No tiene que resultar sencillo trabajar con el objetivo puesto a largo plazo, pero cuando se hace con convicción y se consiguen los resultados uno se tiene que sentir tan orgulloso como lo está Bruno Mourgeon en estos primeros compases del año. El encargado de dirigir los pasos de las marcas de Renault Group en el ámbito de las flotas en nuestro país ha conseguido unos resultados para enmarcar. Ha logrado devolver a Renault a lo más alto, obteniendo los mejores resultados en el canal de empresas en un lustro. En una distendida charla, el directivo repasa el buen hacer de sus enseñas en el canal corporativo, la llegada de una nueva oferta de modelos al mercado enfocada en el diseño y en la electrificación, el paso al frente de una firma como Dacia que tendrá mucho que decir en el sector de las flotas a medio plazo, y cómo se trabaja, desde su posición, para que Renault se mantenga entre las marcas dominantes en este mercado sin poner en compromiso aspectos como la rentabilidad y los valores residuales de sus modelos.
Por los resultados obtenidos en 2023, es de suponer que el balance que hace de este pasado ejercicio es altamente positivo…
El año ha sido muy positivo y muy bueno para el Grupo Renault en general. Como marca, en el mercado total hemos sido segundos y los que más crecemos entre el top 10. Es nuestro mejor resultado en cinco años, por lo que sólo esto ya supone una muy buena noticia. Por el lado de las flotas, hemos sido el número uno en el mercado de empresas y de renting. Para nosotros, la parte de renting tiene mucho valor. Creemos que los partenariados con los operadores de renting son un buen indicador de si funcionamos bien como marca, de cara a los clientes y también de cara al posicionamiento de valores residuales. Nuestra lectura es muy positiva y estamos muy orgullosos del resultado.
¿Alcanzar esta posición de liderazgo era un objetivo con el que se inició 2023?
Como marca, y Renault es una marca muy importante, estar entre las primeras posiciones es algo que siempre pretendemos, pero ser líderes no es un objetivo como tal. Buscamos, en toda la venta pero sobre todo en las flotas, poder estar cerca del cliente y ofrecerle soluciones. Nosotros, y esto lo hablamos mucho con los equipos, trabajamos a largo plazo. Podemos encontrar un cliente que un año no nos compre, pero tenemos que estar cerca de él, proponer soluciones y alternativas, mostrar qué es lo que hacemos y, al final, esta estrategia está dando sus frutos. El liderazgo es una consecuencia de un buen trabajo, pero no es un objetivo. Como fabricante tenemos que hacer volumen, son economías de escala, pero cuidamos mucho la rentabilidad y sabemos que hay muchas cosas que no queremos hacer para preservar el valor de la marca a largo plazo. Queremos ser consistentes en el mercado en general y también en el de las flotas.
Pero es importante, es el reflejo de que se está trabajando en la dirección correcta…
Por supuesto. Es la prueba, como dices, de que se están haciendo bien las cosas. Trabajamos en la calidad de las ventas, en estar cerca de nuestros clientes. Cuando todo esto te lleva a ser líder, vamos en la buena dirección y la actividad está bien enfocada. Es un satisfacción para todos los equipos después de años complicados con pandemia, crisis de componentes, conflictos bélicos… No ha sido fácil.
Y después de un 2023 tan bueno, ¿qué se puede esperar de 2024?
Este año es todo un desafío. Todo lo que hemos conseguido queremos consolidarlo. Tenemos muy buenas herramientas. Fruto de Renaulution hemos tenido unos lanzamientos muy importantes en los últimos dos años, que se han adaptado muy bien y rápido a la gama. Tenemos una gama muy coherente también de cara a las flotas, que nos permite ofrecer vehículos de distintos niveles. Es una oferta muy bien estructurada con etiqueta ECO o 0 en todos los coches, con lo que podemos ofrecer a una empresa que configure toda su flota con vehículos de bajas emisiones.
Este año tenemos muchos lanzamientos. Va a ser un año de récord, creo que son seis novedades. Llegará un nuevo Scenic 100% eléctrico que va a ser toda una revolución ya que consigue ofrecer una autonomía superior a los 620 kilómetros con una habitabilidad que le permite ser un primer coche. Hasta ahora los eléctricos estaban relegados a ser un segundo coche, por lo que es un arma importante, para las empresas también. Llegará el Rafale, un SUV coupé del segmento D que también es un coche fantástico y fabricado en España. Y tenemos el esperado Renault 5, un modelo muy versátil en niveles de equipamiento y batería, y para las flotas creemos que puede funcionar muy bien. De hecho, tenemos clientes corporativos interesados ya en él.
Por cerrar el capítulo de 2023, en el que todavía se han visto reflejos de los problemas surgidos a raíz de la pandemia, por la falta de materias primas, los conflictos bélicos que aún persisten… ¿No tendrán que ver con que Renault se haya alzado como líder? Seguro que hay otros motivos que han llevado a la marca a esta posición de referencia…
Nuestro trabajo cerca de los clientes, trabajar los partenariados con los operadores de renting y haber trabajado durante los peores años de la pandemia con mucha transparencia. Lo hemos gestionado de modo que cuando la situación ha vuelto a la normalidad seguíamos ahí. Esta gestión es lo que nos ha llevado a tener un muy buen 2023. También la actualización de la gama, renovando vehículos como Clio, o nuestra oferta comercial, que se ha portado bien. Los Arkana, Austral, Espace… nos han dado el push suficiente para alcanzar las ventas que hemos logrado.
El siguiente paso, una vez generado el suficiente volumen de vehículos, es controlar el valor residual de los mismos. Antes ha dicho que hay cosas que no quieren hacer, ¿se refiere a esto?
Controlar el valor residual de los vehículos está en el centro de nuestra actividad, a medio y largo plazo. Tenemos un equipo que se dedica en exclusiva a estos valores residuales. Hacemos un seguimiento de nuestras ventas, de los mix por canales, de la imagen de la marca… Seguimos la calendarización de las recompras de los vehículos para espaciarlas y que tengan una lógica en el tiempo. Hay que vigilar muchas cosas porque impactan en la percepción de la marca. La imagen, el branding del VO, también de los vehículos de ocasión… seguimos todo esto de cerca.
También le damos mucha importancia a presentar bien nuestros productos y estrategia a todos los actores del sector corporativo. Es muy importante que se conozca lo que hacemos y por qué lo hacemos, y reforzamos esto mucho, y da sus frutos cuando vemos los residuales de nuestros vehículos, estando en el top 3 en todos nuestros modelos. Nuestra estrategia con los residuales es clara, estamos ofreciendo precios netos en nuestros nuevos lanzamientos. Esto quiere decir que el precio que aparece en las tarifas es prácticamente el valor real. Esto da confianza y visibilidad de lo que estamos vendiendo y aparte implica que hacemos menos descuentos, lo que también tiene mucho valor a nivel de residuales y de valor del coche en el mercado de VO. Para 2024 esperamos seguir en la misma línea y los nuevos lanzamientos seguirán los mismos pasos.
El sector del renting y el alquilador son fábricas de VO, que se está convirtiendo en un gran negocio que vive un momento dulce. ¿Cómo se enfoca desde Renault este boom?
Siempre ha sido algo muy importante para nosotros y lo hemos ido profesionalizando. Tenemos una nueva marca, Renew, con la que queremos ofrecer a nuestros clientes todas las garantías cuando compran un vehículo de ocasión en nuestros concesionarios. Vamos también a ampliar toda esta garantía que le ofrecemos, pasando a dar cobertura de hasta siete años bajo el branding de Renew. Esto es algo que queremos poner en marcha este año, es una ventaja muy grande que da seguridad sobre nuestros productos. Y es importante para trabajar todo el ciclo.
Dentro del sector de ocasión tenemos un proyecto que es la Refactory, que empezó en Francia pero que ya en Sevilla está funcionando, con el que reforzamos nuestra promesa con el cliente de VO con todos los procesos de la fábrica. El vehículo se reacondiciona con la profesionalización de una fábrica, aseguramos las piezas de origen. Todo ello con un proceso muy limpio, ya que pretendemos que en la Refactory ofrezcamos una huella neutra de carbono ya en 2030. Estamos dando pasos muy firmes para tener una buena política de VO.
En el reacondicionamiento, el vehículo se pone “lo más de la casa” posible, pero ¿se ofrecen otras posibilidades de transformación, como incorporar un depósito para gas y poder obtener otra etiqueta medioambiental?
Eso es algo que no se hace hoy pero que está en proyecto. Es una de las posibilidades que nos dan estas factorías. Incluso electrificar un vehículo. No es algo que se pueda ofrecer en estos momentos, pero se aspira a poder hacerlo.
En el Grupo Renault tiene una gran aceptación la oferta de gas, de GLP. Las dos marcas, Renault y Dacia, son líderes en este mercado. ¿Este liderazgo se refleja en el canal de flotas?
Todo lo que hacemos en GLP es de fábrica. Este combustible ofrece muchas ventajas y, además, estas transformaciones de fábrica representan una garantía extra sobre la mecánica del coche. En el canal de flotas permiten tener una etiqueta ECO a un precio asequible con una tecnología que, al final, es como un gasolina que tiene un plus y permite ahorrar en combustible. Es una buena opción y muchos clientes optan por ella.
Con lo bien que funciona comercialmente es de suponer que no se va a abandonar este planteamiento…
La cuestión es que el GLP, al contrario que el GNC, tiene una cobertura a nivel de suministro muy importante y es relativamente sencillo, técnicamente hablando. La red de GLP es grande y nuestra apuesta es seguir con ella, es una buena alternativa y muchos clientes optan por ella. Ofrecemos GLP en toda la gama Dacia y en la gama Renault está en el segmento B, es decir, Clio y Captur. Funciona muy bien y tenemos clientes corporativos muy fieles a estos vehículos.
¿Y se baraja la opción de incrementar esta oferta de gas a vehículos de otro segmento?
Hemos visto que funciona bien en estos segmentos. En otros superiores, probablemente las hibridaciones eléctricas están más demandadas. Al final lo mantenemos donde hay más demanda y donde se adapta mejor técnicamente a los usos de los clientes. En principio se quedará donde lo tenemos.
Los eléctricos lo están teniendo más complicado. ¿Cómo está siendo la entrada de estos vehículos en el canal de flotas?
El mercado del eléctrico es muy pequeño en estos momentos, lo que sí es cierto es que la evolución de este mercado es exponencial. Cada año crece mucho y el futuro es de ellos. A día de hoy tenemos una dilatada experiencia en eléctricos. Empezamos con ellos hace ya 12 años y eso nos da mucha seguridad a nivel técnico. Creo que estamos muy bien posicionados, tenemos una gama fantástica y el mercado se va a ir acelerando, aunque actualmente sea pequeño.
¿Pero pesan más en el canal de flotas que en el particular?
A nivel de turismos, el crecimiento y el volumen son parecidos. En el mercado de empresas los eléctricos han crecido un 60% en 2023 y en el de particulares lo han hecho un 70%. Estamos en un mercado de 23.000 coches en flotas y 24.000 en particulares. Un crecimiento similar, aunque este último año ha tirado un poco más el particular. Las empresas tienen capacidad de inversión, políticas de RSC, tienen necesidades muy concretas de acceso a zonas de bajas emisiones y ven rápido la ventaja en TCO de estos coches. Las empresas tienen un impulso mayor. En cualquier caso, los dos mercados van a seguir creciendo y estamos preparados para ello.
¿Ofrece el grupo a las empresas algo más que los vehículos para ayudarles a implementar la movilidad eléctrica en su flota?
En el grupo tenemos Mobilize, que se dedica a dar soluciones de movilidad. Y dentro de ésta existe Mobilize Power Solutions, que da soluciones de carga a los clientes. Son soluciones integrales, es decir, que no sólo dan e instalan un cargador a un cliente. También se asesora sobre como hacer la instalación e incluso se llega a proponer hacer estudios de TCO sobre la flota de un cliente. Si tiene una flota térmica se estudian sus kilómetros y recorridos y se analiza si encaja un eléctrico y cuáles son sus ventajas.
Dentro de nuestra gama, y creo que es una ventaja en estos tiempos, apasionantes para el sector de la automoción, tenemos una oferta que abarca muchas alternativas. Contamos con un Clio con oferta diésel, gasolina, híbrido, GLP, otros 100% eléctricos… cada uno se adapta a una necesidad. Hemos estado siempre cerca de los clientes para ver si por el uso de su flota se adapta mejor un eléctrico o cualquier otra tecnología.
Cuando se negocian ayudas para incentivar la compra de eléctricos, no siempre se tiene en cuenta al canal flotista. ¿Son necesarias también aquí y no sólo para el particular?
Es muy importante que haya incentivos a la electrificación para acelerar el proceso y facilitar el avance de esta tecnología. Las ayudas se dilatan mucho en el tiempo y esto no ayuda. Existen estas ayudas, pero son difíciles de aplicar, en el renting en concreto, y hay muchas empresas, grandes sobre todo, que optan por el renting como forma de gestión de su flota. Desgraciadamente, muchos clientes que optan por vehículos eléctricos no tienen en cuenta la ayuda para tomar la decisión. Esto quiere decir que seguro que hay clientes que no están ya electrificados por estos problemas.
Si pudiera tener sentados en una mesa a los responsables de estas ayudas, ¿qué les pediría?
Creo que serían necesarias unas ayudas más directas. No sé si en el IVA o de otra manera que fuese visible y sencillo de gestionar. También infraestructura de recarga. Aquí dependemos principalmente de las instalaciones que tengan la empresa o el cliente. En los proyectos de la Unión Europea como el “Objetivo 55” estamos muy lejos y deberíamos multiplicar por cinco la red de recarga en los próximos dos años para poder llegar a un nivel óptimo de cargadores y cumplir con los objetivos de emisiones. Hay mucho que hacer aquí y es un freno muy importante para la electrificación. Como fabricantes estamos listos.
Este ha sido el primer año de un modelo importante para Renault como es el Austral, pues se volvía a un segmento de mucho peso en toda Europa. Ha sido elegido “Coche del Año de Flotas y Renting 2023”, pero ¿cómo ha sido su acogida en el canal de flotas?
Ha sido muy buena. El segmento C-SUV crece mucho en los últimos años, en particular y en empresa, y este es un coche que se ha diseñado en España y que se fabrica en España. Ofrece muchas ventajas ya no sólo a nivel industrial, por el empleo y por la economía del país, también a nivel logístico y práctico para los clientes, porque estos coches no tienen que coger un barco para llegar a su destino ni sufren complicaciones en su transporte. También es un vehículo que tiene una oferta de motorizaciones fantástica. Tenemos una versión mild hybrid con etiqueta ECO desde el principio y también contamos con la variante híbrida, que es el mejor motor híbrido en eficiencia del mercado, con unos consumos y emisiones muy reducidas, y muy apreciado por las flotas. Hemos vivido un 2023 muy bueno y todavía con recorrido para este 2024. Tenemos muchos pedidos de empresas y somos muy optimistas con Austral.
Ya está Austral, Espace tendrá su primer año completo en el mercado y llegará Rafale, un coche que a lo mejor no encaja tanto en el sector flotista, pero que tiene que tener su peso y es una manera de tener una gama muy concentrada en el segmento C…
Rafale llegará para reforzar lo que tenemos. Siempre hemos funcionado muy bien en el segmento C y en el de las berlinas. El mercado evoluciona hacia los SUV y ahora vamos a tener una oferta completísima con la que cubrir las necesidades de las empresas. Proponer vehículos con estas tecnologías y prestaciones en todos los segmentos es algo que valoramos mucho y que las empresas nos estaban demandando. Ofrecemos opciones desde los vehículos de comerciales de terreno hasta los equipos directivos.
Hace un par de décadas, Renault concentraba en ese segmento C muchísimos vehículos, copando una gran cuota de mercado con todas las variantes de Mégane. ¿Se puede conseguir algo parecido con la gran oferta que se va a concentrar en esta categoría?
Estoy seguro de que sí, incluso esperamos ir un poco más allá. Son coches que a nivel de diseño, prestaciones, tecnología y conectividad están avanzadísimos. Nos van a dar muchas alegrías en el corto plazo.
Además de ofrecer una amplia oferta en el segmento C, este año es el de la llegada del Renault 5, sin duda la gran novedad de la marca. ¿Qué se puede esperar de él en el canal de las flotas?
Uno de los compromisos de Renault es democratizar el vehículo eléctrico, y el Renault 5 llegará con un precio de salida de 25.000 euros, cerca de lo que supone un híbrido de características similares. Es un modelo que recuerda mucho al modelo original. Cuando lo han visto los clientes les recuerda a aquellos modelos que han podido tener, es un coche que va a enamorar a todo el mundo. También es un modelo que llegará con versiones de equipamiento que encajarán a la perfección entre los clientes corporativos.
¿Ya han tenido el feedback de estos clientes? ¿Cómo ha sido la primera impresión de este nuevo Renault 5?
Tenemos clientes empresas que ya conocen y han podido ver en primicia algún avance del coche y están muy interesados en incorporarlo a sus flotas. En el canal corporativo, el Renault 5 va a ser un gran coche.
Sorprende, o no, que su modelo más vendido en el canal corporativo ha sido un comercial, a pesar de tener auténticos best sellers como Austral, Mégane, Clio, Captur…
Todo lo que hemos conseguido ha sido con un crecimiento espectacular de turismos, pero el liderazgo en flotas también está muy cimentado en los industriales. Tenemos Kangoo, nuestro modelo más joven con 25 años que ya va por su tercera generación. Está el Trafic, que tiene 30 años, y una Master que tiene ya más de 40 y este año llega su cuarta generación. Son vehículos con una cartera de clientes muy fieles. Nos basamos en dar mucha versatilidad, prestaciones y, sobre todo, fiabilidad. No nos sorprende ver a un comercial siendo el vehículo más matriculado. De hecho, la apuesta del grupo y de Renault por los vehículos comerciales continúa siendo muy firme y con muchos proyectos a futuro.
Esta apuesta por los comerciales se combina con la electrificación. ¿Está ya este mercado preparado para la llegada de esta tecnología?
Nosotros sí lo estamos. Tenemos una Kangoo eléctrica desde 2011 y poquito a poco, en todo este tiempo, hemos podido acompañar a nuestros clientes y ver dónde cabe el vehículo eléctrico. No es cuestión de meter eléctricos en todo, por el momento, pero sí ver a qué usos se adaptan mejor. Hemos podido estudiar sus rutas, las que son programables, las que son fijas… Hemos ido incorporando furgonetas eléctricas en muchos clientes con un buen resultado. Hay algunos que ya lo tienen incorporado de manera natural en sus flotas. Al Kangoo se unió Master y este año llega Trafic eléctrica, y vamos a poder dar cobertura a muchos tipos de clientes ofreciendo autonomías muy interesantes.
El sector está preparado y diría que los mismos frenos que nos encontramos en el canal de turismos son los que lastran al de comerciales. Infraestructura de recarga, lo complicado de la obtención de las ayudas… pero el sector se está electrificando, también en el segmento de comerciales.
¿Son estas las únicas trabas que se perciben, como marca, en los comerciales eléctricos?
Es muy importante el acompañamiento y saber qué usos van a recibir los vehículos. Normalmente, un comercial funciona unos 100 km al día, y muchos clientes se dan cuenta de que no necesitan cargar los coches ni siquiera todos los días. Como detalle, la cuarta generación de Master va a ofrecer una autonomía de 460 km.
¿Qué hace falta para terminar de incorporar los eléctricos al mercado?
Hay un tema de precios en el que estamos avanzando mucho. Llevamos más de 12 años en turismos, 14 con Kangoo… esto posibilita que el avance de la tecnología lo tengamos más maduro y un mayor nivel de amortización, lo que nos permite ir ajustando los precios. En turismos cada vez están más cerca de los térmicos, pero es verdad que hace unos años el coste del eléctrico, y sus residuales, estaban más disparados. La progresión de los modelos eléctricos en el canal industrial muestra un crecimiento de más del 100% en el paso de 2022 a 2023, esto quiere decir no solo que los clientes quieren electrificarse, sino que las condiciones están mejorando para que se pueda hacer.
Dacia es una marca en transformación. Tradicionalmente ha tenido poco peso en el canal de renting, ¿es posible que parte de esa metamorfosis por la que está atravesando lleve a que incremente su presencia en este mercado?
Es una marca que tiene un posicionamiento y un mensaje muy claro para el cliente: es la solución inteligente y asequible para quien necesita ciertas prestaciones. Encontramos un Spring que posiblemente sea el vehículo eléctrico más asequible del mercado, un Sandero que ha sido el vehículo más vendido en el mercado durante 2023, lo que es un resultado espectacular. El Sandero lo transformamos en versión N1, y con la etiqueta ECO del GLP funciona muy bien. También el Jogger, que está teniendo una excelente acogida como taxi y para el que este año tenemos muy buenas perspectivas. Y Duster, con unas prestaciones todocamino que son muy apreciadas por los clientes de la administración pública, que se renueva este año y que puede ser un modelo de gran éxito en las empresas. Dacia tiene mucho recorrido y está funcionando muy bien, y puede seguir creciendo.
¿El objetivo para la marca es seguir creciendo? ¿No resta volúmenes a Renault?
Es una marca complementaria que ofrece cosas distintas a los clientes y en la que nos apoyamos en ciertos sectores. Llegamos a clientes distintos a los de Renault y también a los que llegaban a Dacia hace algunos años. Con su nueva imagen Dacia está proyectando la esencia de lo que era, pero está consiguiendo que la percepción de la marca sea mucho más amplia con su apuesta por la ecología, por materiales reciclados, eliminando cromados de materiales más contaminantes. Dacia tiene una apuesta muy interesante que, sin duda, nos va a ayudar mucho.
¿Con este cambio de imagen se logra reposicionar a la marca también en lo que a los valores residuales se refiere?
Todo el cambio ayuda a los residuales y, como hemos comentado, la percepción de una marca, su mensaje, una gama coherente, influye mucho. Y todo ayuda a que sus residuales estén al nivel de lo que merece el producto. Se ha mejorado mucho y tenemos un posicionamiento muy bueno para seguir creciendo en empresas.
Zity es un proyecto que surgió como un experimento y ha funcionado muy bien. Tanto que Renault ha adquirido el 100% de la compañía. Si se ha hecho esta operación es porque se pretende reforzar su presencia. ¿Cabe un modelo como el Renault 5 en esta enseña?
Zity ha tenido Zoe y tiene Spring. Es una propuesta de futuro. El futuro del automóvil creemos que va a ser eléctrico, autónomo y conectado. La demanda de los clientes a día de hoy es más tener movilidad que disponer de un vehículo en propiedad. La movilidad no ha bajado, sino que crece, y hay que explorar nuevas alternativas y proponer cosas a los clientes. Zity es uno de los proyectos de futuro que es necesario y que seguramente nos permita estar un paso por delante según vayamos acercándonos a la movilidad del futuro.
Tenemos que estar preparados con ideas como Zity, o como Bipi con las suscripciones. Explorar esas nuevas formas de movilidad y proponer alternativas creativas es la forma de estar en el futuro de la automoción, asegurar nuevas propuestas a los clientes y, por supuesto, ir aprendiendo.
Renault se ha posicionado como un aportador de movilidad, no sólo es un fabricante de vehículos. ¿Se están barajando otras alternativas además de las suscripciones o del coche compartido?
La marca Mobilize engloba todas las soluciones y propuestas de nuevas formas de movilidad. Se están explorando muchas vías, ya tenemos esos dos proyectos consolidados y seguro que llegarán más en un futuro. Este año aparecen dos vehículos Mobilize, que son Duo y Bento, que proponen nuevas alternativas a nuestros clientes, tanto privada, con el Duo, como para carga, como Bento, con el que se podrá dar soluciones de última milla de una manera limpia.
El canal alquilador ha sido uno de los que más se ha resentido después de la pandemia y de la crisis de los semiconductores. ¿Qué espera Renault de este mercado? ¿Va a cambiar su manera de actuar en él?
Tenemos grandes partners y hemos trabajado mucho con todos ellos. También una política de residuales muy clara y no queremos hacer volumen a cualquier precio. Controlamos bien los vehículos que llegan a este canal. Mantenemos muy buenas relaciones con todos ellos y gestionamos descuentos y retornos de esos vehículos para ajustar nuestro posicionamiento de mercado. Se ha retomado la normalidad, el sector alquilador se ha equilibrado y tiene los vehículos que necesita para funcionar. Seguiremos trabajando con todos ellos.
Entonces, ¿Renault se encuentra ahora en ese punto de equilibrio que consideran adecuado entre volumen y rentabilidad?
En general lo estamos y también en el canal alquilador. Hacemos lo que creemos que tenemos que hacer buscando la rentabilidad y el equilibrio en cuanto a recompras y exposición en todos los canales.
