17.7 C
Madrid
jueves, mayo 23, 2024

La web de flotas, renting y VO de la revista Renting Automoción

spot_img

Arturo Álvarez (Renting Finders): «Me gustaría ser un bróker que genere 10.000 operaciones nuevas todos los años»

spot_img

El pez pequeño se ha comido al grande, pero ahora hay que digerirlo. Y en ese empeño está gastando todas sus fuerzas Arturo Álvarez, fundador y máximo responsable de Renting Finders, que reconoce que la compra de Swipcar fue la parte “fácil” de la operación, pues lo verdaderamente complicado llega ahora con la integración de la nueva compañía. Este joven emprendedor ya se ha labrado un nombre en el sector del renting de nuestro país, consciente de que para sobrevivir y ser rentable en este negocio de la automoción hay que ser grande.

Tras la adquisición de Swipcar, aseguran que Renting Finders es el marketplace de renting líder del sur de Europa. ¿En qué países operan y con qué volumen de suscripciones activas?

Sí, creo que lo somos. Ya lo éramos antes gracias a que Swipcar dejó de operar en 2022, entonces nos convertimos en el primer bróker. Y ahora puedo decir que estamos consolidados no solo por nivel de producción anual, sino también por cartera de clientes, con más de 10.000 en tres países: España, Portugal e Italia. En Italia no teníamos operaciones como Renting Finders, por lo que hemos heredado la cartera de clientes de Swipcar.

¿Pretenden seguir incrementando su presencia internacional? ¿Qué planes hay al respecto?

Esa era la idea. Es cierto que vamos todo los rápido que se puede en función de las condiciones del mercado, pero mi intención es esa, seguir replicando este modelo en otros países. Lo más probable sería ir a aquellos en los que tenemos cartera, caso de Italia donde está toda la infraestructura de Swipcar montada, pero no es algo al 100%. Estamos valorando otras oportunidades.

¿Qué objetivos se plantean en términos de clientes y flota?

En estos momentos contamos con unos 10.000 clientes sumando los aproximadamente 3.000 de Renting Finders y los 7.000 de Swipcar. En cuanto a objetivos, me gustaría captar este año en torno a 4.000 clientes nuevos y poder mantener la flota, tratando de que todos los clientes o la mayor parte se queden con nosotros ya sea renovando, extendiendo contratos… Es un año en el que vamos a conseguir mantener flota y darles a los clientes las condiciones para que quieran seguir con el servicio.

Y más allá de este 2023, ¿cuáles son las metas de Renting Finders?

Pues mi meta eran los 10.000 clientes. Gracias a esta oportunidad hemos podido llegar más rápido de lo que me esperaba. Me gustaría ser un bróker que genere 10.000 operaciones nuevas todos los años. Creo que es un volumen que no se puede conseguir solo en España, así que tienes que estar en diferentes países, pero no creo que sea una locura ya que existen brókeres de este tamaño en el mundo anglosajón y yo quiero estar ahí, a medio plazo me gustaría llegar a ese volumen de producción.

A vista de los usuarios, ¿Renting Finders y Swipcar van a seguir operando como plataformas independientes o bien se integrarán en una sola?

En relación a su identidad quiero mantener a las dos por separado. El equipo de Swipcar ha hecho un trabajo buenísimo a nivel de marca, experiencia, etc, que me gustaría mantener, y además contamos con parte del equipo que trabajaba antes.

¿Tendrán ambas plataformas la misma oferta de vehículos?

Como digo, se van a mantener dos marcas diferenciadas pero con un producto muy similar. No vamos a diferenciar el producto de manera clara, al menos al principio.

¿Qué sinergias esperan obtener de Swipcar?

Las mayores sinergias las vamos a obtener de puertas para adentro, es decir, en términos de integración, tecnologías, procesos… ahí sí puede que integremos mucho más.

También les otorga una posición más fuerte de cara a la negociación con las compañías de renting…

Efectivamente. Al final, el sector de la automoción se mueve mucho por volumen, lo que importa son los objetivos de producción anual, y nosotros hemos ido siempre en ese camino. Creo que en este sector tenemos que ser grandes, es muy complicado ser pequeño y ser rentable y sobrevivir, para llegar a la rentabilidad tienes que crecer mucho. Y esta operación con Swipcar nos ahorra años de trabajo de cara a llegar al punto donde queremos, que es ser una empresa rentable que está aportando valor en la captación de nuevos clientes a los operadores de renting; en definitiva, somos un actor cada vez más indispensable en su captación.

¿Cómo queda la organización de ambas compañías?

Tenemos unas oficinas centrales en Madrid donde está el equipo comercial de Renting Finders junto a todo el equipo digamos no comercial. Y luego contamos con dos oficinas comerciales, una en Lisboa con unas 10 personas y la que abrimos en Barcelona en diciembre para la marca Swipcar. Me gustaría seguir captando talento en la Ciudad Condal y tener ahí un equipo que continúe de esa manera. Nuestra idea es ir replicando el modelo con oficinas comerciales y una oficina central.

Cazoo compró Swipcar hace poco más de un año por 30 millones de euros. Es de suponer que Renting Finders no habrá desembolsado tal cantidad…

Hay un contrato de confidencialidad que nos impide desvelar los importes, pero sí puedo decir que es una operación que se ha gestado en los últimos meses del año pasado. No ha sido un proceso muy largo, pero sí muy intenso. La particularidad es que hemos tenido que comprar una empresa que no tenía una actividad, que estuviese funcionando de manera independiente, y eso ha complicado ciertas cosas y que tomásemos un riesgo para realizarla. Pero creo que éramos el actor indicado para llevarla a cabo y estábamos en el momento adecuado para ello.

En julio de 2022 cerraron una ronda de inversión de 700.000 euros, pero seguramente no contaban con que tendrían que afrontar esta operación… ¿Cómo se va a financiar?

No, no se contaba con ello. Se va a hacer algo combinado entre lo que es una ampliación de capital y financiación no dilutiva.

Cazoo es una empresa dedicada fundamentalmente a la comercialización del vehículo de ocasión. ¿Va a quedar algo de eso en Swipcar?

Swipcar estuvo funcionando unos meses desde que Cazoo anunció su marcha. En mi opinión, la acción de Cazoo fue intentar expandirse muy rápidamente en España y contar para ello con un equipo muy profesional. Y cuando comunican en septiembre que van a ir reduciendo su presencia en otros países europeos tienen que liquidar su actividad. Ellos replicaron el modelo de Reino Unido en España, centrando su producto en la venta online de coche usado. Swipcar era otro vertical diferente, centrado en el renting de vehículos, y no se han mezclado. Se han movido las personas pero no dio tiempo a que hubiera un cruce de productos. Básicamente, lo que hemos adquirido nosotros es la parte de renting, el Swipcar original, sin ningún cambio, ni hemos traído ningún tipo de activo asociado a la venta de usados ni nada de Cazoo.

¿Pero aspiran a ampliar su oferta más allá del producto de renting? ¿Tal vez con la suscripción, muy de moda ahora?

Es algo que nos planteamos todos los años, por dónde podemos crecer que no sea solo renting. Pero es verdad que la parte de la suscripción, en mi opinión, es muy compleja, por lo menos el que nosotros seamos capaces de hacerlo con una ventaja competitiva clara respecto a las soluciones que hay en el mercado. Tenemos cartera de clientes y un expertise muy bueno en esa gestión y captación, pero no tenemos ventajas competitivas a nivel logístico o financiero. El negocio de la suscripción tiene un componente financiero muy fuerte y me da mucho respeto tener que invertir de forma masiva en la compra de coches y ese tipo de gestiones. Creo que hemos encontrado un buen hueco en el mercado donde nos podemos establecer, liderarlo y aportar valor a las partes.

Renting Finders ha sido seleccionada para incorporarse al programa acelerador de startups Lanzadera, del grupo de Juan Roig. ¿Qué supone esto para la compañía?

Hemos entrado en Lanzadera en una fase más posterior de lo que suele ser normal, en un programa que se llama The scale up. Lo que busco con este programa, básicamente, es poder consolidar la gestión de la compañía. Al final nos hemos descentralizado de una manera muy rápida, internacionalizando, comprando una compañía con una cultura diferente, y me gustaría que me pudieran aportar esa experiencia en lo que ha hecho Mercadona en cuanto a la compra de proveedores, otros competidores, etc. Es decir, ellos crearon un buen modelo para escalar las tiendas con un servicio homogéneo, se han regido por el pilar de su modelo de calidad total y me gustaría implementar un modelo similar si seguimos creciendo, porque lo hemos hecho demasiado rápido y tenemos que afianzar.

¿Qué significa o cómo se va a plasmar el modelo de calidad total de Mercadona en vuestro negocio de renting?

Es un modelo digamos transversal que no depende tanto del sector sino de cómo quieres gestionar tu compañía y a los diferentes actores que están en ella, desde los clientes, que son el punto principal, a tus proveedores, el capital, la sociedad, tus valores… Es poner un marco de juego que nos permita que cuando alguien entre nuevo en la compañía se pueda identificar con nuestros valores y entienda perfectamente cómo damos soluciones de movilidad a la gente de manera global y no solo piense en su puesto de manera concreta.

Otras grandes cadenas de supermercados ofrecen soluciones de renting a sus clientes. Ahora que tenéis cierta vinculación con Mercado, ¿se podría contemplar con ellos un proyecto similar?

Ojalá. Sería la mejor noticia. La realidad es que a Mercadona este tipo de potenciales acuerdos le llegan constantemente, si bien han estado muy centrados en sus verticales de comercialización de productos. Tengo claro que están enfocados en eso, en aportar el máximo valor a sus clientes, y que no están interesados en trabajar con terceros aportando otros servicios en sus establecimientos. Porque al final el renting no es lo que aporta más valor a sus clientes, por eso no tengo expectativas de poder conseguirlo.

¿Qué destacaría de su modelo de negocio respecto a otros brókeres de renting?

Hubo una explosión de competencia hace unos años, pero ahora las condiciones son más exigentes porque el mercado ha ido madurando. De todos modos, nosotros hemos ido labrando diferentes pilares que nos permiten diferenciarnos. Lo primero, y aunque parezca básico no lo es, la variedad de oferta trabajando con operadores de renting, grupos de concesionarios, etc, que nos permita generar un volumen razonable de operaciones para que estemos todos contentos. Eso es importante, al final es en nuestras páginas donde más coches de renting puedes encontrar.

También comercializamos el renting de vehículo usado con contratos a partir de seis meses, que complementa muy bien lo que es el renting de vehículo nuevo. Ahí tenemos cientos de vehículos fruto de un acuerdo con un operador de renting que no tiene la mayoría de la competencia. Y hemos desarrollado coberturas específicas que asumimos de nuestro presupuesto, una cobertura exclusiva de cancelación anticipada y una protección de pagos por causas justificadas. Es una solución que aporta valor y diferencial respecto a lo que hay en el mercado ahora mismo. También remarcaría que compramos los vehículos a los clientes, les quitamos fricción en ese proceso de tener que vender su coche para pasar a un renting.

¿Cuál es el destino de ese coche que se coge del cliente?

Lo revendemos. Tenemos unos partners a los que revendemos los vehículos y eso nos permite darle la solución al cliente. Trabajamos con empresas de subastas y compraventas.

El renting de VO está en auge, pero al menos bajo esta coyuntura no parece que sea un producto muy competitivo en cuota…

El concepto de renting de coche usado no pasa por el precio. Puede ser en algunos modelos específicos, tal vez premium, pero en general es un tema de conveniencia; son coches que se suelen entregar, por lo general, en un mes, y tienes contratos que puedes cancelar gratuitamente a los seis meses. Por tanto, es el punto entre un rent a car y un renting para cuando necesitas movilidad de manera temporal o tienes necesidades muy cambiantes. Son coches que aún pueden tener garantía del fabricante, con solo tres-cuatro años de uso con otro renting, y al final accedes rápido a ese vehículo. Creo que es una buena solución y por eso ahora mismo tiene mucho éxito, sobre todo cuando te encuentras plazos de entrega de más de tres meses en muchos modelos.

¿En qué medida está creciendo la presencia del cliente empresa en plataformas como la vuestra, más enfocadas, en principio, al particular?

Cuando nacimos en 2019 nuestro foco era generar clientes particulares porque, en general, era un proceso más simple que se podía digitalizar fácilmente, y nos centramos en ese nicho. Pero ahora mismo un 30% de nuestros clientes son empresas. Hemos aprendido a tratarlas, a mantener una relación a largo plazo con ellas ya que requieren de una atención más personalizada. Al menos en España, vemos que nuestro posicionamiento es de cara a una empresa que necesita una flota de uno a cinco coches. Podemos ofrecer servicios a los que gestionan flotas, pero ese mercado está más trabajado por empresas de renting, financieras… ahí es más difícil entrar.

Y aún tenemos el punto de que no sabemos qué valor podemos aportar en estos casos, hay mucha negociación, mucha oferta personalizada cuando son decenas o cientos de vehículos. Trabajamos con el producto de los operadores o las financieras, que son los que prestan el servicio, y hay veces que podemos negociar y trabajar de la mano con ellos para conseguir las mejores ofertas, pero ellos ya tienen departamentos especializados en esto. Nuestro negocio es el retail, ir coche a coche.

¿Qué previsiones manejan para el sector del renting en este 2023?

Aunque el mercado de automoción ha tenido un cierre malo de 2022, yo el 2023 lo veo con optimismo, creo que se va a ir recuperando paulatinamente. Concretamente para el renting, creo que puede haber algunos pequeños problemas a nivel de empresa, que pospongan la contratación, pero las previsiones dicen que no va a ser un año tan nefasto como se pintaba en el último trimestre del anterior. Al final, la gente sigue teniendo los mismos problemas de incertidumbre tecnológica, ambiental, etc, y el renting es una solución que les permite tener un pago por uso y no comprometerse, por lo que considero que va a seguir creciendo.

Artículos reclacionados

spot_img
spot_img

Últimos artículos