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sábado, diciembre 10, 2022

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Antonio Vázquez (Toyota): «Con Kinto podemos crecer a más velocidad que el mercado de renting»

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La crisis de los microchips ha impulsado el despegue de Toyota hacia el liderazgo del mercado español. Sus plazos de entrega más reducidos han propiciado una escalada de sus matriculaciones que ha encontrado en el renting su mejor soporte, toda vez que este canal se ha convertido en el de mayor crecimiento para la marca nipona en lo que llevamos de año. Según datos de MSI, sus entregas a las compañías del sector han aumentado un 37,9% hasta septiembre con un total de 14.406 vehículos —4.000 más que hace un año—, si bien con un comportamiento totalmente opuesto entre los turismos, que repuntan un 46,7% hasta 13.067 unidades, y los vehículos comerciales, que con 1.339 unidades caen un 13,2%.

El director de Operaciones y Desarrollo de Canales de Toyota España, Antonio Vázquez, cree que el renting seguirá ganando peso en el conjunto del mercado y que con su división de movilidad Kinto pueden superar este ritmo de crecimiento. Una división que ofrece ya alternativas de alquiler a corto y largo plazo (Kinto One y Kinto Rent), que tiene en pruebas el carsharing corporativo de Kinto Share y que está a la espera de la implantación en España del carpooling de Kinto Join.

Toyota se ha aupado a la primera posición del mercado español en este 2022. ¿Qué ha hecho mejor su marca? ¿Es una cuestión puntual de disponibilidad de producto o se va a mantener en el futuro?

El año pasado fue bueno en pedidos y quedaron unidades por entregar para este. También la gama de modelos es de las mejores que hay. Estamos haciendo lo fijado en el plan y lideramos el mercado, porque otros fabricantes, por el motivo que sea, seguramente por los problemas de los semiconductores, no están consiguiendo los objetivos previstos. En Toyota, la crisis de los microchips nos está impactando de forma más leve por la relación que tenemos con los proveedores, a los que cuidamos desde siempre. Son parte de nuestra compañía y vamos de la mano con ellos, de forma que para ellos somos una prioridad.

¿Cómo prevén afrontar la segunda parte del año? En principio, se espera que haya una mayor disponibilidad de vehículos, pero la situación económica preocupa mucho…

La prevemos un poco más floja en general, porque en España la primera parte engloba rent a car y la segunda, no. Sin contar este aspecto, los volúmenes serán similares. Nos llevará a cifras por encima de 2019, antes de la pandemia, cuando hicimos 73.752 unidades, que es nuestra meta.

Ante el contexto socioeconómico previsto para otoño, ¿esperan un parón en la demanda? ¿Les parece razonable la previsión que da Anfac de 800.000-830.000 automóviles en 2022?

En turismos y todoterrenos coincidimos con Anfac y, si incluimos comerciales, estaríamos en torno a las 900.000. Hay dos factores que pueden afectar a las matriculaciones: el primero, si sigue habiendo falta de suministro; y el segundo, si hay una caída de consumo, fruto de una subida de tipos, inflación y ascenso de materias primas, que está haciendo que los coches sean más caros. En nuestro caso, los valores residuales de los híbridos eléctricos, que es nuestra gama más amplia, están creciendo y nos está permitiendo compensar la diferencia con el precio de venta, que se está incrementando.

¿De cuántos meses es la lista de espera media de su gama? Hay compañías que superan el medio año…

En nuestro caso algo menos, pero habría que promediar. Donde estamos bien es en nuestro número 1, el Toyota C-HR, que tenemos unos plazos de entrega muy razonables. También en el Yaris Cross. Es decir, en el segmento B-SUV y C-SUV estamos por debajo de los tres meses cuando son acabados convencionales. Otros modelos de turismos están en los tres o cuatro y en industriales se espera más. En Hilux, en abril tuvimos una inundación en Sudáfrica, con más de un trimestre de parón en la fábrica, lo que ha llevado a demoras de entre nueve y diez mensualidades. En industriales, que compartimos plataforma con Stellantis, al haber menos producción y una alta demanda, los lapsos están en torno al año. Si promedias volumen y entrega, estamos un poco mejor que el resto. En los vehículos de grandes ventas, la situación es bastante buena.

Hay retrasos también en la entrega de recambios, por problemas globales de aprovisionamiento. ¿Tienen visibilidad de cuándo se puede recuperar la fluidez?

Es verdad que ha habido algunas dificultades, pero la red tiene un listado semanal de la situación de las piezas. En los ganchos del remolque hemos homologado nuevos proveedores para dar más servicio. En un año hemos mejorado mucho en accesorios, pero seguimos teniendo problemas con algunos componentes, debido sobre todo a la globalización. Hay quejas de clientes, pero son menores, los atendemos a través de los concesionarios y con coches de sustitución para que no pierdan movilidad.

Desde la red afirman que la factura de los coches se ha incrementado entre un 4,5% y un 7% en 2022, en función del modelo. ¿Han repercutido todo el aumento de los costes de producción?

Hay una parte importante que Toyota está asumiendo, porque en nuestro ADN está no repercutir la subida al cliente. Estamos entregando coches hoy que fueron vendidos a precios de hace cinco o seis meses —en torno a 25.000-30.000 euros—, con unas materias primas y el transporte que han ascendido muchísimo.

Toyota viene incrementando las operaciones de renting en torno a un 37% este año, según datos de MSI, siendo el canal que más crece. ¿Cuál es el objetivo a corto y medio plazo? ¿Va a seguir subiendo?

Para el canal de empresas, vemos que el renting es el mejor mecanismo. En particulares también está aumentando. Pensamos que no es algo puntual y que año tras año va a ir pesando más. Con Kinto podemos crecer a más velocidad que el mercado. Cada año sube un punto en share y los planes son seguir creciendo.

Antes tenían la división Toyota Fleet Mobility. En abril de 2021 se lanzó en Europa Kinto y España fue de los primeros mercados donde llegó. ¿Qué perspectivas tienen? ¿Están todos los servicios en marcha (One, de renting; Share, carsharing corporativo; Rent, alquiler de coches, y Join, de carpooling)? ¿Es un negocio en pruebas o una apuesta firme?

Kinto Join aún no ha llegado a España. En Toyota, aventuras pocas. Cuando se lanza Kinto sabemos que son canales que tienen un peso importante. Las perspectivas, por demanda del consumidor, son pasar de un mecanismo tradicional de compra a uno de suscripción, en el caso más extremo. El primer punto es el renting. Si sumas flexibilidad y acortas plazo, tienes Kinto rent, que sería un alquiler de entre un día y tres meses. Con Kinto Share estamos en pruebas para dar movilidad a los clientes y a las empresas. Hay compañías que tienen picos de actividad y la intención es adaptarnos a esos incrementos de necesidades de movilidad.

A mes de junio, según los datos de Urban Science, el rent a car, con 4.306 unidades, pesaba un 11,6% del total de sus matriculaciones de automóviles, un share equivalente al primer semestre de 2021 (12%) y 2019 (13,4%). ¿Han podido mantener los compromisos con este canal o han reducido las entregas como otros fabricantes?

Prácticamente la mitad del volumen son vehículos VTC (alquiler con conductor), que, al igual que en el taxi, tenemos una cuota muy importante. Cuando eliminamos esa parte, estamos por debajo de años anteriores. En 2021, a cierre de junio y quitando VTC, se registraron 3.500 coches; ahora, 3.700 y en 2019, que es la referencia con la que estamos trabajando para nuestro objetivo, 4.700. Cumplimos los acuerdos que firmamos al principio del curso y eso incluye a los rent a car, aunque sí que entonces ya les avisamos de que íbamos a reducir las entregas porque tenemos una situación que nos obliga a ello.

Las operaciones con el RAC son menos rentables. ¿En qué medida ha mejorado ese índice ante la escasez de coches?

Ahora mismo los rent a car duplican o triplican los márgenes con cada alquiler porque no hay coches en el mercado. Un operador podría comprar a precio de venta al público (PVP), pero no lo estamos haciendo porque es el del cliente particular. ¿Podríamos vendérselos a PVP? Sí, cualquier marca podría hacerlo porque hay una fuerte demanda. Con buyback, habría que ver dentro de un año a qué valor lo recompras, si consideras que se va a mantener podría ser mucho más rentable que en el pasado.

En electrificación, en el primer semestre, en venta de automóviles están por encima del 88% en híbridos de gasolina; un 1,9% son híbridos enchufables y hay cuatro eléctricos, porque acababan de empezar con el bZ4X, y tres Mirai de hidrógeno. ¿Podrán llegar al 100% de ventas electrificadas? ¿Van a mantener el diésel en algunos vehículos concretos?

Siempre vamos a cumplir con la normativa y trataremos de satisfacer la demanda. En turismos y todoterrenos solo nos queda diésel en el Land Cruiser y en gasolina, también de forma residual, en el segmento A y B, el Aygo X Cross y Yaris, que hemos destinado a grandes flotas. Además, tenemos productos como Hilux, que se utiliza para terrenos complicados. Para cliente privado, casi el 100% está electrificado, pero a nivel de empresa los modelos con motor térmico van a seguir siendo necesarios.

Toyota estima que el 50% de sus ventas en Europa Occidental sean 100% eléctricas en 2030. ¿España va a conseguirlo?

Es un objetivo a nivel europeo, pero hay unas diferencias muy grandes entre países. Noruega, por ejemplo, ya está por encima del 50%. En el caso de España, hay que prestar atención a que la antigüedad media supera los 13 años. Vamos a estar preparados, antes de 2030 vamos a lanzar 30 modelos 100% electrificados, tenemos la tecnología, pero la demanda la desconocemos.

Muchas marcas están cambiando hacia el contrato de agencia, si bien Toyota es de las pocas que se mantiene en el de distribución selectiva. ¿Adoptarán este modelo en el futuro?

Es una de las cuestiones que está siempre encima de la mesa, pero siempre hemos sido muy claros con la red: nosotros hacemos un plan cada tres o cuatro años, estamos con la estrategia hasta 2025 y vamos a contar con ellos de la misma forma que hasta ahora, no hay una intención clara de cambiar.

Hasta 2025 no debería haber cambios…

No tenemos previsto modificar las reglas del juego. Cada cuatro o cinco años se hacen ajustes en los contratos porque se va aprendiendo, desde las dos partes, para mejorar.

¿En el contrato actual tienen regulada la venta directa, por ejemplo, para ciertas flotas?

Está previsto que podamos hacer venta directa, pero tenemos plena fe en nuestros distribuidores y, de hecho, nuestro equipo de flotas se ocupa de ayudarles. Toyota no vende directamente más allá de algún rent a car y flotas públicas de entidades como Patrimonio Nacional, que exigen tener un capital social y una serie de casuísticas que la red no puede atender. Entre ambos casos, suponen un 5% o 6% y lo asumimos. Pero el resto lo hace la propia concesión de la zona, porque es la mejor preparada para la venta y la posventa de los clientes.

Nos consta que Toyota tiene previsto establecer en la red de Europa una nueva imagen y que hay un proyecto piloto en París. ¿Cuáles son los planes para España? ¿Qué cambios se implementarán? ¿Van a ayudar con la inversión?

Prevemos tener listos dos puntos en España antes de final de año, uno en Madrid y otro en Barcelona, para, hasta 2025, ampliar el proceso a toda la red. Hay cambios en el exterior, pero en el interior es donde más modificaciones habrá, de cara a adaptarnos a esta transformación digital, con más pantallas y una mayor conexión para el cliente. Es una renovación completa de nuestras instalaciones, porque la última fue hace más de una década. Ayudaremos a afrontar la inversión, que es importante, pero es amortizable a diez años y entendemos que las concesiones están preparadas, ya que el nivel de deuda es muy ajustado. No es la situación de 2010, cuando teníamos muchas inversiones hechas en ladrillo, que había que vestirlas por dentro. El desembolso inmobiliario hoy es el correcto.

¿En qué medida va a ayudar Toyota a sus distribuidores?

Lo estamos estudiando. Planteamos unos porcentajes, pero es más cuestión de ver los euros que el tanto por ciento. Hacemos el proyecto, la gestión de materiales, locales, negociación de los proveedores… Creemos que la inversión es necesaria, porque la red es consciente de que necesitamos una renovación de la imagen corporativa de los concesionarios.

Faconauto lleva desde 2011 insistiendo en la necesidad de que si un concesionario que aún no ha amortizado las inversiones es cancelado reciba una indemnización. ¿Toyota está de acuerdo en este punto con la patronal de la distribución?

La incertidumbre de la Covid y la cancelación de algunas redes ha provocado preocupación. En Toyota, hasta la fecha, no hemos tenido ningún problema con la entrada o salida de socios.

Con la venta por internet en el futuro, ¿va a continuar siendo así o la va a asumir la marca?

De momento, tenemos reserva online. Se hace un depósito de 500 euros para VN y 200 para VO, señal que gestiona el concesionario, que será el que se encargue de facturar el coche. Aunque no tenga tanto contacto con el cliente, sobre todo en la primera parte, aporta la prueba dinámica y el seguimiento, porque, además, queremos que fidelice la posventa. Estas operaciones todavía son discretas.

Hace 20 años, con los vehículos nuevos se hacía una buena cuenta de resultados. Ahora también hay que tener de ocasión, posventa, financiación, seguros, etc. Vender automóviles es una herramienta para que todo el negocio forme algo mayor.

Internet va en la misma línea y no podemos estar fuera de algo que viene, en todos los sectores, por lo que tenemos que tener presencia en ese canal. Parece que con los usados va algo más rápido y una buena parte de ellos se venden online. Son los modelos de los concesionarios los que están en nuestra web, el cliente lo reserva, da una señal y lo recoge en el punto de venta.

Según nuestros datos, la rentabilidad de la red de Toyota alcanzó de media en 2021 un 1,7%-1,8% y ahora se sitúa en el 3%. ¿Se va a poder mantener en el futuro?

La cifra de cierre de 2021 estuvo por encima del 2%. Este año supera ese porcentaje, pero con un rendimiento mayor porque la facturación será mayor también a la de 2021, batiendo récords en todos los canales.

¿Tienen un plan de reducir los costes de distribución para poder competir con los nuevos actores?

Tenemos un plan de volumen importante para los próximos años, que nos debe llevar a un mayor nivel de facturación y donde los gastos generales, que representan aproximadamente un 4,5% sobre los ingresos, deberíamos bajarlos al entorno del 4% e idealmente no llegar a ese 4%, para hacer sostenible a la red y ser competitivos frente a otros actores. Ya lo venimos haciendo e internet nos ayuda, porque reduce las visitas y el tiempo de las mismas. Ser más eficientes en ventas y posventa para que los tiempos de producción de los asesores de servicio sean menores, y así no facturar más a costa de incrementar más gastos.

Hay marcas que en posventa ya están superando los ratios de antes de la pandemia. ¿En qué punto se encuentra Toyota? ¿Por qué dos de las prioridades de mejora de los concesionarios están en carrocería y la venta externa de recambios?

En 2021 ya estuvimos en niveles prepandemia y este año haremos récord de facturación de horas y piezas. Esto es porque cuando vendemos los coches, un porcentaje muy alto lo hacemos con un paquete de servicios completos y, además, gracias al renting cada vez hay más modelos que van con un equipamiento más completo.

Una de las prioridades es carrocería porque la electrificación implica un menor coste de mantenimiento y además nuestros clientes nos demandan un servicio de chapa y pintura de la propia marca, entre otras cosas porque los seguros en España suelen ser a todo riesgo. En cuanto a la venta externa de recambios no es una prioridad para el largo plazo.

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