Veterano en el sector, fue uno de los primeros en apostar por las subastas de VO cuando este canal apenas recibía la atención de los concesionarios, cuando estos se conformaban con que no les costara dinero. Ahora, da importantes márgenes y es uno de los puntos estratégicos en sus cuentas de resultados. En un contexto de falta de unidades y con un número creciente de operadores inmersos en su venta, el CEO de BCA España analiza cómo serán los próximos meses, que prevé difíciles, da algunas pinceladas de cómo entiende que debería ser la gestión de un negocio de usados y muestra su pesar por el tipo de vehículo que tradicionalmente se ha exportado, especialmente cuando se compara con el más vendido aquí y con el que se importa, en esta, una nueva forma de acceder a unidades poco valorada en España hasta hace unos meses, que está ganando en importancia pero que también tiene sus secretos y sus trampas.
¿Cómo ve el sector del VO y cómo ha influido la Covid en la demanda?
Estamos en un mercado con mucha escasez de vehículos y eso tiene muchas implicaciones. Los precios han subido porque nos están fallando todas las fábricas de coches usados. En el usado de calidad, el renting no se renueva, no lanza modelos de cuatro años y buen estado; tampoco llegan del RAC, operaciones que tradicionalmente se hacían con descuentos pero que el fabricante ya no necesita porque vende al precio que quiere; ni las retomas, al no haber venta de nuevo, tampoco se entregan automóviles como parte de la operación. Al final, la realidad dicta que no hay vehículos y esto nos lleva a inventar y a buscarlos. Como compañía, por nuestra experiencia, tenemos varias lecciones aprendidas y, cuando nos llegan infortunios como la Covid, estamos preparados para reaccionar rápido.
La pandemia ha sido un acelerador de cambios, especialmente en un negocio como este que tenía un funcionamiento paralelo al del resto del mundo. Ahora se ha volcado en Internet, donde todo el mundo mira y compara antes de comprar, aunque sigue habiendo resistencia. Aquí es importante la confianza, y eso se gana con un buen servicio para que la gente hable bien de ti. Nosotros sumamos todos los formatos de venta, física y digital, y estamos en un momento razonablemente bueno como compañía.
¿Cómo llegaron a las subastas online?
Fuimos pioneros en este punto. Comenzamos en 2002 y ahora vendemos más por Internet que en los eventos físicos. Sabemos combinar muy bien ambos canales y lo hacemos gracias a una información muy completa y con muchas fotos en detalle. Hay que tener en cuenta que el interesado no siempre se puede desplazar, y eso que hay gente que se hace 400 kilómetros para venir. Cuando se produce una puja online o física se combinan y el vendedor obtiene el mejor precio. Nosotros operamos de forma transparente y nuestra obligación es conseguir el mejor precio porque, a veces, quien ofrece también compra y entiende perfectamente nuestra forma de actuar. Se puede comerciar VO razonablemente bien online y, si hay algún problema, se puede resolver de la misma forma que en una compra física.
¿Cómo evolucionará el mercado del VO? ¿En qué modo pueden afectar las restricciones a la movilidad de algunas mecánicas?
El tema de las restricciones al diésel, etc, se ha politizado demasiado. Con esto solo se ha conseguido enviar a zonas rurales los vehículos que antes se usaban en las ciudades, por lo que esos coches seguirán teniendo un mercado interesante, pero sin conseguir el pretendido rejuvenecimiento del parque a nivel global.
¿Y cómo evolucionará el valor residual de los modelos con etiquetas Eco y Cero?
Detrás de estas etiquetas hay un coche con una tecnología brutal, pero con una obsolescencia muy temprana porque, si hoy un coche PHEV puede hacer 40 kilómetros en modo eléctrico, mañana saldrá otro que haga 55, y si hablamos del eléctrico, hoy se da por bueno que realice 300 kilómetros, pero mañana habrá otro que llegue a 500. También vemos que han subido mucho los precios de estos vehículos en los últimos meses. Consiguen solucionar necesidades de movilidad, pero no creo que vayan a valer más solo por la etiqueta que usan, ya que quedan envejecidos muy rápido y se deprecian también a un ritmo elevado.
Lo hemos visto aquí, coches ‘verdes’, por ejemplo del carsharing, que llegan muy desgastados y con muchas atenciones pendientes o con la batería ya muy tocada después de un uso intensivo, y ese acumulador no se cambia tan fácilmente como otras partes del coche. Cuando falla, se cambia el modelo. Además, también sufren otros frenos, como es la falta de infraestructura o la incapacidad para cumplir con algunos deseos, como el de realizar una escapada larga sin tener que hacer paradas para repostar.
¿Cómo seleccionan las unidades que se incorporan a la subasta y qué porcentaje de modelos no superan este filtro?
Organizamos eventos dirigidos a todo tipo de compradores. En una subasta cabe cualquier coche, siempre que tenga unos mínimos de documentación y se sepa el origen. Ha de ser un modelo limpio, pero cualquiera puede formar parte de un evento. Se podría decir que es posible llegar a pujar por el 99,9% de los automóviles que nos ofrecen, y no decimos que todos porque, a veces, aparecen unidades que es mejor mandarlas directamente al desguace que intentar venderlas o que sabemos que después van a dar muchos problemas. Pero bueno, también tenemos eventos específicos con vehículos que llegan con daños —se especifican cuáles son—, o que van para desguaces y a los que solo pueden optar estos negocios especializados.
Venden a concesionarios y compraventas. ¿Cuál es el peso de cada uno y cuánto han crecido las compras de los distribuidores oficiales en los últimos años?
El sector está cambiando porque, históricamente, el 80% de las operaciones eran para compraventa, que entendió más rápido la subasta y vio que era una excelente oportunidad para hacerse con coches de renting y RAC a los que no les daban acceso. El concesionario empezó a interesarse desde la crisis de 2008, y ha aumentado en los últimos tiempos. Pero algunos nos siguen viendo como un coste porque han tenido siempre hilos con empresas que les facilitaban estos vehículos. En este momento se están dando cuenta de que, cuando solo tratan con una empresa, esta le da el precio que quiere, en ocasiones demasiado elevado respecto al mercado y sin posibilidad de negociar. Con las subastas entendieron que podían encontrar coches con un precio más ajustado al mercado y pueden comparar fácilmente entre los distintos proveedores.
Ahora han desarrollado negocios propios de VO, con personal especializado, por el beneficio que da, pero también por los cambios que están ocurriendo en las redes, con una importancia creciente del fabricante en la toma de decisiones. Se han percatado de que aquí pueden tener una línea de actuación en la que ellos deciden, con su propia imagen y sus clientes habituales, sin que el constructor les imponga nada. Después de estos cambios, podríamos decir que nuestras ventas están repartidas por igual entre compraventas y concesionarios.
Con el aumento de precios visto, ¿se podría decir que estamos en una burbuja? ¿Podría bajar pronto?
Soy de la opinión de que viene una recesión fuerte, son muchos los que dicen que la inflación no es estacional y esto va a generar una caída de la demanda mientras la oferta se incrementará, por lo que podría aumentar el volumen de coches disponibles. Todos hablamos de la burbuja y la verdad es que es espectacular. Se está pagando por algunos vehículos con cierta calidad el doble de lo que se haría en otro contexto. No hay coche nuevo y los compradores destinan casi el mismo presupuesto en un usado que en un VN porque no quieren esperar. Yo creo que, a la vuelta de vacaciones, se notará la recesión, la gente será más prudente con los gastos, además de que ya escuchamos que hay escasez. Pero no creo que haya una rotura violenta de la burbuja, hay una parte de la demanda que es rígida, que no depende del precio.
También vamos a encontrar situaciones no vistas hasta ahora: los coches de RAC que antes se devolvían a las marcas y después se enviaban a Europa se van a quedar aquí, porque ya no son coches de seis meses y pocos kilómetros, ahora van a tener más de un año y varias decenas de miles de kilómetros.
Nosotros, de enero a abril, ya empezamos a sentir cierta debilidad en el mercado, aunque se pausó por la llegada de las vacaciones, que es el mercado más caliente del año, y la demanda está tirando de nuevo con fuerza. A ver qué sucede en septiembre.
¿Esto puede provocar una rotura de stock y la obligación de vender a pérdidas algunas unidades?
El profesional ha aprendido a gestionar en ciclo corto. El coche que busca es el que sabe que puede vender en un mes. Cuando hay este tipo de caídas de precios, suele haber alguien al que pilla de sorpresa, pero es el que quiere abarcar más de lo que puede asumir, con mucho stock y sobrevalorado, y con unidades a las que le va a costar mucho dar salida. No hay riesgo si compras hoy y vendes mañana, aparece si esperan a 90 días y lo pueden pasar mal porque hay muchas dudas de cómo puede evolucionar el mercado. Yo intentaría que mi stock no durara más de 30 días y podría valorar tener algunas unidades un máximo de 50, pero no más.
Cuentan con cuatro centros de subastas y dos de logística. ¿Hay posibilidad de que abran algún nuevo punto en España?
Nos falta presencia en la parte norte, aunque en Galicia tenemos un centro logístico. Esto tendría que ser más por cuestiones estratégicas y no solo por estar instalados en una zona determinada. Ya nos planteamos en su día abrir en el País Vasco, pero ahora la situación del mercado hace llamar a la prudencia.
Están presentes en 14 países en Europa, ¿cuál es el lugar, en importancia, de España en número de unidades vendidas y facturación?
Nosotros estamos en el top 5, con Inglaterra destacada en el primer puesto.
Ofrecen servicio de importación, ¿cuál es principal mercado del que llegan a nuestro país?
Francia, por coste del transporte y tiempos.
¿Por qué el profesional ha tardado tanto en apostar por la importación?
El proceso de importación es muy pesado aquí comparado con el de otros países. Es muy burocrático y con muchas rigideces. Y te puedes encontrar en la tesitura de tener que devolverlo. Se necesitan papeles que no siempre son fáciles de obtener. Nos encontramos con coches de fuera de la UE que son homologados en Alemania, por ejemplo, pero que aquí no consiguen la documentación. Además, los impuestos no se generan de forma automática, hay que acudir a unas tablas porque no se fían del precio al que dices que lo has comprado, y a la ITV no se puede llevar un camión lleno de coches, hay que moverlos uno a uno. Es curioso lo fácil que el rent a car lo tenía para exportar y lo difícil que es traer un coche a España. A esto hay que sumar los costes de transporte y la tardanza en la llegada. Pero, a pesar de todo esto, las importaciones se están disparando para lograr esos coches que no hay aquí. La pena es que, en general, no llega el coche de calidad.
¿Cuáles son los puntos en los que se tiene que fijar un profesional que se estrena en la importación?
La principal recomendación es probar con alguna unidad y ver cómo funciona, no lanzarse a por varias decenas de coches de golpe. Hay que tener en cuenta a quién se le compra, no todos los vendedores son igual de serios, ni cumplen los plazos de la misma manera, ni son resolutivos si tienes algún problema. Además, puede haber desconocimiento del idioma, retrasos en las llegadas o trabas burocráticas. En BCA tenemos mucha experiencia en esto, vendemos 2,5 millones de unidades al año, y por eso es que la gente queda satisfecha.
Si se decide a hacerlo, la principal recomendación es buscar coches de alta rotación y no hacer aventuras, no hacerse con modelos que sabes que vas a tardar en vender porque, si tarda en llegar entre 30 y 60 días y luego le sumas otros 90 para que salga de las instalaciones, es una inversión que tenemos retenida medio año. Y el mercado no está para ciclos tan largos, pues puede haber caídas de precios, que las hay, y si tienes varios de estos en tramitación de documentación lo puedes tener muy difícil para lograr beneficio si la previsión de venta no es a corto plazo. Mi apuesta es por unidades de alta rotación, pequeños y que se comercialicen fácilmente.
¿Cuáles son los principales fallos que cometen quienes se inician en la importación?
Yo diría que las aventuras que muchos intentan, el que un concesionario opte por modelos de una marca que no conoce y que se haga con varias unidades porque cree o les parecen baratas. Además, en muchas ocasiones no tiene al personal óptimo para llevar el departamento, no vale uno al que le gusten los coches sin más, tiene que tener conocimientos del mercado por zonas, modelos y edades. Asimismo, hay que comprar a compañías solventes y de fiar. Si tienes un problema, lo puedes pasar muy mal.
¿Cuándo se puede iniciar la venta de un coche comprado fuera, pero que aún no se ha recibido?
Esto depende de la confianza que tengas en tu partner y los estándares de calidad de tu propio negocio. Si el coche está aquí, en Azuqueca de Henares (Guadalajara), lo puedes publicar ya porque lo vas a recibir pronto. Si está en Lyon o en Polonia y yo estoy en Sevilla, depende de cuánto me la quiero jugar, porque el plazo de recepción varía. Es conveniente que, en la información del anuncio, se detalle la fecha en la que estará disponible.
¿Cuál es la principal diferencia entre el coche que se importa y el que se exporta?
Tradicionalmente hemos exportado coches de mucha calidad y tecnología, mucho vehículo de RAC nuevo y con pocos kilómetros. De esos, el 70% o el 80% se iba a Europa. Aquí llegan modelos de más de ocho años, diésel y con un montón de kilómetros. Es una pena, porque los automóviles nuevos y en buen estado salen y traemos otros más viejos, con menos tecnología, menos seguros y más contaminantes.
El primer semestre cerró con 411.060 ventas de nuevos, según Urban Science, pero también con 562.988 VO de más de 10 años, según Faconauto y Ganvam. ¿Qué dicen esas cifras de nuestro mercado?
Esa es la pregunta del millón. Somos un mercado que refleja nuestra realidad como país, con trabajadores con sueldos que podrían ser mejores. No creo que nadie tenga un automóvil de más de 14 años, que es la media del parque, porque le guste tener uno viejo en lugar de uno nuevo. Las ayudas dadas no están sirviendo para mucho, porque hoy, un ciudadano medio no puede acceder a un coche de más de 12.000 o 15.000 euros, y eso financiándolo. Estas personas no se van a poder aprovechar de los 7.000 euros del Moves para comprar un eléctrico que cuesta 50.000 euros.
Y lo mismo para las ayudas a la instalación de puntos de carga. Quien se puede gastar más de 40.000 euros en un vehículo, puede poner una conexión en su garaje sin necesidad de ayudas.
El precio medio del VO, según Coches.net, en enero de 2021 era de 16.400 euros y ya está cerca de los 20.000 euros. ¿Esta subida de precio va acompañada de una mejora de equipamiento, tecnología y rebaja de kilómetros?
No, sino todo lo contrario, se están vendiendo más caros modelos que son peores. Y llevamos así tres años.
El eléctrico copa en torno al 2% del mercado y un buen número de estas operaciones son automatriculaciones. ¿Cuántas de estas operaciones van al exterior?
No son pocas, aunque no te sabría decir la cifra. Muchas veces el concesionario tiene que automatricular eléctricos para llegar a los bonus, y esos modelos, después, no tienen mercado en España, por lo que los tienen que enviar fuera.
¿Qué se puede hacer para rejuvenecer la edad media del parque?
Por mucho que nos duela, endurecer la tenencia de un coche viejo. Y pongo ejemplos: un impuesto municipal progresivo, porque al final está contaminando más; una ITV más cara, porque al ser tan mayor debería recibir más atención en el análisis; o un seguro también más alto, porque al tener menos tecnología es más proclive a sufrir un accidente. Si al final del año se da cuenta de que solo tenerlo le sale por 500 u 800 euros más, a lo mejor se piensa el cambiarlo. Y, sobre todo, no se lo pasa a un familiar para que haga sus primeros kilómetros con él, un conductor novel es el que más seguridad necesita.
Para quien se compre un coche nuevo, eliminar el impuesto de matriculación, generar impuestos blandos para quien tenga unos ingresos inferiores a una determinada cifra… deberíamos tener una combinación de medidas.
¿Se han planteado en alguna ocasión vender a particulares?
No, aunque nos lo han pedido. Nosotros tenemos que ser facilitadores para que nuestros clientes hagan un buen negocio, esa es la filosofía de nuestra empresa. Comercializar al usuario final sería una variación del modelo de negocio que supone muchos cambios con sus problemáticas finales. Nosotros surtimos el mejor producto a quien tiene que hacer llegar ese coche al conductor.
En 2019, la propiedad de BCA pasó a manos de TDR. ¿Ha cambiado su manera de funcionar?
No nos cambió en nada, seguimos trabajando de la misma manera y con los mismos clientes. Desde el punto de vista corporativo sí que ha habido algún cambio, pero poco.
BCA es una compañía de origen británico, ¿les afectó el Brexit?
En nada. Somos una empresa que aprovecha la experiencia y las herramientas del grupo, pero con suficiente independencia como para que este tipo de cambios no afecten. Tampoco en los vehículos que llegan, porque aquel es un mercado estanco por la posición del volante, no llegan unidades desde allí. Si hubiera sido otro país, a lo mejor lo habríamos notado más, pero no con el del Reino Unido.
