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miércoles, abril 17, 2024

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Alberto de Aza (Stellantis Pro One): «En España podemos alcanzar el 40% de cuota en comerciales»

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El director para Iberia de la nueva división Stellantis Pro One, Alberto de Aza, del grupo francoitaliano mira el mercado desde la posición de dominancia que maneja con sus marcas en el canal de comerciales patrio. Pero no se contenta con los resultados cosechados. Aspira a más. Y lo quiere hacer no solo con una renovación inusual de gama (lanza 12 modelos de golpe), sino con unos servicios que pretenden revolucionar el mercado.

Lanzaron Stellantis Pro One en octubre, ¿qué feedback han tenido de la red y las empresas implicadas en este nuevo proyecto?

Stellantis Pro One es un proyecto estratégico del grupo, no una marca comercial. A nivel de concesionarios no implica nada ni de imagen de marca, ni de estándares ni de distribución. Es un paraguas interno que organiza y da foco a la actividad de vehículos industriales, que es clave para el grupo. A partir de aquí se crea esta estructura para darles la importancia necesaria que, previamente, en el mundo PSA no existía, pero sí en FCA con Fiat Pro, que sirve de referencia. Por situar, se dedicará al diseño, desarrollo y fabricación de comerciales que actuarán con la enseña de cada marcas.

¿Cómo afectará la llegada de Stellantis Pro One a los concesionarios?

Espacios propios de vehículos comerciales sí que habrá, siempre con el paraguas de cada marca, con distintos estándares según el número de emblemas que aglutine el punto de venta. No tendrán la denominación propia de Pro One.

¿Qué novedades de producto pueden llegar en el futuro? ¿Habrá nuevas marcas de Stellantis en el segmento de los comerciales?

Ahora mismo estamos en plena renovación de la gama, con el MCA (el Middle Cicle Action, actualización de la imagen de los modelos en el ecuador de su vida comercial), en todas las marcas y en todos los segmentos. Esto no lo ha hecho ningún fabricante antes, lo que se traduce en cuatro marcas y tres siluetas por cada una para un total de 12 vehículos que lanzamos a la vez, en sus versiones de combustión interna y electrificadas. Tenemos una ofensiva de producto que jamás se ha visto y que nunca se ha hecho nada de este calibre. A medio plazo, Stellantis tiene una capacidad de producción y una diversidad de producto enorme. Tenemos pick-ups y, dentro de las restricciones que cada una de las áreas comerciales tiene, como sucede con Europa y la normativa CAFE, en el momento en el que tengamos la electrificación, el abanico se ampliará.

En España, el curso pasado superaron las 51.000 entregas, sumando las operaciones de Peugeot, Citroën, Opel y Fiat, lo que supuso una cuota del 35,2% (superior a la que tienen a nivel continental, que es del 31%). ¿Cuál es el lugar que ocupa España en Europa? ¿A qué registros aspiran en nuestro país en números absolutos y penetración?

Stellantis es líder en España y en Europa. Tenemos una cuota superior a la media europea. Somos uno de los mercados fundamentales del grupo. En la cinta de tráfico de vehículos ligeros incluye también las homologaciones de vehículos M1, somos el único país que lo reporta así, pero si atendemos solo a la homologación N1, a los industriales, hemos logrado una cuota superior al 39%. Dentro de mi responsabilidad se incluye Portugal y allí tenemos una cuota por encima del 50%. Y en la parte eléctrica, que para nosotros es estratégica y fundamental, hemos tenido penetraciones del 48% en España y del 65% en Portugal. Nuestra perspectiva es la de continuar creciendo.

¿Qué cifras pueden sumar en España?

Este año tenemos una gran novedad: relanzamos las motorizaciones de combustión interna en M1 para pasajeros, que discontinuamos por tema de emisiones hace un par de años. Los buenos resultados que hemos tenido de electrificación nos permiten volver a comercializar estos coches. Por poner una cifra, yo creo que se puede alcanzar el 40% de las ventas en España.

¿Qué posición ocupa España en el mercado continental?

Estamos detrás de Italia, donde Fiat Profesional es muy fuerte, supera el 25%; y Francia, donde las marcas galas tienen mucha cuota. Estamos en el top3.

 

Quieren ser líderes mundiales y ya son la segunda en ventas en Medio Oriente y África, y la tercera en EEUU. ¿Cómo lo pueden conseguir?

El plan estratégico Dare Forward que presentó nuestro CEO, Carlos Tavares, tras la creación de Stellantis, muestra una hoja de ruta de producto y energías que nos pone a la vanguardia de la industria de automoción en general y del movilidad en particular. La tecnología, capacidad de producción, sinergias y soluciones energéticas, al margen de combustibles fósiles, va a poner a Stellantis al frente de las ventas mundiales. En breve llegaremos al liderazgo absoluto.

¿Qué importancia tendrán las operaciones con las compañías de renting? ¿Variarán su estrategia con las firmas de RAC?

Estos dos canales son muy importantes para los comerciales. El renting supone el 80% de nuestras matriculaciones, por lo que es un canal estratégico para nosotros. Para renting y leasing tenemos las soluciones en casa, como es Leasys, así como nuestra financiera de grupo. El RAC también es estratégico y vuelve a tener una gran importancia después de la crisis de la Covid. Tenemos soluciones hechas a medida para cada uno de estos canales a través de las herramientas del propio. Son canales que van a continuar en desarrollo y crecimiento. Estos forman parte de la estrategia para llegar a ese 40%.

Otro de los pilares de este paso adelante es la creación de un ecosistema de empresas dedicadas a la conversión y adaptación de los vehículos. ¿Qué novedades se esperan en la oferta de los comerciales?

Casi el 50% de los comerciales que vende Stellantis están sujetos a alguna modificación, ya sea una conversión, una personalización, etc, porque nuestros clientes tienen necesidades diversas, no solo transportar mercancías o personas entre dos puntos, también las de mantener estas mercancías o poder trabajar dentro de estos. Stellantis tiene más de 400 proveedores de transformación homologados a nivel mundial.

¿Y en España?

Aquí tenemos cerca de 60 proveedores homologados de distintos tipos. Y, como somos customer center, construimos toda nuestra oferta en base al cliente y a sus necesidades. Las conversiones son fundamentales, creamos acuerdos de homologación con proveedores externos pero también las hacemos en casa.

¿De qué manera afectará esto a la garantía?

Cuando trabajamos con clientes externos hay una homologación. Damos la tranquilidad de que cuando se compra un vehículo modificado a través de un partner llega con todas las garantías.

Ese casi 50% de transformación, ¿se mantiene también en España?

Sí, lo que pasa es que el mercado de transformación es muy difícil de seguir porque no hay una estadística clara, la hay de cambio de homologación pero luego hay mucha personalización que no exigen una nueva homologación. Hay vehículos que nosotros entregamos y es el propio cliente quien la realiza.

¿Cuáles son las principales modificaciones que les solicitan?

Las más importantes serían cajas paqueteras, vehículos frigoríficos y también trabajamos mucho para organismos públicos, a los que hacemos ambulancias, vehículos de la policía o del ejército. Existen desde conversiones ligeras hasta cambios profundos que exigen una inversión importante. Para estos hemos lanzado nuestra línea Retrofit, que cambian la mecánica de combustión a eléctrica para que sigan accediendo a áreas de trabajo donde ahora se han implantado Zonas de Bajas Emisiones. Se lanza este año ya en Francia.

 

Los servicios de conexión de comerciales esperan que les generen 5.000 millones de euros en 2030. ¿Qué estrategia van a seguir en España para que los usuarios se sumen?

Con la nueva gama que estamos a punto de lanzar todos los vehículos tendrán conectividad y nos vamos a asegurar de que esa capacidad de conexión se implemente. Vamos a construir un conocimiento que nos va a permitir ofrecer el servicio de preventa, venta y posventa en base a las necesidades reales de cada cliente. Vamos a poder convertir a cada cliente individual en una necesidad individual y vamos a poder ofrecerle algo hecho a su medida a nivel de producto, mantenimiento de flota o seguimiento, un ecosistema de servicios en los que estamos trabajando con inteligencia artificial para dar esos servicios que es un valor añadido enorme. Así, en el momento de renovar su parque sabremos qué se ajusta a sus necesidades. En cuanto a España, no hay una previsión de cuanto aportará. Existe un plan de negocio pero no sabría decirte en qué parte vamos a contribuir, pero sí que tenemos uno de los parques circulantes más importantes de Europa, por lo que hay un potencial enorme.

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