El grupo Astara está en pleno proceso de transformación: ha pasado de ser un distribuidor automovilístico de corte tradicional a un aportador de soluciones de movilidad que transmite modernidad y dinamismo. Tiene claro que antes de que coja más velocidad hay que subirse al carro de esa nueva visión de lo que es, y será, el sector de la automoción, que pasa más por el uso que por la posesión de los vehículos. Y por ello nace Astara Move. Se trata del soporte del grupo para ofrecer vehículos bajo la fórmula de la suscripción, una modalidad que va ganando adeptos y que brinda muchas más ventajas de las que a priori puede parecer.
Las expone Carlos Reina, el máximo responsable de esta división que está llamada a seguir creciendo, aportando todavía más soluciones. Descaradamente joven, pero ya con una dilatada experiencia en el sector de la movilidad, Reina se incorporó a Astara el pasado verano procedente de la comercializadora de energía renovable Bulb, tras su paso por Uber Eats, donde logró hacer crecer un negocio de 250 pedidos a 250.000. En su haber, también, poner en marcha una compañía de energía verde hasta asentarla con más de 30.000 clientes.
Desde su llegada ha tenido entre ceja y ceja el objetivo de poner en el mapa el proyecto de suscripción de Astara, hasta hace unos meses separado en dos enseñas distintas, una para usuarios profesionales y la otra para particulares. El ejecutivo las ha juntado bajo el mismo paraguas, si bien este es sólo el primer paso de un proyecto que está llamado a crecer durante los próximos años y que seguirá dando de qué hablar…
El inicio de esta conversación no puede ser otro: ¿qué es y a qué se dedica Astara Move?
Es nuestro negocio de movilidad como servicio dentro del mundo de Astara. Lo que entendemos por movilidad como servicio, la suscripción de vehículos, turismos, furgonetas y motos, tanto para clientes B2B como B2C. Y esta suscripción es igual que la que tenemos de un servicio como Netflix, es decir, que te obliga sólo a tener el coche durante un mes como mínimo. Se puede dejar al mes siguiente o cambiar el vehículo por otro. Es un servicio muy útil para alguien que necesita acceder a grandes ciudades con restricciones durante algunos meses, luego sabe que va a estar uno o dos meses fuera, con lo que se lo puede ahorrar, y al llegar las vacaciones de verano o de Navidad puede elegir un vehículo más grande para viajar. Existe la flexibilidad de ir cambiando de coche mes a mes, con ese compromiso de 30 días.
La idea de disfrutar de un vehículo a través de una suscripción no es algo nuevo. ¿En qué se diferencia el producto de Astara Move del resto del mercado?
En primer lugar, la flexibilidad. Hemos encontrado muy pocos players que realmente tengan una opción mensual. Tenemos competidores, unos más conocidos que otros, que tienen ofertas flexibles, pero no todas están disponibles desde sólo un mes. Todas las nuestras sí, y esta es una gran diferencia. En segundo lugar, nuestros coches son nuevos o tienen menos de un año. Con esto ayudamos a la renovación del parque automovilístico, reduciendo emisiones e incrementando la seguridad. Tampoco tenemos límite de kilómetros, y creo que nadie ofrece esta ventaja. Asimismo, somos muy flexibles en cuanto al tiempo necesario para comunicar la devolución del vehículo, se puede avisar con hasta 48 horas de antelación. Y no me quiero olvidar de la rapidez, pues entre 48 y 72 horas el vehículo puede estar disponible. Es tan sencillo como comprar online. Hay que entrar en una aplicación, seleccionar el coche y en 72 horas me lo pueden entregar en casa.
¿Cómo se gestó la idea de que Astara ofreciera un producto de suscripción? ¿Es la manera de transmitir una imagen más actual?
Es una combinación de las dos y también un aspecto vinculado a la sostenibilidad y a lo que creemos que es la movilidad del futuro. Hace unos ocho años surgió la idea por parte de Jorge Navea, nuestro CEO, que fue un visionario. En ese momento la compañía se centraba en la distribución, pero, mirando al futuro, el paradigma empieza a cambiar. Los propios distribuidores venden a través de sus webs, de sus marketplace. Existen distintos informes en los que se indica que la suscripción puede acaparar el 10% de los vehículos que se matriculen. Se ve esa oportunidad y se empiezan a crear pequeñas start-up dentro de un conglomerado denominado entonces B4Motion, nuestro innovation lab, a través del que se dan los primeros pasos en este sentido. En el caso de Move, eran My Fleeet, el negocio de suscripción orientado a empresas, y Cardive, enfocado a los particulares. Las dos se fusionaron a finales del año pasado creando Astara Move. Con esta idea, y ante tanto cambio en la movilidad, ponemos al cliente en el centro y le queremos dar todo lo que necesite.
¿Hay más servicios además del automóvil?
De cara al futuro hay muchos más proyectos que todavía no tienen fecha exacta de lanzamiento, pero llegarán. La gestión de la energía, por ejemplo, es algo que podría llegar. Alrededor del 30% de nuestra flota es electrificada y podemos aportar también soluciones para la carga, simplificando las opciones de puntos de recarga a través de una app, gestionando tanto el tipo de carga como el tiempo o la reserva del punto. También la opción de instalar cargadores en la vivienda como parte de la suscripción pagando un poco más por este servicio.
Otra opción que se está analizando es la posibilidad del sharing. Es algo que se está estudiando todavía, pero puede ser una fórmula para completar las opciones de movilidad de nuestros suscriptores, ya sea en coche, furgoneta o motocicleta, por el tiempo que lo necesite, minutos, horas, días o meses.
¿Ven de manera clara que el uso de un automóvil pasa en el futuro por fórmulas como la suscripción?
Creemos que es una solución complementaria a la propiedad. En España hay algo así como 1,6 vehículos por hogar, y no es algo que pueda canibalizar a la manera tradicional de poseer un coche. En casa, por ejemplo, tenemos un coche en propiedad y otro en suscripción. Esta idea puede aportar flexibilidad y adaptarse a las necesidades que cada familia pueda tener en cada momento, sin tener que atarse a compromisos de cinco o más años.
¿El servicio de suscripción es un producto que se ofrece de manera exclusiva en España o existe en otros países en los que opera Astara?
A día de hoy estamos sólo en España. Afrontamos este año como el de la consolidación en nuestro mercado, donde estamos creciendo, con presencia en toda la península. Tenemos como objetivo incrementar nuestra presencia en Cataluña y empezar nuestra expansión internacional con el objetivo de replicar la presencia de Astara Move en los 19 países en los que opera Astara durante los próximos años. En este 2023 queremos llegar a Portugal y a finales de 2025 poder tener presencia en 15 países.
¿Con qué objetivos?
En España, donde operamos con otras enseñas desde hace tres años, queremos seguir creciendo en flota. Tenemos unos 1.300 vehículos y nos gustaría superar los 2.000, o incluso llegar a doblarla a finales de 2023 e ir trabajando en la eficiencia y acercarnos a la rentabilidad. Respecto a los nuevos países a los que lleguemos, comprendemos que hay una fase de lanzamiento, de darnos a conocer, una época más de inversión, buscando crecer en flota y clientes.
¿Y en lo que a rentabilidad se refiere?
A día de hoy estamos en fase de crecimiento. Si buscáramos esa rentabilidad por encima de cualquier cosa, probablemente lo podríamos conseguir a finales de 2024 o 2025, pero la idea es seguir invirtiendo en continuar creciendo y ganando clientes antes de buscar esa rentabilidad. Es una cuestión de priorizar el objetivo.
La idea de la suscripción en la teoría es muy buena, pero ¿está el mercado listo para estas soluciones? En España, la edad del parque móvil es muy alta, los tipos de interés están subiendo…
Estamos viendo que es un mercado que cada vez está más preparado, cada vez hay más players y las flotas continúan creciendo. En nuestro caso, la productividad está aumentando, la flota ociosa es cada vez más reducida, lo que indica que existe ese apetito en el mercado. Pero es verdad que estamos todavía en pleno proceso de educación del consumidor, no todo el mundo conoce la fórmula de la suscripción, y los que tienen presencia en este canal están trabajando en dar a conocer este servicio. Primero hay que crear ese apetito en el mercado y luego ya se verá quién se va quedando con una parte más grande o más pequeña del pastel. La suscripción se está convirtiendo en una buena herramienta ligada a la sostenibilidad y a lo eléctrico. Mucha gente puede pensar que igual la infraestructura de carga no está todavía bien creada, o si un eléctrico puede ser la solución. La suscripción permite usar estos coches los meses que se quiera sin vincularse a una compra y, de esta forma, ir probando. Sabiendo que en 2035 no se podrán vender coches de combustión interna, es una buena solución para acercarse a este tipo de movilidad.
También la flexibilidad, y la facilidad para contratarlo, son otras de las grandes ventajas que tiene esta modalidad…
Antes íbamos al supermercado e invertíamos cerca de dos horas y ahora cualquier empresa te lo puede llevar a casa en 15 minutos. Es parte de nuestra filosofía entrar a formar parte de esos procesos de inmediatez que vemos en clientes cada vez más jóvenes y tecnológicos.
¿Cómo es el cliente de Astara Move?
Es cualquier persona que busque el acceso flexible a un vehículo sin vincularse a la compra. Es un cliente que es más tecnológico y, según nuestra experiencia, tenemos usuarios de todas las edades, ya que empezamos el servicio desde los 19 años, aunque nuestro core lo forman clientes entre 35 y 54 años.
¿Cuántos suscriptores tiene actualmente Astara Move?
Tenemos unos 6.500 registros, es decir, personas que se han registrado. Ahora hay activas cerca de un millar de suscripciones y en nuestro histórico contamos con más de 2.000 clientes que han suscrito un vehículo en algún momento.
¿Y existe un objetivo de clientes a alcanzar de cara a este año?
Nos gustaría que desde esos más de 6.000 registros podamos alcanzar los 10.000.
¿Cuál es el tipo de coche que conforma su flota?
Tenemos un catálogo muy amplio. En el caso de los turismos, nos movemos desde los city car, los más pequeños, hasta SUV de tamaño compacto y medio, así como también vehículos de representación, como un BMW X1, o coches para familias, con siete plazas, como pueden ser un Maxus Euniq5 o un Clase V de Mercedes. En lo que a precios concierne, podemos movernos en una horquilla que oscila entre los cerca de 300 euros al mes de los más pequeños hasta los 1.000 euros que puede costar el más caro. El precio medio está próximo a los 475 euros.
Es de suponer que los pequeños eléctricos con etiqueta 0 son los más demandados…
Es así, pero además de estos, también hay mucho interés por híbridos enchufables en los todocamino medianos. Estamos construyendo nuestro catálogo escuchando a los clientes. Si de un coche tenemos lista de espera, o nos solicitan marcas y modelos, podemos buscarlos.
¿Es mayor la proporción de clientes profesionales o de particulares entre los suscriptores de Astara Move?
Echando un poco la vista atrás, el servicio de My Fleeet nació antes que Cardive. Nuestra base de clientes era mayor entre las empresas. Ahora, poco a poco nos vamos enfocando más al particular. Nuestro reparto de clientes ahora mismo está en torno al 50% entre los dos, pero la tendencia es crecer más por la parte del cliente particular.
Antes lo ha comentado, la suscripción es un servicio muy apropiado para la popularización de los eléctricos y una oportunidad sin compromisos de conocer este tipo de vehículos. ¿Es esta una buena manera de acercarlos a los usuarios que buscan conocer más a fondo este tipo de movilidad?
Sin duda. Existe una fecha, el año 2035, en que por normativa europea no se podrán comprar vehículos de combustión interna. Cada vez encontramos más ayudas al acceso a los vehículos eléctricos, como pueden ser los planes Moves. Creemos que la suscripción es una gran herramienta de marketing a la hora de solucionar las potenciales dudas sobre los eléctricos, que son muy comprensibles. En un mes se puede probar, y por este lado, puede funcionar.
Junto con el vehículo, Astara Move puede llegar a ofrecer el “paquete completo” para el coche eléctrico. De momento es sólo un proyecto pero, ¿en qué consistiría?
No es algo que tengamos cerrado, pero así es como me imagino que puede ser Astara Move dentro de unos meses. En primer lugar es la oferta de vehículos por suscripción. En segundo término, tenemos previsto acceder al mundo de las dos ruedas, lo que nos permitirá coger algo más de peso. También la opción de sharing es interesante. En cuanto al tema de la energía, hay distintas opciones. Podemos ser una aplicación con la que se puedan encontrar puntos de carga, reservar y pagar en carga pública. De la mano de la suscripción se podría llegar a poner un punto de carga en la vivienda e incluso ofertar paneles solares, y hasta entrar en recomendaciones de comercializadoras de energía. Sería ofrecer todo el pack de movilidad. Cambiar la manera de desplazarnos con facilidades para hacerlo a través de opciones eléctricas.
Otro de los servicios en los que estamos trabajando es la interacción con empresas que gestionan parkings. Si se vive fuera del centro, en Madrid, se puede abrir la aplicación, seleccionar un lugar de estacionamiento, aparcar reservando y pagando a través de esta app y, a partir de aquí, optar por nuestras distintas opciones, por ejemplo, un coche o una moto compartida, o un patinete. La idea es vivir en un ecosistema en el que podamos ofrecer a nuestros clientes todo tipo de movilidad limpia.
¿Cuál es el origen de los vehículos de su flota? ¿Son todos nuevos, retomas de otras operaciones de renting o rent a car?
Todos los vehículos son nuevos y multimarca, y no solo de las marcas que comercializa Astara. A día de hoy no tenemos vehículos que tengan más de un año de edad. Ofrecemos un vehículo nuevo o lo que denominamos «estado nuevo». Nuestra suscripción media tiene una duración de unos cinco meses, por lo que normalmente nuestros vehículos reciben una o dos suscripciones.
¿El propietario de estos vehículos es Astara Move?
Existen distintas formas de acceso a los vehículos. Una es la propiedad y otra a través de un acuerdo de financiación. Utilizamos una u otra fórmula en función del vehículo que necesitemos. También forma parte del negocio de Astara la venta del vehículo usado.
Y cuando el vehículo alcanza ese año, ¿entra en el canal de VO a través de Astara?
Tenemos varios canales. Uno de ellos es otra de las unidades de negocio que tenemos en Astara, que es Astara Store. Es un marketplace, una de las start-up que nació hace cuatro años al igual que Cardive y Fleeet. Se trata de una plataforma que combina la experiencia digital con la física. Se puede ir a su exposición, en la que se pueden encontrar vehículos nuevos, de ocasión y de km 0. Y también puedes ver el coche que mejor te encaje desde la comodidad del sofá de tu casa y elegir cualquiera de ellos.
La entrega de los vehículos se hace de manera ágil, también es importante la rapidez en aspectos como el mantenimiento… ¿Cómo se gestiona toda esta operativa?
En primer lugar, la suscripción incluye todo lo que un renting, es decir, seguro, mantenimiento, neumáticos… el usuario sólo paga la gasolina. Todos nuestros vehículos están conectados a través de otra rama de Astara, Astara Connect, lo que antes era BotOn. Podemos conocer en tiempo real, y respetando, por supuesto, la privacidad del usuario, el kilometraje del vehículo para anticipar los mantenimientos e intentar hacerlos cuando no está suscrito. Es decir, que si tiene que pasar por taller a los 15.000 km, desde los 13.000, por ejemplo, se puede ir anticipando, buscando el momento adecuado. La idea es que el usuario no tenga que acercarse nunca al taller y hacer nosotros esa gestión por ellos. Si fuera necesario hacerlo, para una revisión de una hora es más sencillo para el suscriptor acercarse al taller que tener que cambiar el coche. Pero según el tiempo que se necesite, se puede optar por cambiarlo por otro coche.
La digitalización es otro de los aspectos básicos en este servicio, es algo que forma parte de todo lo que hacemos en nuestra vida…
Tanto desde la app como desde la web, ya sean particulares o empresas, se puede contratar. Es tan simple como seleccionar el vehículo, el color, si se prefiere recoger o recibirlo en casa, aportar documentación como el carnet de conducir y DNI y una tarjeta de crédito. En dos minutos ya está realizada la operación y en 48 horas ya se está subido en el coche.
Los servicios que se incluyen son como los de un renting, es decir, el seguro, mantenimiento, impuestos… Pero, ¿qué es lo que diferencia a la suscripción de otras fórmulas como el renting, el renting flexible o, incluso, el alquiler tradicional?
Podríamos decir que la suscripción se encontraría entre un rent a car y un renting. Es algo muy flexible porque se puede adquirir por meses, pero no es tan económico como el renting. Nosotros ofrecemos un coche urbano por unos 300 euros al mes y con el alquiler puede suponer un gasto de cerca de 50 euros diarios. Tenemos menos flexibilidad que un rent a car, pero un precio más atractivo. Si miramos al renting, somos mucho más flexibles, pues se puede disfrutar de una suscripción sólo un mes. Es cierto que con una cuota algo más elevada, pero no estás vinculado a un contrato de tres o cuatro años. Las diferencias las centro en la flexibilidad y el precio. Estaríamos en ese punto intermedio.
La flota de Astara Move se compone de turismos y comerciales de distintas marcas, no sólo de las del grupo. Esto significa que no es un negocio exclusivo para dar salida a los coches de la casa…
Así es. Tenemos Mitsubishi, Subaru o SsangYong. Nos servimos de las ventajas del acceso a estos vehículos y a unos precios interesantes. Es un negocio 100% independiente tanto en la parte de suscripción como en la venta de usados que se nutre de vehículos de todas las marcas. Ponemos al consumidor en el centro y nos focalizamos en sus necesidades. Hay modelos que no son de marcas del grupo que tienen mucha demanda y nos centramos en ellos. Es una gran oportunidad, tanto a la hora de tener disposición y de manera logística, trabajar con coches de Astara, pero no es el objetivo. Astara es un gran grupo, con 5.000 millones de facturación en 2022, con un gran músculo financiero y 40 años de experiencia en este sector.
También se trata de un equipo formado por personal de distintos ámbitos, no sólo del sector de la automoción…
Nuestra flota es variada y nuestros perfiles también. Algunos venimos de un mundo más tecnológico, pero contamos con gente que tiene más de 20 años de experiencia en este sector. Combinamos talentos de distintos sectores para conseguir ganar en un mercado que es muy competitivo.
A la flota de Astara se incorpora ahora Microlino. ¿Es un vehículo del que Astara Move puede sacar provecho no solo para la suscripción, sino también para el proyecto de carsharing?
Es lo que nosotros denominamos un win-win. Nos puede ayudar a dar a conocer Astara Move como producto de suscripción y, a la inversa, dar a conocer al gran público un vehículo rompedor como es el Microlino. Lo veo claro a nivel de suscripción, y así lo tenemos planteado. En cuanto a lo del sharing, está todo muy abierto. No es algo definitivo, no deja de ser sólo un proyecto, pero pensamos que no se trata de algo que sea fácil de convertir en un proyecto rentable. Microlino es un producto muy aspiracional, por lo que quizá su uso en el sharing podría ser difícil de encajar. Pero veremos Microlino en Astara Move, eso es seguro.
El coche se ofrece mes a mes, pero ¿hay algún tipo de paquetes que puedan hacer más atractiva la fórmula de la suscripción?
Es algo que acabamos de lanzar. Hasta ahora se podía optar por la fórmula del mes a mes, pero ya se pueden elegir promociones de tres, seis y nueve meses. Como es lógico, a mayor vinculación menos dinero a pagar por parte del usuario.
¿Y eso no es casi un renting convencional?
Sí, pero la idea es no llegar a 12 meses, quedarnos por debajo para no solapar.
Astara tiene muchos proyectos en nuevas opciones de movilidad. ¿Existen otros dentro del grupo en este sentido que complementen la oferta de Astara Move?
Astara se define como una empresa de movilidad abierta, en constante evolución, que está muy apoyada en la tecnología y comprometida con las personas y la sostenibilidad. Buscamos tener una plataforma tecnológica en la que tengamos usuarios en cualquiera de sus servicios, ya sea comprar, suscribir, coche compartido si llega y la gestión de la energía sujeta a compra o suscripción. La idea es hacerlo a través de una web, y también desde una app. En cuanto a la conectividad, a través de Astara Connect tenemos información de cómo se mueven las ciudades; y también podemos ofrecer servicios a través de otra de nuestras unidades de negocio, Astara Intelligence, que relaciona informes de hacia dónde se dirige la movilidad que pueden ayudar a organismos como ayuntamientos a conocer cuál es su tráfico en función del tiempo y en lugares concretos. Toda esta información que llega del resto de unidades de negocio puede contribuir a hacer más eficiente el tráfico.
Con la rápida rotación que tienen de vehículos, ¿han notado el problema de la disponibilidad? ¿Cómo les ha podido afectar?
En el actual contexto hay demoras y falta de coches. Al formar parte de Astara hemos podido acceder a vehículos y completar nuestro catálogo en tiempo y forma previsto. También ha sido una oportunidad para Astara Move el ofrecer servicio al particular que ha tenido que esperar varios meses para que llegara su coche nuevo. Estamos trabajando con nuestra red de distribución para ofrecer nuestros servicios. Es una buena opción para quien tiene necesidad de coche.
El de la suscripción es un canal todavía reducido pero en el que hay muchos actores. Esto tiene dos lecturas. Una, que hay una tarta pequeña para repartir entre muchos; o al revés, es necesario que haya muchos para que esta tarta comience a crecer. ¿Cómo se ve por su parte?
Tenemos que crear el mercado. Después de analizar los países a los que vamos a llegar, como Suiza, donde hemos identificado cerca de 40 players de suscripción, o Perú, donde hemos encontrado sólo dos, no sé dónde está la mayor oportunidad. En los dos casos hay una oportunidad, y por mi experiencia, es bueno que al principio se pueda educar, dar a conocer esta fórmula, y ya veremos cómo de grande es la tarta. Tiene que haber espacio para todos, aunque se trate de un sector muy competitivo. Pero hay que estar.
¿Y el nuestro es un mercado lo suficientemente maduro?
Está preparado y vemos cada vez más movimiento. Poco a poco se va creando un mercado, y por mi experiencia veo que es algo positivo, que la gente que lo va conociendo muestra mucho interés.
