Muchos fabricantes de automóviles están recurriendo a modelos de ventas de agencias que les permiten combinar las fortalezas de una amplia red de distribuidores independientes con mayor control sobre las ventas y acceso directo al cliente. En teoría, los fabricantes son libres de escoger el modelo de distribución a implementar. Sin embargo, deben respetar y cumplir con las obligaciones contractuales del mismo; es decir, no está permitido combinar diferentes modelos y aprovechar cada sistema en particular, señala el Consejo Europeo de Comercio y Reparación de Automóviles, Cecra.
Dos son los contratos de agencia que existen en la distribución de automóviles. Por un lado, está el genuino, en el que el agente de ventas actúa en nombre y por cuenta de la marca. Su misión es recibir los pedidos de los clientes y enviarlos al fabricante, que se encarga de entregarlos directamente al usuario al precio por él marcado. Todos los riesgos financieros y las inversiones corren a cargo de la marca. Al modelo genuino no le afecta la legislación de competencia, diseñada para regular las conductas comerciales de partes independientes, pues no es independiente de la marca.
Cuando existe riesgo financiero y de inversión, el contrato se denomina no genuino, y a diferencia del anterior sí está dentro de la regulación de competencia y el fabricante no puede fijar el precio para el cliente; es decir, es muy similar a un modelo de distribución tradicional, en el que los riesgos financieros y las inversiones están en gran medida soportados por los concesionarios, que son los que fijan los precios finales para el cliente final.
Fabricantes imaginativos
La asociación europea advierte a los fabricantes que deben ser plenamente conscientes de ello y tener en cuenta todos los aspectos y obligaciones que implica un contrato de agente, porque, aunque hay reglas que cumplir, algunos fabricantes se vuelven demasiado imaginativos y sugieren nuevos escenarios.
Como señala Cecra, no está permitido combinar ambos modelos, pero advierte que muchas marcas están proponiendo a sus distribuidores cambiar a contratos de agentes no originales, por los cuales los exdistribuidores tendrían que seguir soportando inversiones y riesgos y el precio final vendría marcado por el fabricante, con variaciones de unas decenas de euros en función de la comisión del agente, cantidad que, además, debe servir para negociar con el cliente. Evidentemente, esta comisión sería irrisoria, por lo que el fabricante controla el precio y, además, sin asumir costes ni riesgos comerciales y financieros.
En ausencia de una posibilidad efectiva de que los agentes renuncien a una parte significativa de su comisión, existe el riesgo de que las autoridades de competencia consideren que se da, de facto, una situación de precio de reventa impuesto, que es una cláusula negra en el actual Reglamento de Exención por Categorías y seguirá siéndolo también en el futuro proyecto de reglamento. La Comisión Europea está bien informada sobre estas prácticas y las sigue de cerca.
Falsos contratos
Cecra considera, por tanto, que desde un punto de vista legal, este sistema de falsos contratos de agentes no se sostiene y presenta serios riesgos tanto para los fabricantes que quieran seguir este camino como, aunque en menor medida, para los distribuidores que los suscriban, que podrían convertirse (en contra de su voluntad, ya que se habrían visto obligados a firmar estos contratos bajo pena de rescisión de su relación con la marca en cuestión) en partes interesadas en una práctica anticompetitiva y, por lo tanto, potencialmente expuestos a multas.
Económicamente, los fabricantes no deberían ofrecer contratos a sus socios si saben que el modelo de negocio propuesto no es viable. Cecra no se opone, per se, al uso de contratos de agentes genuinos, que pueden tener elementos positivos tanto para los fabricantes como para los distribuidores actuales, pero «cualquiera que sea el modelo de distribución que desarrollen los fabricantes, un aspecto fundamental es que, ya sea un distribuidor o un agente, necesitan un modelo comercial económicamente viable; de lo contrario, el futuro de la distribución, reparación y mantenimiento de automóviles se verá afectado».
