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lunes, mayo 27, 2024

La web de flotas, renting y VO de la revista Renting Automoción

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Concesionarios: puertas abiertas a las flotas y al renting

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Es evidente que el modo en el que se desplazan los ciudadanos está cambiando. Es más, en todo su conjunto el sector de la automoción está inmerso en un proceso de profunda transformación provocado, en gran medida, por el auge de las soluciones de movilidad compartida. Novedosas fórmulas —realmente servicios— bajo denominaciones anglosajonas como carsharing, ridesharing, carpooling o los pujantes modelos basados en la suscripción de vehículos «están reconfigurando la dinámica tradicional de los concesionarios», advierte Miguel López, Sales Iberia Manager de Nextlane, compañía especializada en el desarrollo de soluciones de software para concesionarios y fabricantes de automóviles.

Las expectativas a futuro son enormes en este sentido. El estudio ‘Car Sharing Unlocked’ realizado por la aseguradora ING estima que para 2035 habrá 7,5 millones de coches compartidos en Europa, dando alas a un negocio —el de la movilidad compartida— que de acuerdo a un informe de la consultora Oliver Wyman ya habrá alcanzado los 370.000 millones de euros cinco años antes, en 2030. Pero para constatar este cambio de tendencia no hay que irse tan lejos, ni en el espacio ni en el tiempo. Aquí mismo, en nuestro país, y durante 2023 el número de usuarios de coches compartidos se incrementó en un 34%.

La distribución tiene que estar ahí, en primera línea de batalla, para seguir desempeñando un papel esencial para los usuarios, para que la capilaridad que le otorgan por todo el territorio español sus dos millares de concesiones automovilísticas permita poner a disposición de todos las nuevas opciones de movilidad. Y también para desarrollar y hacer crecer su negocio, faltaría más…

Porque la nueva movilidad pondrá al alcance de las redes de concesionarios una jugosa facturación potencial de 15.450 millones de euros anuales. Así lo aseguraban Ganvam, la asociación que aglutina a los vendedores oficiales, independientes, reparadores y recambistas de automoción, y la consultora NTT Data en el informe ‘El alcance económico de la nueva movilidad’ presentado el año pasado. Lo cierto es que, como apuntaba este estudio, el 90% de esos ingresos vendría por la vía de la ‘paquetización’ y la venta de datos generados por el vehículo y el conductor, pero también se señalaba a la suscripción (en relación al carsharing o la movilidad compartida en general) como una de las cinco áreas en las que explotar nuevas líneas de negocio.

Las proyecciones de los expertos nos llevan a contemplar que en el año 2030 más de una tercera parte de los vehículos nuevos se matricularán como Mobility as a Service (MaaS), por lo que los concesionarios deben comenzar a dar ya los pasos oportunos en dirección a ese camino para no quedarse fuera del terreno de juego. La cuestión es adaptarse a las nuevas demandas y tendencias para transformar lo que hoy es un desafío en una oportunidad. «La población más joven tiende a preferir el acceso a la movilidad en lugar de la propiedad y esta es una oportunidad para que los concesionarios aprovechen un mercado joven sin explorar, incluso para poder explotar una nueva área de negocio que pueda complementar su actividad actual de ventas y posventa no tan dependiente de las marcas», expone el directivo de Nextlane.

Una parte importante del mercado ya refleja esa tendencia de ‘ventas de servicio’. Y creciendo. Con un sector de renting que acapara en torno al 25% de las matriculaciones totales en nuestro país y unas empresas del rent a car que se hacen con otro 15%, aproximadamente, estaríamos hablando de que el 40% del mercado ya entra dentro de ese concepto de movilidad como servicio, «por lo que el camino hasta llegar a ese 66% no está tan alejado», afirma Fernando Miguélez, director general de Ganvam.

Un camino que, como venimos diciendo, puede ser una oportunidad de negocio para las redes… o no tanto en función del porcentaje de gestión o venta directa que tengan en su mano las marcas. «En la medida en que la intermediación pueda ser realizada por la distribución o en colaboración mutua, tiene sentido; si este mercado queda exclusivamente en manos de los fabricantes, menoscaba las posibilidades de desarrollo de negocio de la distribución oficial», explica Miguélez.

Contrato de agencia: mayor peso de la venta de flotas

Evidentemente, el modelo de agencia que quieren y han comenzado a implantar en sus redes buena parte de los constructores automovilísticos subyace en el fondo y en la superficie de ese comentario. Para Julio Sotos, experto consultor de ventas a flotas, esta nueva modalidad de contrato propiciará que el peso de las ventas a empresas suba aún más respecto a la retail, tal y como ya se viene observando en estos últimos años, según sus apreciaciones. Si los precios de los coches a la venta ya vienen establecidos por el fabricante, habrá entonces un mayor margen de negociación con un cliente B2B, «y eso debería ser positivo para los concesionarios», sentencia Sotos.

Aunque advierte de que habrá que esperar a ver cómo se desarrolla y se va modulando todo en el futuro porque de momento se está implantando un estándar básico, sí que se muestra convencido de que además de ser beneficioso para los concesionarios va a propiciar que se equilibre más el juego entre toda la red. «Actualmente, hay un grupo de concesionarios que están moviendo el grueso de la venta a empresas y el resto se está dedicando a entregarle los coches a esas concesiones. Pues bien, ahora los demás van a poder decirle a esos clientes que me compren a mí los vehículos del acuerdo de colaboración en mi área de influencia con las condiciones pactadas», argumenta el consultor. Aboga, en ese cambio de reglas en la venta, por la rúbrica de acuerdos de colaboración con cada una de las empresas para evitar la competencia o la concurrencia de segundos concesionarios, circunstancia que debería ser advertida por la propia marca.

En cualquier caso, no se trata de elegir entre venta tradicional o un arrendamiento dirimiendo el distribuidor de qué modo obtiene la máxima rentabilidad de sus vehículos. «Las rentabilidades más altas abordan todos los canales», aclara Miguélez, refiriéndose a que estos grupos que obtienen más por sus activos suelen tener buenas relaciones y acuerdos con los operadores de renting, con rentacares locales (en algunos casos son sus propietarios), abordan la venta a pyme, las flotas de proximidad… Y pone el dedo en la llaga: «Creo que es más difícil para aquellos que basan toda su actividad justamente en lo que tiene que ver con la venta particular porque cada vez es menor».

Miguel López, Sales Iberia Manager de Nextlane

De modo que aquellas concesiones que no hayan sido capaces de construir estas relaciones con estas entidades financieras u operadores de renting irán viendo cómo su mercado va menguando. «Rentabilidades pasadas no garantizan rentabilidad futuras», dice el directivo, que considera en este sentido que la implantación del modelo de agencia y la política comercial con el que venga asociado van a resultar determinantes.

Julio Sotos ha constatado que las concesiones han comenzado a ser conscientes de que los pesos van cambiando porque el propio mercado está forzando la demanda hacia estas nuevas alternativas de movilidad. Vivimos, indica, un momento de transición sostenible que impulsa a las empresas hacia otro tipo de motorizaciones e igualmente hacia soluciones flexibles para esas herramientas de trabajo que son los vehículos, con distintas alternativas (renting, suscripción, carsharing…) que permitan optimizar la flota en un escenario laboral diferente determinado por el teletrabajo, las videoconferencias y los coches compartidos entre los empleados. «En la nueva realidad todo se está adaptando, tratando de ver hacia dónde van las tendencias», comenta el consultor de ventas a flotas.

El Observatorio Cetelem de 2023 ya advertía de que hasta un 56% de los clientes particulares estaría dispuesto a adquirir su coche a través de un renting. Ello derivaría, evidentemente, en una contracción de los volúmenes de ventas de vehículos nuevos, «por eso es tan importante para la red de concesionarios seguir manteniendo cerca a este tipo de clientes con sus propias soluciones de movilidad», aclara Miguel López, que agrega que los concesionarios, en este nuevo escenario más orientado hacia la prestación de servicios, deberán «priorizar la experiencia al cliente y hacer personalizaciones con la finalidad de retenerlos, lo que exige adaptabilidad y planificación estratégica».

Julio Sotos, consultor experto en venta de flotas

¿Falta de formación específica para el renting?

Sotos es de los que cree que las redes de distribución todavía no están preparadas para gestionar adecuadamente estas nuevas opciones de movilidad. «Los profesionales, que son las operadoras de renting, llevan tiempo trabajando en ello y están comenzando a adaptarse ahora, así que imagina los concesionarios…». Aunque al final se adaptarán e implantarán las herramientas necesarias, añade. Pero de momento, falta especialización: «Uno de los hándicaps que me encuentro habitualmente es que los departamentos de empresa del concesionario son un anexo al departamento retail, y el renting tiene tal grado de especialización y tal volumen que debe ser un departamento más en la venta de vehículos», expone.

La cuestión de la formación levanta la controversia, pues Fernando Miguélez entiende que las redes sí que están formadas adecuadamente para vender, al menos, el producto de renting. Y alude respecto a ello que se trata de un sector en el que un 85%-90% del empleo es fijo y que, por lo tanto, goza de una cierta estabilidad que facilita el desarrollo de planes de formación en todos los ámbitos, y por supuesto de aquellos que puedan ayudar a los concesionarios a su desarrollo comercial. Aunque en cierta medida coincide con Julio Sotos al afirmar que esta formación debería ser más específica, además de acreditada, el segundo básico del que carece a criterio del director general de Ganvam. «Creo que la base es buena y seguramente faltarían estos dos elementos», concluye.

Lo cierto es que los distribuidores se enfrentan a nuevos retos a la hora de comercializar una movilidad entendida como servicio, del mismo modo que ya en su momento tuvieron que abrir sus puertas al producto de renting, el más extendido y conocido en las concesiones en estos momentos. Fernando Miguélez echa la vista atrás un par de décadas y recuerda cómo en la construcción de Peugeot Renting en el año 2003 en la que él participó «la red lo entendió desde el primer día como una herramienta de fidelización. Y creo que no puede haber dudas —agrega— de que la distribución oficial se subió al carro de esta propuesta, que es una propuesta de servicios».

Fernando Miguélez, director general de Ganvam

Porque para el directivo de Ganvam una de las principales ventajas del renting es que es «una herramienta de fidelización que permite tener de manera recurrente a tu cliente y una propuesta para continuar». Resalta en esta línea la importancia de los distintos ciclos de vida de los vehículos, desde esa primera comercialización por un período de cuatro años, su vuelta para su renovación y su paso a VO para realizar con él otra actividad comercial.

De su vasta experiencia con los concesionarios de toda España, Julio Sotos extrae la conclusión de que no hace mucho, apenas dos o tres años atrás, la venta mediante renting era «como por obligación», que se hacía por los incentivos, por un lado, y por otro por la presión en forma de objetivos de fabricante y financiera. Pero ahora es distinto, reconoce, porque el mercado está empujando hacia ese lado y «están viendo que es lo que está demandando el cliente», aunque insiste en que «a una gran mayoría le falta especializarse, conocer el renting, sus ventajas y ser capaces de explicárselas al cliente sin tratar de ser un gurú financiero».

Como decíamos antes, el futuro no es esclarecedor para el distribuidor que no haya comenzado a ampliar su negocio fuera de los márgenes de la venta tradicional al cliente particular. Para aquellos que se lancen ahora al renting o en general al mercado de flotas, el consultor recomienda «dar a sus recursos humanos la formación para que sean capaces de prospectar y hacer que el cliente les preste atención y empezar a diseñar productos que sean atractivos y que estén alineados con la empresa para posteriormente comenzar a divulgarlos y ofrecerlos». Destaca también la necesidad de llegar siempre a acuerdos con las operadoras, ya que la financiera de marca puede ser «más agresiva» en unos productos que en otros, por lo que recomienda «hacer un mix de proveedores para que producto y servicio estén alineados con el conjunto que se está vendiendo».

En el competitivo mundo de la venta de flotas, la clave para el éxito radica en abrir las puertas correctas, dice Sotos. Y al no estar los concesionarios tan especializados como debieran, ya tienen problemas cuando tienen que empezar a prospectar «porque no saben cómo hacerlo». Han formado a sus comerciales para que sean «cerradores», que sea el cliente el que busque toda la información, «y en la empresa eso no es así”. Hay que saber presentar las ofertas a los decisores adecuados, porque en una misma empresa con grandes flotas puede haber dos o tres personas que decidan en función de la tipología de los empleados o de los vehículos. «Por lo tanto, tienes que tener tu mensaje adaptado a cada una de estas tipologías», sentencia.

También, apunta, hay que tener muy en cuenta el tejido empresarial y estar al tanto de su evolución. A la hora de diseñar los objetivos en la venta a empresas, afirma Julio Sotos, se ha estado tomando como referencia los históricos, y en todo caso el parque en cada una de las zonas. Y esto, en su opinión, no debería ser exactamente así en el caso de las operaciones corporativas ni mucho menos en las de renting, «pues te puedes encontrar coches que estén circulando en una ciudad pero matriculados en otra con los impuestos más bajos, por lo cual se desvirtúa».

Su consejo en este caso: hacer un mix entre parque y tejido empresarial; y respecto a este último, ir viendo y calibrando el crecimiento que están teniendo estas empresas aprovechando las herramientas que están aflorando y que son capaces de ofrecer una visión de dónde hay que poner el foco y cómo ser capaces de captar la atención del cliente, «porque lo importante es que cuando llamas a su puerta, ya sea por medios digitales o presenciales, ofrezcas un producto que haga que el cliente te preste atención de inmediato».

Otro de los hándicaps que se pueden encontrar en estas nuevas relaciones comerciales, a criterio de Fernando Miguélez, es la necesidad, como en todo servicio, de «garantizar que la digitalización nos permita brindar una experiencia personalizada». Reconoce que en este sentido se han dado avances en el capítulo, por ejemplo, del software, por lo que cree que «podemos tener como posibilidad de negocio el que los propios distribuidores, con las herramientas que tienen de digitalización y conectividad, sean partícipes de esta propuesta y construyan la suya propia».

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