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jueves, febrero 9, 2023

La web de flotas, renting y VO de la revista Renting Automoción

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Alberto Copado (Alphabet): «No nos medimos por el tamaño de nuestra flota, sino por el servicio que ofrecemos a nuestros clientes»

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Alphabet es la cuarta operadora de renting en nuestro país y están orgullosos de ocupar tal posición. No hay un afán de ganar peso en el mercado de manera artificial, tienen muy claro su plan de ruta. Casi como un mantra, Alberto Copado, director general de la compañía en nuestro país, explica una y otra vez que su principal objetivo no pasa por contar con una flota de mayor dimensión, sino por poder ofrecer un servicio de calidad premium para sus clientes en su día a día, adaptando todos sus procesos a cualquiera de sus necesidades.

Lleva ya más de medio año al frente de Alphabet, ¿qué balance puede hacer de esta nueva etapa?

Es un balance muy positivo. Lo que más me gusta es que después de 20 años en el sector estoy ante el reto de un nuevo negocio, una nueva organización, un nuevo equipo… y dentro del mismo grupo. Tengo una sensación, diría que casi de lujo dentro del confort que te da seguir trabajando en la misma compañía, que es poder descubrir un mundo diferente al que gestionaba hasta ahora. ¡Hasta sigo aparcando en la misma plaza!

El momento actual es muy especial para el sector del automóvil. La transformación que estamos viviendo, los problemas con el suministro de semiconductores, la situación económica… ¿Cómo se está gestionando por parte de su compañía y en qué medida se ve afectado su negocio?

Es verdad que el contexto en el que estamos es muy retador y desafiante. Los tipos de interés, la inflación, la situación en la que encuentra la economía en la actualidad… Es uno de los momentos más desafiantes de la industria, al menos desde que existe Alphabet. A nivel mundial hay muchos factores que están distorsionando la industria, desde las cadenas logísticas, las de producción, los costes de las materias primas… El contexto global es realmente dinámico. En lo que al mercado doméstico se refiere, inflación y tipos de interés te cambian las reglas del juego de manera rápida.

Para afrontar estos retos, desde Alphabet intentamos estar muy cerca de los fabricantes. Dependemos de los vehículos que nos van suministrando y tratamos de tener una relación muy cercana en la que podamos entender y aprender con ellos cuáles son los plazos de entrega. Cambian dependiendo de los fabricantes: unos por los microchips, otros por otros elementos, como los cables, que fue también un problema con el inicio de la guerra de Ucrania.

Con los clientes también trabajamos. Primero les informamos sobre los plazos de entrega, de una manera transparente, en base a lo que nos trasladan los fabricantes. Con esto tratamos de adelantar los pedidos que generan para que lleguen en el momento que los necesiten. Y, por supuesto, estamos extendiendo muchos de los contratos que tenemos en nuestro portfolio actual. Hay ocasiones en las que haciendo el pedido con mucho tiempo no llega.

¿Esta extensión de contratos está siendo una práctica habitual ahora igual que en el periodo de pandemia?

Sí, durante este año y finales de 2021, y más derivado de los incrementos tan grandes que ha habido en las carteras porque no se iban entregando los vehículos. Este año sí que estamos notando un incremento de la antigüedad media de nuestra flota, lo que para el cliente supone tener un coche un año más antiguo, pero para nosotros, como fabricante y lo que estamos asumiendo como compañía de renting, significa que tenemos un vehículo con más edad y con una curva de siniestralidad superior. Es la parte que tenemos que asumir para dar un servicio premium y la tranquilidad de que su cuota sigue siendo la misma aunque tengamos que asumir un coste más alto, que es lo que sucede.

¿Cuánto ha crecido la edad media del parque de Alphabet?

Aproximadamente ocho meses y ya se va acercando al año.

A pesar de que, probablemente, el momento no es el más propicio para ello, Alphabet busca posicionarse como un operador más exclusivo, nivel premium. ¿Es compatible esta filosofía con el periodo de necesidad que vivimos?

Desde nuestro punto de vista, el servicio al cliente es nuestra prioridad. Somos el cuarto operador en el mercado y esto nos da una fortaleza que es poder diseñar los productos para sus flotas prácticamente a medida. Con una mayor dimensión de flota no se puede hacer porque hay que estandarizar los procesos. Sí vemos la oportunidad de dar un servicio cada vez más premium y se nota en nuestra flota. Más del 50% de nuestros turismos son marcas premium, no solo del grupo, de todas.

¿Cómo se transmite al cliente esa exclusividad? ¿En qué se diferencia Alphabet del resto de operadoras del mercado?

Nuestra forma de entender el servicio premium es como una sastrería. Facturamos al cliente como él nos diga. Unos prefieren una única factura para toda su flota y otros una por cada coche; que se les facturen los servicios en la misma factura o por separado… Nuestra dimensión es que podemos llegar a facturar el coche y los servicios como ellos quieran.

Además, en nuestro servicio de atención telefónica van a encontrar a un único operador, que es quien les atiende siempre. Con esto conseguimos que el gestor de flotas y nuestro operador se conozcan y puedan hablarse por su propio nombre. Conocen la problemática de uno y otro y pueden solucionar las incidencias del día a día de una manera muy rápida. Para poder ofrecer este servicio premium conseguimos hablar diariamente con los conductores, con los propios clientes, incluso a los que nunca les hemos llegado a comercializar un servicio, y les pedimos su feedback; y con ello implementamos y ajustamos medidas.

En ocasiones vemos un dato de satisfacción de alguno de nuestros clientes que está por debajo de lo que nos gustaría, pero con ese feedback intentamos ver lo que nos sucede con él. También estudiamos porqué un cliente no sigue con nosotros. A lo mejor no le retenemos, pero aprendemos lo que se puede hacer y cómo mejorar. Hay que conseguir llegar a un nivel de detalle que solo alcanzas si lo escuchas en primera persona. Así que nuestro principal foco es la atención al cliente.

En los últimos meses el precio de los vehículos se ha incrementado sustancialmente. ¿Se ha trasladado este aumento a sus cuotas?

Lo que ha sucedido durante este año, e incluso desde el ejercicio pasado, es que se han incrementado los precios y se han reducido los descuentos. Y adicionalmente en este 2022 hemos visto una rápida subida de los tipos de interés. Nosotros operamos con un criterio de prudencia. Buscamos tener un negocio estable y sólido y por ello adaptamos nuestra oferta comercial a las circunstancias de nuestra actividad.

Entre los grandes cambios que vive el sector está la llegada de los vehículos eléctricos. Ni para Alphabet ni para BMW suena a algo nuevo, pero sí es ahora cuando se quiere iniciar el desembarco masivo. ¿Cómo se están adaptando a esta transformación? ¿Existen programas para ayudar a los clientes a electrificar su gama de vehículos?

Es muy interesante observar las curvas de evolución de los vehículos electrificados. Lo que he visto cuando he llegado a Alphabet ha sido una gran atención a todo lo que significa electrificación, no solo de los coches, sino de nuestros clientes. En 2013 lanzamos un producto 100% eléctrico, en un momento en que apenas había un puñado de estos coches. Desde entonces, hace ya casi 10 años, hemos acumulado experiencia de las cosas que han funcionado bien y de las que no. Desarrollamos un Foro de Movilidad que va por la séptima edición. Se ha construido y se ha aprendido mucho sobre esto, y para nosotros este desembarco ya está interiorizado, es natural. Ya hemos hecho el in-fleeting y el de-fleeting de coches eléctricos varias veces. Tenemos varios ciclos de experiencia con ellos.

En cuanto a acciones, contamos con un área de consultoría para adaptar con los clientes la dimensión de flota que necesitan o el tipo de coche que les viene mejor, híbridos o 100% eléctricos. También tramitamos los planes de ayudas que haya de las administraciones públicas, y ello no les implica un gasto adicional. Tenemos un producto 100% eléctrico como es AlphaElectric, con el que el cliente puede sustituir sus coches por los que considere si después de un tiempo ve que esa flota eléctrica no se adapta a sus necesidades.

Como dice, tratar el tema de la electrificación va más allá de disponer de una nutrida gama de vehículos de este tipo…

Nuestro personal también recibe formación específica sobre este tipo de vehículos; y no solo los coches, también la infraestructura, que es una de las grandes limitaciones para conseguir mantener una flota eléctrica. Estamos desarrollando equipos que se pueden sentar con un cliente y explicarle, sin ser ingenieros, claro, la infraestructura eléctrica que se necesita para conseguir alimentar esos coches. Tenemos, además, un canal de YouTube con pequeños vídeos de infraestructura de carga. Se tienen cerca, en el móvil, y se pueden compartir con un cliente.

En la casa, la apuesta por estos vehículos es clara. Muchos empleados los usan en su día a día y la flota del equipo de dirección es electrificada. En nuestras oficinas ya disponemos de más de 70 cargadores, y cinco de ellos son de alta potencia. El de la electrificación es un camino que solo se ha iniciado. Las inversiones ya se han realizado y ese desembarco, que es una palabra que me encanta, es exactamente así. Tenemos la experiencia de muchos años y seguimos esforzándonos por mantenernos muy al día.

¿Cuál es el ritmo de crecimiento que están experimentando este tipo de vehículos, tanto eléctricos como electrificados, en la flota de Alphabet?

El mercado de coches eléctricos está creciendo alrededor de un 20% hasta septiembre. En Alphabet, el incremento asciende al 40% y nuestros pedidos triplican este registro. Y es que en este sentido estamos notando la falta de suministro de algunos vehículos, pero nuestro objetivo es seguir generando esos pedidos, atender a nuestros clientes, y los coches llegarán. Nuestra intención es ser uno de los líderes en esta carrera de la electrificación, no por nada más que por atender la demanda del mercado, del consumidor y del cliente.

El vehículo eléctrico va ganando importancia, al igual que el renting. ¿Cómo se está viviendo este momento en Alphabet?

Hay una tendencia en el mercado hacia la electrificación. Los particulares cada vez están más concienciados y un porcentaje alto de los clientes ha cambiado su forma de movilidad para hacerla más sostenible, principalmente en zonas urbanas. El renting es el canal adecuado, y es el core de nuestra actividad. El cliente no asume riesgos. En el futuro habrá coches con más autonomía y mejores baterías, claro, pero el riesgo lo asumimos nosotros. Además, permite mantener la liquidez. No es lo mismo pagar un coche en cuotas con todo incluido que su precio total, y menos en este momento. Es el renting quien asume este riesgo, y aquí estamos cómodos. Llevamos muchos años en este mercado y creciendo de manera considerable.

¿Y se crece con las grandes empresas, pymes, autónomos o particulares?

Nuestro target son las flotas medianas y grandes. El particular es un canal que crece rápido, pero nos focalizamos en las empresas.

¿Qué importancia tiene el particular para Alphabet y dónde puede estar su límite?

Es el canal que más crece, es verdad. El año pasado lo hizo a razón del 20%, pero también es el canal más pequeño y lograr mejoras de dos dígitos es más fácil. Pesa un 17% del mercado total. Está creciendo y lo veremos crecer mucho. Nosotros tenemos oferta para el particular, y si alguien quiere nuestros servicios se los prestamos, pero nuestro trabajo día a día se enfoca en las empresas.

¿Cómo espera que se comporte este mercado durante los próximos años, tanto a nivel global como de su compañía en particular?

Hay un dato muy interesante. El Plan Nacional Integrado de Energía y Clima fija para el año 2030 el objetivo de tener cinco millones de coches eléctricos y, a día de hoy, según Ganvam, solo hay 140.000 matriculados. Si tuviéramos que llegar a esa cifra, tendríamos que hablar de unos 600.000 coches al año. En mi opinión, es un objetivo muy desafiante, pero habla de la tendencia del mercado.

Es cierto también que en España la penetración del eléctrico es muy inferior a la de otros países europeos, como Portugal, Holanda o los países nórdicos. Y le pongo un ingrediente más: las regulaciones que estamos viendo con las zonas de bajas emisiones, las penalizaciones para las emisiones de CO2, las discusiones por las etiquetas… Todo esto nos da la pista de que los eléctricos van a tener un crecimiento exponencial durante estos años. Para llegar a esos cinco millones, el renting es una pieza clave.

Hoy, uno de cada tres eléctricos pertenece a un renting. El contexto incierto ofrece ventajas para el cliente. Para empezar, no tiene riesgo, tiene claro lo que va a pagar durante el periodo del contrato. El precio, además, es una de las principales barreras que tienen estos vehículos. El 36% de los clientes se plantea la compra de un eléctrico, sin embargo, algunos factores le hacen retenerse. Habría que adoptar medidas, como en otros países europeos, que incentiven la fiscalidad de este tipo de coches. También hay que desarrollar la infraestructura de carga pública, que aquí sí que queda un camino largo.

A pesar de la complicada situación que atraviesa el mercado, la facturación de 2021 creció de manera considerable respecto a un 2020 también extraño. ¿Qué peso han tenido en ello el aumento de la flota y las ventas de coches de ocasión?

El beneficio antes de impuestos del ejercicio pasado fue récord: 28,3 millones de euros, creciendo un 50%. Este porcentaje se ha construido con un 1% de incremento de la flota y, fundamentalmente, por la venta de usados. No en unidades, pues el volumen fue el mismo que el año anterior, pero sí en el margen unitario de cada uno de los coches. Redondeando, aproximadamente el 10% es fruto del crecimiento de nuestra flota y el restante 40% proviene de los usados.

¿El peso del VO en su facturación es algo coyuntural por la situación del mercado o ha sido buscado?

Para nosotros, la venta del usado es la enajenación de un inmovilizado, es decir, no forma parte de nuestra cifra de negocio. Nuestro trabajo y nuestra obsesión es el servicio que prestamos, ahí es donde tenemos que lograr generar nuestro margen operativo. A los usados, por supuesto, les prestamos atención porque al final el residual del coche debemos maximizarlo. La situación por la que estamos atravesando no va a durar siempre, pero el tiempo que dure trataremos de explotarlo.

¿Cuál es el destino final de estos vehículos?

Desde hace tiempo desarrollamos la marca DriveOn, que se encarga de vender los coches que se originan del vencimiento de nuestros contratos y van enfocados al cliente particular. Actualmente, tenemos dos instalaciones, una en Madrid y otra en Sevilla, y hemos tratado de potenciar el canal B2C. Aquí hay empresas y pymes, pero fundamentalmente van al particular. El resto de vehículos se distribuyen en subastas o partners.

¿Se quedan en España?

Más del 90% de nuestro de-fleeting se queda en el mercado español. Las unidades que salen fuera suponen una cifra anecdótica.

¿Y renting con este stock de VO?

Se puede hacer, pero según nuestro punto de vista, con el mercado de VO como está ahora, no es el momento apropiado. Es una buena opción con un gran volumen y distribuir la antigüedad de la flota.

¿Cuál será la tendencia de este mercado de vehículos de ocasión?

Saber qué es lo que va a suceder en este mercado es muy complejo. En estos momentos no hay stock ni en España ni en Europa y sin embargo hay carteras muy altas. Lo normal es que la fabricación de coches vaya enfocada a ir cubriendo estos pedidos. De manera adicional, si hablamos de pedidos y producción, muchos fabricantes van normalizando su producción, pero deben llevarla por encima de esa normalidad para reducir esas carteras. Va a pasar tiempo hasta que veamos un mercado en línea, con la oferta equilibrada con la demanda.

El mercado alquilador estaba cayendo a un ritmo del 50% y los fabricantes han estado orientando su producción a otros canales, con lo que el mercado de VO es cada vez más bajo. Los próximos meses será un mercado estable. Creemos que los márgenes se irán deteriorando por el efecto de los tipos de interés y la renta disponible en los hogares, pero esperamos que la tendencia sea más o menos igual que ahora durante varios meses.

¿Va a conseguir Alphabet alcanzar en España los objetivos fijados al inicio de este ejercicio 2022?

Cuando volvemos al momento en el que se fijan los objetivos y vemos todo lo que ha pasado desde entonces, evidentemente se han tomado decisiones que han modificado el plan fijado a comienzos de año. El balance de 2022 lo haremos en enero, pero será positivo.

Llevamos ya varios ejercicios muy complicados. ¿Cuándo cree que se estabilizará la situación?

Vivimos un entorno complejo a nivel global, donde existen muchas incertidumbres sobre la producción no solo de los coches, también de las materias primas, la logística, etc, lo que está provocando, si nos lo traemos a España, que cada vez que se lleva a cabo una revisión de las expectativas de crecimiento sea a la baja. Para 2023 el Banco de España había recortado el crecimiento al 1,4%, Funcas lo reduce al 0,7%… cada vez que se revisa se hace a la baja. El contexto macroeconómico no apunta a una estabilización y recuperación. De hecho, se habla de recesión en muchas economías, también en la nuestra.

En cuanto al sector del renting, en Alphabet vemos una curva al alza de los tipos de interés y la inflación sigue estando muy alta, aunque ha bajado algo, pero apreciamos un horizonte muy incierto. Faconauto dice que el mercado del automóvil no se va a regularizar hasta 2024. No sé si están en lo cierto, pero no parece que a corto plazo pueda resolverse.

¿Y por parte de su compañía?

En Alphabet estamos acostumbrados a vivir en esta incertidumbre y ya tenemos una dinámica que nos va permitiendo orientar nuestra actividad comercial en la dirección que en ese momento consideramos es más útil. Si me pongo del lado del cliente, empresa o particular, lo tendría muy claro: el renting es un producto sin riesgo y me requiere menos liquidez. Ahora que la deuda es más cara, el renting puede ser una opción más lógica.

Alphabet España cerró 2021 con una flota cercana a los 75.000 vehículos. ¿Cuál es su dimensión actual?

Nuestra flota es superior a esos 75.000 coches y nuestro plan es seguir mejorándola, si bien es cierto que dependemos de las entregas que se han generado. Muchos fabricantes se van regularizando, pero un salto superior de cartera es más previsible el próximo año que en 2022.

¿Es la dimensión exacta que se precisa en estos momentos?

No quiero parecer muy repetitivo, pero nuestra obsesión es potenciar el servicio que ofrecemos a nuestros clientes. No me obsesiona tanto crecer en flota. Nuestro fundamento, y más en este grupo, es un crecimiento orgánico, estable y saludable. Lo normal en Alphabet no será ver grandes picos.

¿Cuál es la intención de su compañía en este sentido? ¿Cuál sería el rimo “sano” de crecimiento de su flota?

Hacer volumen sin razón o por ganar posiciones en el ranking, no. Sería contrario a algunos de nuestros principios. A lo mejor algún año reducimos la flota, pero mejoramos nuestros servicios. Crecer y poner en riesgo a nuestros clientes, accionistas o empleados no lo vamos a hacer.

Actualmente, Alphabet es el cuarto operador de nuestro país. ¿Se han marcado como objetivo progresar en este ranking o se encuentran “contentos” en esta posición?

No es nuestra obsesión. Igual un año somos quintos y estaremos igual de contentos que ahora. Nuestra misión es hacer bien las cosas, no ganar posiciones en un ranking. Ganar cuota y volumen no está en nuestro foco de preocupaciones.

No es extraño que los operadores se alíen y conformen grandes consorcios. ¿Cuál es su opinión sobre este tema?

Vemos con mucho respeto lo que sucede en nuestro mercado y los agentes que nos puedan afectar. Estamos viendo fusiones en fabricantes, en grupos de concesionarios y también en operadores. Estos movimientos entran dentro de lo normal y se hacen por distintos motivos: por ganar dimensión, por aprovechar sinergias, por entrar en un nicho de mercado que no tenían, por internacionalizarse en algunos países… Todas las decisiones son lícitas y correctas y las respetamos.

¿Contempla Alphabet realizar algún tipo de operación similar a la que están protagonizando ALD y LeasePlan?

El grupo no se plantea adquirir o fusionar Alphabet con otro operador, no es nuestro camino. Queremos crecer sin prisa, de manera estable.

Aunque Alphabet pertenece a BMW Group trabaja también con otras marcas. ¿Cuál es el peso de las firmas de la casa y de las externas?

De nuestra flota total, el 25%, aproximadamente, lo forman vehículos del grupo, BMW y Mini; el resto son multimarca.

¿Supone algún problema trabajar con otras marcas premium que son rivales directos de BMW?

Estamos felices de trabajar con cualquier marca premium. De hecho, nuestro catálogo de vehículos premium es alto y no solo se construye con nuestras marcas. Estamos contentos de poder trabajar con firmas como Mercedes-Benz o Audi, pero también con las generalistas. Prestamos un servicio y el vehículo es un activo. No hay que olvidar que en 2021, BMW fue líder del mercado premium.

En los últimos años han proliferado nuevas fórmulas como el carsharing corporativo o la modalidad de suscripción. ¿Cuál es su opinión sobre ellas? ¿Cómo las abordan desde Alphabet?

Los clientes van adaptando sus fórmulas de movilidad. Los particulares por un lado y los corporativos por otro, pero todos se mueven. Por ejemplo, la suscripción la percibimos para un cliente más particular y urbano, y Alphabet no lo ofrece ni tiene planes de ofrecerlo a corto plazo. Proponemos alternativas con plazos algo más largos como es el renting flexible, pero es una tendencia de movilidad y está creciendo. Con lo que tenemos creemos que cubrimos parte de esta demanda.

En cambio, el carsharing corporativo sí encaja mucho con nuestro espíritu y nuestra manera de ver la movilidad de las empresas. En 2013 Alphabet lanzó Alpha City, y ha funcionado bien. Ha tenido efectos positivos en nuestros clientes ya que logran ofrecer movilidad a muchos de sus empleados con pocos vehículos y se reducen sus costes. Este canal nos funciona bien y creemos mucho en él.

BMW Group dispone de una división de motocicletas. ¿También trabajan con ellas? ¿Qué peso tienen dentro de la flota de Alphabet?

Sí existe el renting de motocicletas. Requiere un proceso distinto al de un coche, pero sí hacemos renting de motos. Hace unos meses entregamos al Ayuntamiento de Gijón 20 unidades de BMW C04, nuestro nuevo scooter eléctrico. Esto habla también de cómo la administración pública va electrificando su movilidad. Este es un canal con tendencia al alza, en especial para la movilidad urbana, aunque dentro de nuestra flota tienen un peso poco significativo.

Hay operadores de renting que ya han empezado a ofrecer servicios con bicicletas. ¿Se plantean esta opción?

No nos planteamos entrar en lo que nosotros denominamos micromovilidad. Es un nicho creciente, eso es evidente, pero no creemos que sea nuestro negocio.

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