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domingo, junio 13, 2021

Flotas, renting y vehículos de ocasión

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Damián Martín, director de Rental Business de Cooltra: “Hemos incrementado más el renting a varios años que el flexible”

Entre los muchos cambios que ha traído consigo esta pandemia podríamos fijarnos en el posicionamiento de la moto como un actor esencial en la nueva movilidad, especialmente en el seno de las grandes ciudades. Imprescindible para que las empresas de mensajería y de food delivery den una respuesta satisfactoria a una demanda creciente, también ha empezado a ser incorporada en los planes de movilidad específicos de otro tipo de compañías que valoran sus ventajas en términos de movilidad, costes y emisiones contaminantes. Damián Martín, director de Rental Business de Cooltra, nos ofrece su visión sobre el papel de la moto en el ámbito corporativo.

Pregunta: ¿Con qué flota cuenta Cooltra en estos momentos?

Respuesta: Tenemos unos 5.000 vehículos, de los cuales 3.000 están en España y en torno al 50% serían eléctricos. El abanico es amplio, pero predomina el scooter 50 y 125.

P: ¿Con qué marcas de motos trabajan principalmente?

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R: En ese sentido se nos puede considerar como un Europcar o un Arval. Nosotros nos debemos a nuestros clientes, aunque también es verdad que tenemos unas marcas favoritas, por así decirlo, con las que trabajamos más porque tenemos más conocimiento o llevamos más años con ellas. La más grande en nuestro portafolio es una empresa italiana de motos eléctricas, y luego más o menos a partes iguales Peugeot y SYM. Y BMW tiene una parte importante por ser muy reconocida en el segmento policial.

P: ¿Bajo qué modalidad se hace la mayor parte de las operaciones de Cooltra?

R: Diría que somos una empresa 99% de renting, aunque también se hacen algunas operaciones de venta, sobre todo en el mercado policial con concursos públicos, que en lugar de alquilar prefieren comprar.

P: ¿Se colabora con las operadoras de renting para satisfacer las necesidades de determinados clientes que necesiten distintos tipos de vehículos?

R: Ha sucedido alguna vez, hace tiempo, pero ahora ya no. La que sí es activa en renting de motos es Alphabet por su vinculación con BMW. El resto ha hecho, si acaso, algo muy esporádico para satisfacer a su cliente. Por ejemplo, nuestro cliente Prosegur tiene el renting de motos con nosotros, que somos los especialistas, y el de coches y furgonetas con otras compañías.

P: ¿Qué modalidades de renting se ofrecen y cómo han evolucionado a consecuencia de la pandemia?

Damian Martín

R: Podemos dividirlas en dos: el renting tradicional de 36, 48 y hasta 60 meses, que es el que predomina, y también trabajamos con un producto flexible, con un contrato a partir de un mes. En definitiva, nos adaptamos a las necesidades de cada cliente. Al principio de la pandemia habría pensado que crecería más esta parte de renting flexible por la incertidumbre que genera esta situación, pero no ha sido así por la tipología de clientes que tenemos. Por un lado mucho food delivery, que aunque lo pasaron mal con el estado de alarma máximo, esta actividad se ha mantenido bastante bien desde junio y ellos ven viabilidad, de modo que hacen pedidos a largo plazo. El resto de clientes que tenemos son servicios de ascensores, instaladores de gas, electricistas, empresas de seguridad, policía… En todo este tipo de servicios la pandemia no ha tenido una gran afectación, así que diría que incluso hemos incrementado más el renting a varios años que el flexible. No sé decir si esto se mantendrá así en el tiempo, pero como empresa preferimos que el cliente haga contratos de 36 o 48 meses. Sinceramente, el flexible que hacemos son más bien oportunidades para nosotros, de vehículos que ya han acabado su contrato, etc.

P: ¿Qué sectores o tipos de empresas se están acercando ahora a la moto por los cambios que se están produciendo?

R: Sí que están llegando otras empresas, pero no de una forma muy importante. Eninter es un ejemplo paradigmático, una empresa que realizaba sus servicios con coches y ahora ve que la moto le aporta una serie de ventajas en ciertas ciudades donde el tráfico es más complejo. Este sería el perfil de cliente que está estudiando la posibilidad de incorporar dos o tres ruedas. Luego también hay otro perfil, vinculado al RSC y su deseo de incorporar vehículo eléctrico. Hoy en día es mucho más sencillo incorporar un scooter eléctrico que no un coche eléctrico porque la autonomía de las motos ya es más que suficiente para los servicios que se esperan de ellas. Sin embargo, los coches eléctricos presentan alguna dificultad añadida que la moto eléctrica no tiene.

P: ¿Están llegando a Cooltra nuevos clientes fruto de los planes de movilidad para los empleados que se están comenzando a impulsar?

R: Más que desde un punto de vista individual por vehículo, de peticiones de un alquiler concreto de seis meses o 12, que también se está empezando a notar, lo vemos desde la perspectiva de nuestro sharing que tenemos en ciudades como Madrid, Barcelona o Valencia. Lo que nos piden son paquetes de minutos que la empresa facilita a sus empleados para que se desplacen con motos eléctricas. No tienen un vehículo en sí, pero sí disponible la flota de sharing con unas condiciones especiales. Es gente que habitualmente tiene una movilidad urbana y ya le va bien con el sharing.

P: ¿Supone la diferencia de precio una barrera importante para el acceso a las motos eléctricas?

R: El diferencial de precio es más o menos parecido al de los coches, si bien siempre le decimos a los clientes que el coste total de propiedad del producto es mejor en el eléctrico. Es verdad que la cuota es más elevada, pero los kilometrajes que demandan nuestros clientes son lo suficientemente elevados como para que el ahorro en combustible compense la diferencia en la cuota.

P: ¿Cómo ha evolucionado en Cooltra la presencia de la moto eléctrica y qué perspectivas tienen?

R: Yo entré en Cooltra hace ocho años con el sueño de electrificar toda la flota. Los primeros cinco años fueron complicados, era demasiado pronto y costó mucho introducir el producto, pero en los últimos años ha experimentado una subida espectacular. En 2020 teníamos un 50% de eléctricas cuando el año anterior era el 36%, pero es que veníamos del 27% en 2018. Estamos cogiendo una curva que me hace pensar que este año tengamos sobre el 65%-70% porque hay muchos vencimientos y ahora los clientes ya te dicen de primeras que quieren una moto eléctrica, no se plantean la de gasolina. Para la movilidad urbana de dos ruedas veo cero complicaciones en que dentro de unos años sea 100% eléctrica.

P: ¿Qué servicios incluye un renting de motos?

R: Más o menos los mismos que los coches: distintos tipos de seguro, mantenimiento integral, neumáticos, ITV, impuesto de circulación, etc. Puede haber extras como vehículo de sustitución, entrega y recogida a domicilio, etc, y también proporcionamos otros como baúles de carga o lo que sea, tenemos soluciones para todo.

P: ¿El boom del comercio electrónico está propiciando una mayor demanda de modelos específicos para la actividad profesional?

R: Sí, lo que viene siendo la moto cargo. Tiene una única plaza en lugar de dos y detrás una plataforma para poner todo tipo de baúles. Siempre ha habido mucha demanda de este tipo de motos porque los Telepizza, Correos y este tipo de empresas llevan muchísimos años. Con el boom del comercio electrónico la paquetería ha ido más por las furgonetas, aunque nosotros también hemos cogido algo si bien no demasiado significativo. Sí se ha notado más en la comida a domicilio con los Deliveroo, Uber Eats, Glovo, etc, pero esta gente va con una mochila muy grande que les permite usar una moto biplaza. Diría que la moto cargo ha tenido algo más de demanda, pero no ha sido un boom.

P: ¿Están percibiendo en las Administraciones Públicas una mayor inclinación por la moto y la moto eléctrica?

R: La Administración Pública, en general, ha sido más pionera, al menos los cuerpos de policía y algunos Ayuntamientos como Madrid y Barcelona, que llevan apostando por la moto eléctrica para algunos servicios desde hace ya muchos años. Fueron de los primeros clientes. Y sobre todo en policía apreciamos que cada vez cuesta menos introducir la moto eléctrica, ya no exigen tanto una BMW o una Honda, están más abiertos a la eléctrica, se acoge con más cariño.

P: ¿Qué futuro ve al motosharing? ¿Puede verse afectado a consecuencia de la pandemia?

R: Al menos en nuestro caso la viabilidad no está en duda. Los cierres están afectando a la movilidad de las personas, pero la gente no tiene más miedo a coger un vehículo porque cuando ha habido más libertad de movimientos hemos notado que los clientes volvían a utilizarlos mucho. Nada de dudas de viabilidad, al contrario, es un mercado con un futuro tremendo y tenemos la suerte de haberlo generado y liderado en España.

P: ¿Qué perspectivas tiene Cooltra para este año?

R: En 2020 empezamos con una cierta normalidad y luego estuvimos fuertemente afectados entre abril y junio, pero desde entonces hemos ido recuperando y en septiembre-octubre estábamos ya en niveles pre-Covid. Ahora mismo tenemos mucha actividad y de momento este 2021 tiene buenas perspectivas. Lo único que me inquieta es la situación económica, en qué puede derivar y las posibles quiebras empresariales. Lo que sí puedo decir es que hasta el momento esto no ha sucedido más de lo que sucedía antes. Sorprendentemente tenemos la misma tasa de morosidad, que era muy reducida, que podíamos tener en 2019 o 2018.

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