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miércoles, mayo 29, 2024

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Antonio Elia (Drivalia): «Esperamos un crecimiento importante en leasing operativo»

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Asegura Antonio Elia, country manager de Drivalia en España, que el mercado está dando una respuesta positiva a las nuevas propuestas de la compañía, lo que les hace ser optimistas respecto a la estrategia de futuro formulada. La firma de movilidad de CA Auto Bank confía en terminar este año con una flota de 9.000 vehículos para alcanzar en 2026 un volumen de 20.000 unidades con las que poder satisfacer las numerosas alternativas de movilidad que incluirá en su catálogo, contemplando distintas opciones de alquiler, suscripción y renting desde un día hasta 60 meses y con la flexibilidad como elemento diferenciador. En la conformación de esta flota el grupo Stellantis seguirá siendo un partner de referencia, aunque subraya Elia que el mix de marcas será en un futuro mucho más equilibrado; la idea es abrirse a todos los fabricantes y que sea el cliente el que defina con su elección la oferta de Drivalia.

¿Podemos decir que estamos asistiendo al nacimiento de una nueva etapa en Drivalia de la mano de CA Auto Bank?

CA Auto Bank y Drivalia, bajo el paraguas de Crédit Agricole Consumer Finance, entran en una etapa nueva en el sentido de desarrollar una estrategia 360 grados en movilidad, integrando el mundo del banco y la empresa de movilidad.

¿Qué cambia entonces respecto a la etapa anterior?

Anteriormente, Drivalia estaba enfocada principalmente al alquiler de corta duración y vacacional. Y hoy se configura como un operador de movilidad más amplio, empezando a ofrecer productos nuevos e innovadores, desde la suscripción hasta la flexibilidad extrema a largo plazo.

¿Sobre qué productos se articula la oferta de movilidad de Drivalia?

Tenemos short-term desde un día, alquiler mensual, a medio plazo que puede ser de 12 meses a 24, producto de flexibilidad a medio y largo plazo y alquiler a largo plazo convencional de hasta 60 meses.

En otros mercados también cuentan con una plataforma de carsharing. ¿Se va a implementar en España para acabar de redondear esta propuesta 360?

Estamos evaluando la posibilidad de poner en marcha un servicio de carsharing, aunque no es la prioridad número uno en estos momentos para España. Pero estamos abiertos a las oportunidades que puedan surgir.

El año pasado manifestaban que querían duplicar su facturación en España en 2023. ¿Van por el buen camino para lograrlo?

Nuestra facturación vacacional de junio, julio, agosto y septiembre en el alquiler a corto es la más importante. Seguro que en este momento los ingresos por día son más bajos respecto al año pasado porque hay muchos más coches en el mercado, pero es cierto que hemos crecido en flota, llegando hasta unos 4.500 vehículos en estos meses para el short-term, y hemos ampliado de 10 a 19 nuestros Mobility Store, con la pretensión de acabar el año con 50 puntos de contacto con el mundo de Drivalia. Y estamos en este camino y contentos con los resultados obtenidos.

Los meses de verano, con récord de turistas extranjeros, habrán sido muy fructíferos por la parte del rent a car…

Drivalia ha tenido un verano con una demanda muy alta, tanto el mercado nacional como el internacional han seguido eligiendo España como destino para sus vacaciones. Esperábamos una reducción de los precios con respecto al 2022 y, efectivamente, así ha sido, incluso superando nuestras previsiones. A pesar de todo esto, estamos satisfechos por el alto porcentaje de utilización de nuestros vehículos, por encima también de nuestras expectativas. Una demostración de la aceptación que Drivalia y sus Mobility Stores están teniendo en el mercado.

Otro objetivo era acabar el año con una flota total de 9.000 coches y apuntan a 20.000 para 2026. ¿Cómo van a conseguir un crecimiento tan sustancial?

Terminaremos este año con 9.000 coches matriculados, desde corto a largo plazo. Drivalia va a trabajar tres productos: el corto plazo clásico vacacional, donde necesitaremos crecer en flota y con más tiendas; CarCloud, la parte de suscripción, también en crecimiento; y alquiler flexible por meses y long-term rental, que va a dar, seguramente, un empujón importante a la flota gestionada. Vemos que hay una reacción positiva del mercado a los nuevos productos y nos hace ser optimistas.

Al margen de las 4.500 unidades de short-term, ¿cómo se reparte el resto de la flota entre las diferentes líneas de negocio? ¿O los coches se van distribuyendo según las necesidades?

Uno de los elementos estratégicos de Drivalia es que los coches van fluctuando desde una utilización a otra. Un vehículo puede empezar su vida con nosotros en el corto plazo y a los cuatro meses irse a un medio plazo, a una suscripción o a un long-term; o un coche de largo que termina su contrato anticipadamente irse a short-term… Así pues, es difícil definir cuántos coches tenemos para cada producto. Y esto es un punto importante de la estrategia de la compañía en toda la parte de operaciones o estructura interna, el dar servicio a todos los canales, no solo a uno específico. El 100% de nuestros coches se gestiona así.

Aunque Drivalia es un operador independiente, gran parte de la flota es de las marcas de Stellantis. ¿Qué queda de aquella etapa vinculada a este grupo automovilístico? ¿Mantienen algún tipo de acuerdo, colaboración, condiciones preferentes…?

No tenemos obligaciones con Stellantis. Cierto que es un partner importante con muchas marcas de referencia en el mercado y con el que vamos a continuar teniendo relación. Seguramente el mix va a ser más equilibrado en el futuro porque queremos también ofrecer a nuestros clientes varias marcas y soluciones. Será el cliente quien decida qué coche quiere y nuestra flota se basará en la capacidad de las marcas de atraer clientes.

¿Qué peso tienen las marcas de Stellantis en la flota actual de Drivalia?

En este momento, más o menos un 70% porque venimos del mundo Stellantis. Pero también es verdad que tiene muchas marcas. Este porcentaje irá bajando no porque no queramos los coches de Stellantis, sino simplemente porque aspiramos a contar con la mayor oferta posible para que el cliente pueda elegir.

Crédit Agricole es también la pata financiera de Leasys, la nueva empresa de renting de Stellantis. ¿Genera esta situación algún tipo de conflicto por una posible competencia directa? ¿O son propuestas diferentes y/o complementarias? ¿Tienen algún tipo de relación con Leasys?

Leasys es un operador más del mercado del alquiler a largo plazo. Creemos que hay espacio para las dos. Seguramente, Leasys vaya muy fuerte con Stellantis como empresa cautiva que es, pero en el mercado español y europeo hay sitio para ambas. Somos dos entidades independientes, no compartimos planes estratégicos más allá de crecer las dos.

Drivalia se incorporaba hace unos meses a la Asociación Española de Renting de Vehículos (AER). ¿Por qué es importante para la compañía su presencia en la asociación?

Es importante ser parte de la asociación que aglutina a las entidades que tienen las mismas necesidades para confrontar temas relevantes ligados al renting. Y como nosotros estamos ampliando nuestra oferta de producto al medio y largo plazo, es estratégico y fundamental estar con la AER.

¿Qué parte del negocio de Drivalia representaría esa actividad específica de renting?

En este momento, nuestro cambio más importante por la parte del alquiler a largo será el lanzamiento de una nueva plataforma, en octubre, para cotizar y gestionar este producto de una forma más flexible. Ahora mismo estamos utilizando la plataforma actual de short-term avanzada y hacemos el clásico rent-to-rent, flota a largo plazo para otras empresas y rent a car. En la parte de leasing operativo con servicios entraremos con una nueva plataforma y ahí esperamos un crecimiento importante. El largo plazo que estamos haciendo ahora es para particular con una campaña específica, cerrada y con una flexibilidad en términos de condiciones más limitada. Pero una vez que tengamos el sistema más potente que traemos de Italia daremos a nuestros Mobility Store y concesionarios con los que tenemos relación la posibilidad de poder cotizar de una forma más abierta.

¿Será entonces el momento de atacar pequeñas y medianas flotas corporativas?

Correcto. No vamos a las grandes flotas, no es el objetivo por el momento, pero seguramente sí que ofrezcamos al particular y pymes una oferta a largo plazo con algunas ventajas que vienen del mundo del corto plazo y mezclando un poco varias soluciones. Hoy en día, las empresas entran con long-term rental, pero están evaluando con interés soluciones de mayor flexibilidad. Y poder contar con un partner que ofrece todos los productos en este sentido es una ventaja competitiva que vamos a aprovechar. Nuestra flexibilidad permitirá cancelar el contrato sin penalizaciones. Como comentaba antes, estamos trabajando en la posibilidad de que un coche cancelado anticipadamente tenga otra vida en otro producto.

¿Cómo gestionan el remarketing de todos aquellos vehículos que han acabado sus “vidas” en Drivalia?

El objetivo en nuestro caso es vender este usado a nuestros concesionarios colaboradores, con los que tenemos relación también con CA Auto Bank. Darles una tercera vida a estos coches a través de estos concesionarios, que los aprovechen con la venta al cliente particular, principalmente, y que al final terminen su ciclo financiándose con CA Auto Bank. Ahí podemos completar el esquema 360 que mencionábamos al principio. En estos momentos tenemos relación con más de 600 concesionarios y el desafiante objetivo a 2026 es que toda la red de concesionarios de España tenga relaciones con nosotros.

CA Auto Bank pasa a ser un player independiente con un gran expertise en el automóvil. En España llevamos más de 40 años con diferentes nombres y más de cien años de vida a nivel de grupo. Es una realidad nueva, pero con un know-how muy fuerte en el sector del automóvil. Nuestra denominación Auto no es por lo que hacemos, sino de dónde venimos, porque el futuro es todo lo relacionado con la movilidad, abriéndonos, y ya lo estamos haciendo, a comerciales, motos, microcars, etc. Estamos ofreciendo nuestras soluciones con distintos productos.

Dados sus lazos con Stellantis, ¿hay una relación preferencial con Spoticar para la comercialización del VO?

Nuestra historia de muchos años con la red Stellantis deja relaciones muy fuertes y seguramente vamos a continuar trabajando con toda la red. Pero repito, nuestro foco no va a estar solo en Stellantis, queremos estar con las redes de todas las marcas.

Mirando al futuro, ¿en qué canales o modalidades de alquiler tiene más confianza?

Estamos viendo cómo el mundo de la movilidad tiene un dinamismo increíble. Todos los días hay nuevas tendencias, así que lo más importante en estos momentos es captar esas tendencias y poder adaptarse rápidamente a ellas y ofrecer varias soluciones. El producto de mañana no va a ser el que estamos pensando hoy, sino que será algo que tiene origen en el de hoy pero con algunas variantes que nadie pensaba que van a determinar el éxito de ese nuevo producto. ¿Qué demanda la gente si miramos las tendencias? Quiere movilidad, flexibilidad y con un coste accesible. Pienso que la llave del futuro está en la unión de estos tres elementos.

Pero estamos viviendo una notable subida en los precios, tanto del coche nuevo y más aún en el de ocasión. ¿Cómo afecta esto a las cuotas de los servicios de movilidad?

También están subiendo los tipos de interés, que están volviendo a los niveles normales de años anteriores… En este sentido, tenemos que tener la capacidad de ofrecer soluciones de movilidad que mantengan el coste accesible. Y esto pasa por productos con un valor residual que garantice una cuota final, por dar más flexibilidad a los clientes y también por utilizar un coche en los diferentes canales para amortizar su precio. Esto, repercutiéndolo al cliente, significa darle algo más accesible. Ahí es donde tenemos que encontrar soluciones. Y pensamos que la de oferta y valor de Drivalia da una respuesta a la necesidad de estos clientes que a lo mejor no necesitan un coche nuevo, sino uno para moverse.

A pesar de que florecen las opciones flexibles, en el mundo del renting también se están considerando los beneficios de alargar la vida de sus coches más allá de esos cuatro años habituales. ¿También se ve así en Drivalia, buscando una mayor rentabilidad para cada vehículo?

Lo importante es estudiar la dinámica marca a marca y modelo a modelo, porque seguramente hay dinámicas diferentes dependiendo de ello. Habrá momentos en que sea oportuno alargar el ciclo en determinados modelos y en otros reducirlo, mirando también al ciclo de vida del modelo o a los nuevos lanzamientos, porque todos estos fenómenos afectan al valor residual del coche, y vigilando los costes de mantenimiento, por supuesto.

¿Qué operaciones son más rentables para Drivalia?

Es difícil dar una respuesta por dos motivos fundamentales. Primero, como los coches van fluctuando de un producto a otro el cálculo se hace a final de vida. Pero es cierto, en general, que un producto a largo plazo te permite tener más controlada la dinámica y la cartera durante más años. En el short-term el ciclo de vida es muchísimo más corto, en el que cada año se empieza desde cero. Y la dinámica del mercado externo impacta de una forma importante. Lo comentábamos antes, el mercado short-term del año pasado es totalmente diferente al de este, por lo que es más rentable o menos dependiendo de cada año. En nuestro caso, tratar de tener la flota fluctuando entre varias plataformas tiene como objetivo estabilizar estos picos que puede tener el mercado cada año.

A diferencia de otras plataformas de movilidad, para Drivalia sí es importante contar con los centros físicos o stores por la actividad de rent a car…

Cierto. Nosotros tenemos 19 Mobility Store en estos momentos con una presencia focalizada en la costa, que es la histórica de Drivalia desde el comienzo de su vida. Estamos abriendo localizaciones más corporate en las grandes ciudades con partners que apuestan por el concepto de movilidad de Drivalia. El plan del año es cubrir el territorio español con 50 Mobility Store en los que no solo se ofrecerán productos de short-term, sino también de suscripción y alquiler de media y larga duración. Habrá, seguramente, centros más grandes en los aeropuertos y las estaciones de tren, donde es necesario tener una flota y una presencia más importante, y otros centros más pequeños en los que habrá una gestión más local como punto de entrega y recogida de los distintos productos de Drivalia. Más cobertura, más servicios a los clientes y claramente una flota más amplia.

Entonces, ¿se va a poner más el foco en el cliente corporate en este despliegue de centros?

Absolutamente, es uno de los planes estratégicos de Drivalia no depender tanto del turismo. Queremos ampliar la oferta dando más cobertura a nivel nacional y ofreciendo soluciones de movilidad no solo al turista, sino a las empresas, las pymes y los particulares que necesitan un coche todos los días.

¿Qué lugar ocupa España en el ranking de mercados en los que opera Drivalia?

Después de Italia que ha sido la pionera, estamos en la pelea por la segunda posición con Francia. Hay que recordar que el nombre Drivalia viene de la empresa española que compramos, lo que es motivo de orgullo para nosotros que se haya utilizado a nivel europeo. Además de Italia y España, estamos teniendo un crecimiento importante en Francia, Reino Unido y Portugal. Nuestro plan es expandirnos a todos los mercados en los que está CA Auto Bank, cubriendo esos 13 países de Europa. No hace mucho se anunció la adquisición por parte de Drivalia de cuatro filiales de ALD LeasePlan como parte de su proceso de integración.

¿Ve al mercado español más o menos receptivo en relación a estas nuevas opciones de movilidad y pago por uso?

Hay diferencia entre los mercados latinos y los nórdicos. Estos últimos están más abiertos y avanzados en este sentido, sobre todo por su mayor cuota de coches eléctricos. En los mercados latinos cuesta un poco más, aunque también hay que tener en cuenta que España es un territorio muy amplio, con una densidad de población más baja, y esto condiciona algunas decisiones…

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