúan en un momento como este de transformación de la movilidad, que involucra a nuevos actores con nuevas necesidades, tal y como nos cuentan en esta entrevista Juan Pajuelo, director de Desarrollo de Negocio de Lexer, y Fernando Martínez, director Área Lexer Auto.

Este entorno concreto de crisis e incertidumbre económica, ¿cómo está afectando al sector de automoción desde el punto de vista de la financiación?

Juan Pajuelo: El mayor reto que tiene el sector de automoción no es un problema de financiación, que sí que se puede agravar un poco por la situación económica actual, sino que está más relacionado con la conocida problemática de los chips y de que no hay un volumen suficiente de vehículos para cubrir la demanda actual. Pero en términos económicos, por lo que nos transmiten las financieras no se está viendo un comportamiento distinto, y ellas, de momento, tampoco están cambiando su estrategia en términos de scoring. Quizá en la parte de consumo sí que se está dando algo más.

¿Cómo está evolucionando el riesgo de crédito en general y el vinculado al sector auto en particular? ¿Mantienen una tendencia paralela?

Fernando Martínez: El auto es un producto más agradecido, siempre va un poco con retraso respecto a lo general en el tema de mora. Aunque, efectivamente, ahora tenemos el problema de la falta de producto, inflación y costes de fabricación y la incertidumbre del particular por el tipo de automóvil a elegir.

Con la compra de Plataforma Legal hace apenas unos meses, Lexer se introduce con fuerza en el sector auto. ¿Qué puede aportar la compañía al mercado de la financiación de automóviles?

JP: Con la incorporación de Plataforma Legal, Lexer ha introducido una línea muy especializada, Lexer Auto, y esto es importante porque no se recobra lo mismo en el auto que en el hipotecario o el consumo. Sabemos que se gestiona de forma distinta, tienes que tener mucho conocimiento sobre el vehículo, la reserva de dominio, la retirada con el cliente, el tipo de embargos, tercerías… Lo que hemos hecho con Plataforma Legal, que lleva muchísimos años en el sector dedicada exclusivamente a la parte de automoción, trabajando con estas financieras con equipos especializados que conocen la deuda, es complementar líneas de negocio bastante fuertes que nosotros ya teníamos en la parte de judicial y amistoso. Con el músculo que tenemos en cuanto a recursos, hemos nutrido este know-how en la parte de auto para potenciar este servicio. Y creo que podemos asegurar que en el sector auto somos líderes, tanto por la especialización como por la capacidad que Lexer le puede dar a esta unidad.

FM: En ese sentido, trabajamos con el 80% de las marcas del sector, tanto de financieras como de entidades bancarias. Además, Plataforma Legal se especializó en auto, que es un sector que necesita más soluciones alternativas y cercanas al deudor, aunque también estamos incorporando mucha tecnología, adaptándonos a los nuevos tiempos de comunicación y scoring. Vamos siempre de la mano de nuestros clientes, creciendo y ofreciendo alternativas.

¿Qué volumen de negocio genera la recuperación de deuda de auto para Lexer?

FM: Lexer Auto está gestionando unos 45.000 procedimientos legales, con unos 7.000 expedientes mensuales en gestión de contratos no terminados, y habremos recuperado, sin contar vehículos, más de 380 millones de euros. En vehículos recuperados estamos por encima de los 12.000, tanto de financiación como de renting. Son datos que definen un poco la trayectoria de nuestra división.

Fernando Martínez, director Área Lexer Auto

¿Qué previsiones hay para este 2023 en cuanto a la mora en este sector?

FM: Creemos que este año va a ser un poco más positivo en cuanto a ventas, si bien los últimos datos anunciados por las asociaciones del sector nos dicen que todavía va a estar contenido. Por lo que respecta a nuestro negocio, hemos comentado que la mora se mantiene, aunque bien es cierto que la incertidumbre y la inflación han provocado que suba un poco más, así que compensamos una cosa con la otra.

JP: 2023 puede ser muy similar a 2022. Quizá haya un repunte de la mora más por esa incertidumbre y por cómo vaya evolucionando, porque sí que se están recibiendo las primeras señales de aumento de la mora por la parte de consumo. Tras esta viene la de auto y luego la hipotecaria, este es el orden cuando las personas dejan de pagar. Aunque tampoco prevemos que sea un gran repunte. El momento que va a marcar la diferencia es cuando se vuelva a estabilizar el suministro de vehículos. Las financieras dicen que han dejado de vender un 30% precisamente por esa falta de coches, y ese dato se puede extrapolar al impago.

Como compañía especializada ahora en auto, ¿qué sectores de la automoción abarca su oferta de servicios entre tantas modalidades de movilidad?

FM: Tocamos todos los ámbitos. Empezamos con las empresas de financiación, luego con las compañías de renting y rent a car, con las que llevamos 18 años trabajando, posteriormente nos introdujimos en el carsharing y actualmente estamos empezando a trabajar con neobancos, que están abriendo líneas para financiar a sus clientes la compra de vehículos, sobre todo en perfiles de comprador joven.

¿Hasta qué punto es importante la especialización de los equipos en el trabajo con estas compañías?

FM: El sector del automóvil pivota sobre la necesidad de preservar el bien, el vehículo como única garantía muchas veces del crédito impagado, de ahí que lo verdaderamente importante sea decidir la mejor forma de recuperarlo en condiciones que permitan a las compañías obtener un óptimo resarcimiento. Son bienes de especial naturaleza, con acceso a registros públicos (DGT, RBM) y susceptibles de ser trabados con facilidad. Y en esta decisión tiene un peso fundamental la experiencia que nos han proporcionado todos estos años prestando servicios para las principales compañías de auto, conociendo sus inquietudes, incidencias…

En la parte legal, esta dedicación y formación exclusiva en el sector de auto unida a los más de 45.000 procedimientos legales nos ha permitido crear métricas, elegir el procedimiento más adecuado y crear circuitos de trabajo eficientes que nos permiten ser altamente ágiles en tiempos y resultados. En la parte amistosa, nuestro call center de auto cuenta con más de 40 personas en equipos especializados por productos (cuotas, daños, financiación, renting…). También disponemos de unos 25-30 gestores presenciales de puerta a puerta, con una antigüedad media de 15 años y un alto nivel de interlocución y especialización en el sector auto.

JP: Creo que es importante subrayar esto último, que tenemos un equipo exclusivamente de concursal. Es un hecho que muchas empresas con vehículos están en concurso, y nosotros tenemos seis letrados especializados en concurso de auto que negocian directamente con los administradores concursales, las reservas de dominio, etc.

¿En qué se diferencia la gestión en auto respecto a otros sectores como hipotecario o consumo?

JP: La diferencia es el bien. No es lo mismo financiar algo que no es tangible a que puedas usar el apalancamiento del vehículo. Eso por el lado de la financiación tradicional. Y por el del renting, la gran diferencia sigue siendo el vehículo, aunque en este caso es propiedad de la entidad con la que trabajamos, por lo que es mucho más fácil recuperar este bien.

FM: Y a diferencia de Europa, la legislación nos lo pone mucho más difícil. En cualquier otro país la entidad que tiene la posesión de un vehículo o que haya concedido el crédito lo recupera con más agilidad, en unos meses, cuando aquí nos podemos ir a años. Por ello, nuestro modelo de gestión se basa en la coordinación del área de recuperación amistosa y legal, para promover una mayor agilidad en la recuperación del bien tratando de alcanzar acuerdos con el deudor. Sin embargo, en el sector de renting, tenemos unos plazos de seis meses máximo, cuando estamos consiguiendo recuperar estos vehículos en un tiempo de 60-120 días.

Juan Pajuelo, director de Desarrollo de Negocio de Lexer

¿La llegada del particular al renting está propiciando un incremento de los impagos?

JP: Las compañías normalmente se leen la letra pequeña del contrato, mientras que el particular sabe que el renting le cubre las averías, el seguro y demás, pero no tiene ese conocimiento tan preciso de lo que ha firmado y de las obligaciones que tiene si hay un exceso o un mal uso del servicio. Aunque de momento, hay más impago en la financiación tradicional que en el renting.

FM: Con el particular tenemos que tener una empatía especial para explicarle las obligaciones derivadas del contrato de renting, muy diferentes al de financiación, que muchas veces lo entienden como una financiación normal pero sin las obligaciones que implica un contrato de renting.

El trabajo de Lexer Auto con las plataformas de carsharing no será, precisamente, recuperar vehículos ni servicios impagados…

FM: Hay casos excepcionales en que el vehículo de carsharing desaparece, pero los principales problemas que tienen estas compañías son los derivados de los siniestros y franquicias de seguro.

JP: Un problema común se presenta con los siniestros en conductores noveles y/o de perfil joven que contratan un vehículo y termina involucrado en un accidente, sobre todo cuando el parte de policía anula la cobertura del seguro. El carsharing todavía es un mercado minoritario y el ticket medio es bajo, pero si evoluciona hacia un modelo de suscripción, en caso de impago de las cuotas el cliente se va a ver obligado a recuperarlas.

Con las empresas de rent a car será algo parecido…

FM: Para el rent a car, igual que para el renting, tenemos un equipo específico para reclamar daños y exceso de kilometraje, que es un argumentario distinto. El usuario cree que ha entregado un coche en perfectas condiciones, pero luego hay que adecuarlo para que quede en su estado original, y eso al final cuesta entenderlo, necesita una argumentación específica y unos gestores especializados.

Por otro lado, nos encontramos con casos de incumplimiento del plazo de devolución del vehículo alquilado tanto en empresas de rent a car como de renting. Ante este escenario, no se trata de una gestión de impagado, es un proceso más complejo que requiere de una estrecha colaboración con las fuerzas y cuerpos de seguridad del Estado y en el que Lexer Auto ha conseguido buenos ratios de éxito con sus clientes.

¿En qué momento se pone en marcha la maquinaria de recuperación de deuda y cuánto suele durar el proceso?

FM: Ahora las compañías aplican una horquilla de cuotas impagadas con una tolerancia más reducida, entre cuatro o cinco cuotas impagadas son suficientes para proceder a comunicar y cancelar el contrato. Llegado este momento, el usuario tiene obligación de restituir el vehículo y atender las cantidades pendientes. En el caso de los contratos de financiación tradicional sucede más o menos lo mismo, pero en lugar de requerir desde el minuto uno el vehículo comienzan reclamando las cuotas impagadas, incluyendo las futuras, por eso en estos casos la recuperación en vía judicial se alarga hasta unos dos años de media. Al margen de la recuperación legal, nosotros trabajamos con gestores en la calle con mucha experiencia, que conocen bien el producto, van a ver al titular y tratan de negociar y llegar a soluciones antes del vencimiento del plazo legal, lo que ahorra dinero al mismo deudor y a nuestro cliente. En la fase amistosa tenemos un 95% de éxito, hablamos de dos a cinco cuotas pendientes.

Por concretar aún más, ¿cuánto tarda uno de sus clientes en volver a tener a su plena disposición un vehículo impagado?

JP: En financiación tradicional y en la vía amistosa suelen ser 90-120 días. Es decir, son tres o cuatro cuotas las que marcan el inicio de la gestión presencial porque ya se ve un riesgo importante, que las financieras unen con la retirada del vehículo o al menos a comprobar en qué situación se encuentra. Iniciada esta fase, y siempre que sea vía amistosa, en un plazo de dos meses ya materializamos la retirada. E incluso 30 días después ya se está comercializando el vehículo y recuperando parte del valor financiado.

¿En qué porcentaje de casos no se llega a localizar el vehículo?

JP: Son casos excepcionales y que siguen el patrón de estafa habitual (falsificación de nóminas, suplantación de identidad y compra de sociedades). El porcentaje es mínimo, pero siempre tenemos que contar con él. Pero como hemos dicho, trabajamos muy estrechamente con los cuerpos de seguridad, lo que nos da agilidad a la hora de solucionar estos casos.

Con la tecnología de conectividad que montan hoy los vehículos, ¿está permitido el acceso a su localización?

JP: Cuando trabajamos con el renting sí, sobre todo si es de camiones, aunque tienes que pedir la autorización del cliente para que el GPS esté activo. En el 90% de las cabezas tractoras esa tecnología está disponible y la propia financiera tiene acceso a su localización. En el resto de vehículos es más complicado. En el renting sí que existe la posibilidad, dado que la operadora es la propietaria del coche, y en la financiación tradicional no. En otros países la legislación no exige que se tenga que pedir permiso al cliente para que ese dispositivo esté activo.

Artículos reclacionados

spot_img
spot_img
spot_img
spot_img

Últimos artículos