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sábado, noviembre 26, 2022

La web de flotas, renting y VO de la revista Renting Automoción

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Brókeres: quién es quién en el nuevo tablero del renting online

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Responsable de una de cada cuatro nuevas matriculaciones que se registran en nuestro país, el renting ha pisado el acelerador impulsado por la energía que le está insuflando un segmento de clientes de presencia testimonial hasta hace bien poco, pero que por un cúmulo de circunstancias (incertidumbre por la pandemia, acceso a las nuevas tecnologías de propulsión, cambios en las tendencias de movilidad, etc) ha comenzado a rendirse a las bondades del pago por uso.

Las personas físicas, esto es, particulares y autónomos, han sumado en este último año más de 21.000 nuevos clientes al alquiler con servicios, el 80% del total de nuevas incorporaciones, para superar por primera vez en número a las empresas, según los datos de la Asociación Española de Renting de Vehículos (AER). Así las cosas, a día de hoy algo más de la mitad de los clientes del sector provienen de este ámbito particular y las perspectivas apuntan al alza.

La batalla se libra en la red

Pero sea por desconocimiento, accesibilidad o ambas cosas a la vez, es difícil que ese nuevo cliente particular y digital que no ha tenido una experiencia previa con el renting se desplace hasta las oficinas de las operadoras o se reúna con el comercial de turno para tratar las cuestiones relacionadas con la firma de su contrato, de modo que prácticamente la mayoría de sus operaciones se están canalizando vía online. Internet se ha convertido, pues, en esa puerta inmensa que está facilitando la entrada multitudinaria del privado al renting, y con el viento a favor de esta corriente han emergido numerosas plataformas que tratan de poner las cosas fáciles y simplificar este, a veces, engorroso proceso. Primero, aglutinando en una misma web el mayor volumen posible de las ofertas disponibles en el mercado, de modo que el usuario no tenga que estar navegando por diferentes páginas para buscar, comparar y elegir la opción que mejor se adapta a sus necesidades. Y segundo, posibilitando la contratación directa desde la misma plataforma, sin necesidad de moverse del salón de su casa.

Empresas por lo general muy jóvenes y nativas digitales, de operativa cien por cien online y que trabajan intensamente las redes sociales y el posicionamiento web para llegar fundamentalmente a un cliente particular que parecía estar necesitado de este tipo de soluciones. De hecho, basta con teclear “renting de coches” en Google para descubrir cómo una multitud de webs, como Swipcar, Idoneo, MasQRenting, Destiners, RentingFinders, Total Renting, Rentingcoches, etc, acaparan la primera página de resultados de búsqueda, diluyendo de algún modo la notoriedad de la propuesta online que se está impulsando desde las operadoras más importantes y tradicionales del sector.

Aunque se identifiquen con distintas denominaciones como bróker de renting o marketplace, su actividad es básicamente la misma: la comercialización de las ofertas de todo aquel, operadoras, financieras de marca, bancos, etc, que tiene un producto de renting. En ellas no vamos a encontrar precios más ventajosos o distintos a los estipulados por los propios proveedores del servicio, de modo que las diferencias hay que buscarlas en el volumen de coches ofertados, la posibilidad de que cuenten con campañas exclusivas, los servicios adicionales que aporten valor a su propuesta, la atención al cliente o el grado de implicación con este tanto en la formalización de los contratos como en el asesoramiento personalizado a lo largo de toda la duración del renting.

MásQRenting

María Martínez, fundadora y directora general de MasQRenting, no solo cataloga a su compañía como un bróker de renting, sino que la sitúa como el primer bróker de renting a nivel europeo. «No por ser los más grandes, sino porque tenemos dos líneas de negocio claramente diferenciadas: renting de vehículos y renting de bienes de equipo», explica. También por contar con cuentas paneuropeas, permitiendo que el cliente, a través de un único interlocutor, pueda recibir sus coches en distintos países. De momento, MasQRenting solo está implantado en España, pero ya se está trabajando para replicar el mismo modelo de negocio en otros mercados europeos.

Un modelo que se consolida entre los años 2015 y 2016 y que tiene como gran referente a Holanda, donde el 75% de las operaciones de alquiler a largo plazo se hacen a través de estos brókeres. Las distintas soluciones de renting y movilidad que comienzan a florecer con la crisis de 2008, la irrupción de nuevos actores como las entidades financieras y las marcas automovilísticas con sus propios productos de renting y el hecho de que este negocio se vaya abriendo a pymes, particulares y autónomos, animó a Martínez a insertar aquí esta figura, la de un único interlocutor para que el cliente pueda acceder a todas las opciones de renting y movilidad que hay en el mercado, subrayando, además, como aspecto diferencial la importancia de contar con profesionales que les asesoren durante todo el proceso hasta el término del contrato.

«Siempre he pensado que el producto de renting es muy difícil de vender por Internet, porque al fin y al cabo es un servicio en el que intervienen diferentes patas», afirma la CEO. Esta es la razón que ha llevado a MasQRenting, uno de los pocos brókeres que forma parte de la AER, a traspasar el ámbito del renting a través de la red, de complementar todo el desarrollo online de su producto y el marketplace en su web con el despliegue de una red de partners asociados por todo el territorio nacional. Hoy hay 18 puntos de venta, pero la idea es que en cada provincia haya un asesor/consultor de MasQRenting para llegar al tejido empresarial de la zona.

Se trata de una empresa de capital privado que tiene en María Martínez y Luis de Vergara a sus fundadores y dirigentes. Ella acumula más de 25 años de experiencia en el sector, toda su carrera profesional, en los que ha puesto en marcha tres compañías: MegaRenting, para comercializar el renting de Dial Hispania, empresa de Barclays; la única agencia oficial para España de ING Car Lease para llevar el producto de renting a pymes, profesionales y particulares; y en 2006 la filial española de la francesa Parcours, el primer operador independiente de capital privado que había en Europa. Él, por su parte, firma también un bagaje de más de 25 años en las áreas de consultoría e informática enrolado en las filas de Capgemini.

A los 18 partners repartidos por España, MasQRenting suma otros ocho empleados en la central de Madrid. Entre todos ellos se encargan de gestionar una cartera de en torno a 1.300 clientes y una flota de 2.234 vehículos, con las pymes acaparando el mayor peso en su target: un 65% frente al 20% de autónomos y el 15% de particulares. MasQRenting trabaja con la mayoría de operadoras, a lo que suma los acuerdos con grandes grupos de concesionarios para la comercialización de sus productos. El renting de vehículos es solo una de las cinco líneas de negocio de la compañía, proponiendo a los clientes todas las modalidades imaginables: el tradicional a largo plazo de coche nuevo y usado, renting flexible, de vehículo industrial, de eléctricos, de motos, carsharing corporativo… todo bajo ese servicio 360 que según María Martínez distingue y caracteriza a su compañía.

Idoneo

Bróker de renting, comparador y marketplace. Eduardo Clavijo se identifica con estas tres opciones a la hora de catalogar esta nueva actividad, al menos en España, que realiza Idoneo, pero se queda con esta última, marketplace, porque «es lo que más acostumbrados estamos a usar ahora cuando compramos cualquier cosa. Y lo más importante, que una vez hemos encontrado lo que buscamos, lo queremos contratar ya y ahí». En definitiva, esos tres conceptos resumen la propuesta que está construyendo la plataforma: aglutinar las mejores ofertas de renting de España, compararlas y poder contratar cómodamente online sin salir de casa.

La empresa comenzó a apostar fuerte por el renting a mediados de 2019, finalizando ese año con 500 unidades comercializadas. En 2020 su facturación estuvo en torno al medio millón de euros y el ejercicio pasado incrementó sus ventas en un 220%, superando los 19 millones de euros transaccionados en total en su plataforma y alcanzando una flota de 2.000 vehículos, «lo que no está nada mal para solo dos años y medio y con una pandemia de por medio», manifiesta Clavijo. Él y su socio, David Eguizábal, mantienen la mayoría de las acciones tras haber completado dos rondas de financiación por un valor total de 750.000 euros con los fondos de inversión españoles DraperB1, Metxa y Ricari. En estos momentos, Idoneo cuenta con una plantilla de 35 trabajadores.

El proyecto de Idoneo es el vencedor de un proceso de análisis de más de un centenar de modelos de negocio después de que Clavijo vendiese en 2014 su empresa de ingeniería de industria 4.0. Enseguida consiguió involucrar a David Eguizábal, ingeniero informático y gurú del marketing digital con el que ya había trabajado en otra empresa. La idea inicial era vender coches online valorando que se trataba de una industria gigantesca, con un producto de alto valor y que por aquel entonces tenía una presencia cero en el canal digital, descubriendo luego que el renting era el producto perfecto para ello. «En aquel momento vimos una oportunidad de convertir el renting en lo que es más hoy, la contratación online», explica el directivo.

Este concepto de Idoneo, reconoce Clavijo, atrae mucho al particular. Supone el 70% de sus clientes frente al 30% que suman pymes y autónomos. No obstante, esta parte de empresa va cobrando un mayor protagonismo en el marketplace. Su peso ha ganado diez puntos en un año y eso ha provocado que se cree una división específica. «Nos hemos encontrado que a la empresa le aportamos más valor y más mantenido en el tiempo que a un particular. Queremos potenciar esta área pero no subiendo el porcentaje, porque nuestra visión es mantener ese 30%, sino porque vayamos aumentando su volumen».

Otro ámbito de expansión del negocio, a pesar de su concepción digital, es el de la venta física: Idoneo inauguró en agosto su primer centro en Logroño y espera contar con una decena en 2022. Es un nuevo canal de captación de clientes, toda vez que el online «se está saturando y los costes de captación se están yendo por las nubes», afirma, aunque más bien es un modo de estar más cerca de los clientes para establecer una relación duradera y de mejorar la imagen de marca. A través de estas tiendas se podrá acceder también a la variedad de ofertas que reúne este marketplace, desde el renting tradicional al flexible pasando por el de usados o la suscripción, si bien es el primero el que copa el grueso de sus operaciones, siendo la opción mayoritaria el alquiler de tres años y 15.000 kilómetros anuales.

Renting Plus

De los más veteranos en estas lides, RentingPlus nace como bróker de renting en octubre de 2013. Pertenece a la empresa de inversiones Inversiva Providence, propiedad de Enrique Lezcano, asimismo director general de la plataforma. Abogado, acumula más de 25 años de experiencia en el sector de la automoción, donde ha desarrollado funciones de alta dirección en multinacionales como GM, Kia Motors o Fiat Auto España. Junto a él tiene a Antonio Lozano, profesional con un profundo background en el ámbito del automóvil, como director comercial.

En sus oficinas de Madrid trabajan seis personas, disponibles también para recibir a los clientes y abordar de forma personal cualquier asunto relacionado con su renting, además de contar con cuatro direcciones territoriales distribuidas por España para poder dar una completa cobertura geográfica, toda vez que RentingPlus ni tiene ni contempla la apertura de centros físicos al entender que «el mercado online es más apropiado y mucho más cómodo para este tipo de negocio», asevera Lezcano.

Ciertamente, el servicio y la atención personalizada quedan remarcados como un aspecto esencial en su propuesta, diferenciándose así de los nuevos marketplace y brókeres digitales. Y es que los clientes de RentingPlus disfrutan de forma gratuita de un consultor comercial asignado que se encarga de toda la labor de gestión de flota mientras dure el contrato, e incluso de servicios como la compraventa de sus coches usados.

RentingPlus acumula hasta la fecha 3.081 contrataciones de alquiler con servicios y se ha marcado como objetivo cerrar este ejercicio 2022 con 600 operaciones en renting cerrado y 100 en renting flexible. Su catálogo de renting incluye los vehículos de las redes oficiales de concesionarios y los de campaña de las operadoras con las que trabaja (LeasePlan, Athlon, Alphabet, Leasys, Free2Move, APK, Sixt o Enterprise), disponibles en opciones de renting cerrado a largo plazo, renting flexible y alquiler a corto plazo, «con cuotas generalmente más atractivas en los coches fuera de campaña ya que negociamos descuentos extra con las redes de concesionarios o las propias marcas», declara Enrique Lezcano.

La compañía que dirige trabaja con flotas inferiores a 40 unidades y encuentra en las empresas su principal nicho de clientes, un 52% frente al 22% de autónomos y el 26% de particulares, aunque estos últimos evolucionan al alza. «Originariamente –explica– empezamos con empresas y autónomos porque en 2013 no existía el renting para particulares. Ahora tenemos cada vez un mayor porcentaje de particular, pero donde nos sentimos más cómodos es en la pyme y el autónomo, que son los que necesitan más asesoramiento y un seguimiento permanente de sus flotas. No obstante, este servicio va incluido en la cuota de las operaciones que realizamos independientemente del tipo de cliente».

Swipcar

Su presencia publicitaria en televisión ha hecho de Swipcar la plataforma de renting online –como así le gusta ser identificada– más conocida entre el gran público. Con una flota activa en torno a los 10.000 coches, la empresa comandada por Julio Ribes vuela por todo lo alto, haciendo unos 500 contratos cada mes, lo que les habría llevado a cerrar el año con cerca de 6.000 vehículos. «Y con la intención de seguir evolucionando y analizar un cuarto mercado en Europa, junto a España, Italia y Portugal en los que ya estamos presentes», agrega su CEO.

Y todo ello en apenas cuatro años. Swipcar comienza a dar sus primeros pasos a finales de 2017, inicialmente con las ofertas de renting acordadas con Banco Sabadell, a las que luego se sumarían las de dos grandes operadoras: ALD Automotive y LeasePlan. «Vimos que el interés era mayúsculo, como que la gente necesitaba esa plataforma para ver juntas todas las ofertas de renting. Los leads casi venían solos en ese momento», recuerda Ribes.

Tres emprendedores que no se conocían anteriormente, Blas Gil, actual CMO, Pablo Pascual, CTO, y el propio Julio Ribes son los que lanzan el proyecto Swipcar desde Barcelona, pero más empujado por la experiencia profesional de este último. Ingeniero industrial, tras una experiencia previa en Ford pasaría una década en Seat, donde el renting de empleado del que hacían uso muchos de sus compañeros le acabaría por convencer de que el sector de consumo de automoción se abocaba claramente hacia el mundo de los servicios.

El despegue de Swipcar les ha permitido capturar una notable inversión, reconoce Ribes. 600.000 euros en equity en las primeras rondas y 1,5 millones con la entrada en 2020 del grupo inversor Inveready, uno de sus grandes respaldos junto a Demium, incubadora de startups. En noviembre fue adquirida por Cazoo, empresa británica de compraventa de vehículos a través de internet, por 30 millones de euros. Sus cerca de cien empleados se encargan desde España de gestionar los tres mercados en los que opera, desplegando una oferta de más de 200 modelos contratables entre coches nuevos y usados. Para los primeros con contratos de dos a cinco años y para los segundos a partir de seis meses, en lo que más que renting flexible llaman cortoplacista o tipo suscripción, aunque con unos términos de tiempo fijados.

Ofertas procedentes de la mayoría de las grandes operadoras de renting y alguna financiera de marca, fundamentalmente Leasys (Fiat), con las que se conforma una plataforma orientada hacia el cliente particular. «Casi el 70% de nuestro cliente es particular, pero igualmente la gran mayoría de autónomos y empresas que nos contratan tienen un carácter particular en el sentido de que contratan flotas muy pequeñas. Nosotros trabajamos bien la flota de 2-3 coches o 5 como mucho», afirma el director general.

Este perfil de cliente no solo puede acceder a campañas exclusivas dado el volumen que maneja Swipcar, sino que tiene a su disposición una serie de servicios que aportan valor añadido a la contratación del renting, con partnerships como Wallbox para la instalación de un punto de recarga, Bip&Drive para los servicios de telepeaje y más recientemente la posibilidad de subrogación del contrato para facilitar su cancelación. También pone a su disposición un canal de atención al cliente para ayudarles a gestionar las incidencias que puedan tener en su renting, que probablemente contará con el complemento de una presencia física puntual cuando se retome este proyecto paralizado por la pandemia.

Total Renting

Desde patinetes hasta bicicletas eléctricas, pasando por coches eléctricos para niños y así hasta un centenar de páginas webs tratando de detectar nichos de mercado en los que establecerse. Hasta que dieron con el renting de coches. Así nace Total Renting a finales de 2020, con los hermanos Laserna al timón: Álvaro, su actual CEO, con la experiencia previa de la financiera de Mercedes-Benz, y Eduardo, con una agencia de marketing digital dedicada sobre todo al posicionamiento web.

Es de las más jóvenes de este negocio, pero ha metido la sexta rápidamente. El objetivo para el año pasado era acabar con 600 clientes de renting para seguir pisando el acelerador en 2022 y doblar esa cifra hasta los 1.200 coches. Un rápido crecimiento –también en empleados, pasando de uno a 14– que ha hecho que sea de las pocas plataformas de este tipo que no haya recurrido a un fondo de inversión, y aunque no está en la hoja de ruta tampoco se descarta «si vemos que nos quedamos un poco estancados», reconoce Álvaro. «Nosotros estamos pujando ahora por conseguir ser bróker digital, que es como si subes a la primera división de este negocio, y todos los que están en esta división tienen un fondo de inversión detrás», asegura.

Total Renting se postula como bróker al considerar que van más allá de derivar al cliente hacia el proveedor final, aconsejándole, orientándole y facilitando toda la labor de la contratación. De hecho, Laserna destaca la atención al cliente como el aspecto diferencial de su propuesta. Una propuesta que se basa fundamentalmente en el arrendamiento a largo plazo de coche nuevo, de prácticamente todas las marcas, limitando el renting flexible y el de usados a alguna operación muy puntual dados los menores márgenes que dejan, argumenta el CEO. Su oferta procede de las compañías de renting, concesionarios y algún que otro banco, aunque «estamos abiertos a todo aquel que quiera trabajar con nosotros».

Desde sus orígenes se ha enfocado en los particulares, actualmente el 45% de sus clientes, y de ellos vendrá también su crecimiento. «De hecho –comenta Laserna–, el objetivo que nos marcan algunos de nuestros proveedores es encaminarnos más a particulares de cara a los rápeles, entre otras cosas. Es ahí donde realmente está el volumen, si bien la rentabilidad está en las empresas». No obstante, no es nada desdeñable su cliente con CIF: un 13% de autónomos y un 40% de empresas, que según el directivo valoran muy positivamente el servicio que prestan a las flotas en cuanto a su capacidad para anticiparse a los vencimientos buscando y reservando nuevos vehículos, sobre todo en estos tiempos de carestía.

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