Ahora que está de moda el concepto de ser suministradores de movilidad en lugar de fabricantes de automóviles, tenemos la oportunidad de charlar con Alain Visser, máximo responsable de Lynk&Co, una marca que está iniciando su andadura en nuestro país con un modelo muy particular de ofertar sus vehículos, queriendo transmitir a sus clientes que disfrutar y elegir Lynk&Co puede ser toda una aventura.
Pero nadie mejor que el consejero delegado de la marca para explicar cuál es su método de trabajo, su especial manera de conquistar al público y cuáles son sus planes para el mercado español, donde son unos recién llegados, si bien su acogida ha sido mucho más positiva de lo que cabía esperar cuando se inició el proyecto. El mundo del automóvil está cambiando. Lynk&Co es la prueba que lo refuta.
Lynk&Co nace como una marca disruptiva del mercado. ¿Por qué era necesario lanzar algo así?
Creo que todas las marcas hacen lo mismo. La industria del automóvil no ha cambiado en más de un siglo. Todos están haciendo lo mismo, que no es otra cosa que fabricar un coche y venderlo en la red de concesionarios. Y yo estaba contemplando que el mundo cambia, todos los sectores evolucionan, pero el del motor no. Por eso creo que el mercado no necesita otro fabricante, sino un concepto diferente. Según nuestros datos, el 10% de los clientes europeos están abiertos para algo diferente, a hacerse con un vehículo mediante opciones de lease o renting, no siempre a través del concesionario, y nosotros hemos dicho vamos a hacer algo todavía no visto.
Puede parecer arrogante, pero pensamos en Netflix, que ha cambiado el mundo de la televisión, que Spotify hizo lo propio con la música, y que Airbnb también cambió el mundo de los viajes. Lynk&Co puede ser la marca que haga girar el mundo del automóvil. Es lo que queremos hacer, pasar de comprar un producto a adquirir una experiencia.
Tenemos un buen coche, pero no hablamos tanto de ello, sino del concepto que es acceder a una experiencia de movilidad de forma mensual que se puede romper cada mes a la vez que uno puede hacer un sharing y rebajar así el coste de la suscripción, que tiene un máximo de 500 euros. Este es un concepto completamente diferente, sin distribuidores. Tenemos nuestros clubes, que son algo diferente, que son más marketing experiencia que red de distribución. Esto es completamente diferente. Yo lo vivo como una completa revolución contra mi propio pasado.
El sector del automóvil ha evolucionado en tecnología y seguridad desde sus inicios, ¿por qué no lo ha hecho en el modelo de ventas?
El mundo ha cambiado, solo hay que ver la telefonía móvil, pero el coche no. Y quizás han sido los smartphones los que han hecho cambiar algunos sectores; pues ahora le llega el turno al automóvil. En nuestro caso, entendimos que si nuestro coche no es la revolución, porque ya resulta atractivo por sí mismo, hay que revolucionar el modo de acceso a él y que suponga una nueva experiencia.
Hay que tener en cuenta que ahora la gente compra coches pero el 95% del tiempo está parado, es mucho tiempo, entonces nosotros hemos dicho que no es nuestro objetivo vender más coches, pero sí utilizarlos de manera más efectiva. Por eso para nosotros el sharing es importante, quizás no tanto desde el punto de vista de la rentabilidad, pero sí de la movilidad.
Llegan a España con dos centros, los primeros en Barcelona y Madrid. ¿En qué se diferencia un club de Lynk&Co de un concesionario tradicional?
Son conceptos completamente diferentes. Ni siquiera diría que uno de nuestros clubes se pueda calificar como una variante de un concesionario. Siempre hemos dicho que no vamos a tener este tipo de establecimientos, que son puntos de venta. Nuestros clubes son ‘marketing experience’. Es la evidencia física de lo que somos. Hace cinco años, y en mi caso después de 35 en el mundo del automóvil, dijimos que nunca habíamos visto a una familia que se levante un sábado con ganas de ir a su concesionario, porque son aburridos, están en lugares feos y donde no hay nada, porque son los únicos sitios en los que pueden montar los centros a los que les obligan las marcas.
Nosotros hemos dicho que no vamos a seguir este formato porque cuesta muchísimo y no tiene mucho valor, por eso nuestros clubes son lugares donde encontrar y conocer la marca más que de comprar el coche, porque la realidad es que hoy día el negocio se hace online.
Con este formato de establecimiento, ¿qué va a tener de atractivo para esa familia que ahora sí va a querer ir a un concesionario?
Es un centro que aglutina muchos mundos diferentes. El de Ámsterdam, por ejemplo, son 450 m2 y tiene un solo coche, el resto es para un bar, tienda, está preparado para acoger eventos al menos tres veces por semana… Tenemos siete centros abiertos en Europa y ya estamos viendo que hay gente que entra, que pregunta, que se interesa por la marca y otros muchos que ni si quiera están interesados en el coche. Lo utilizan como lugar de trabajo, para tomar una copa…
Con estos dos establecimientos, ¿darían cobertura a todo el país?
Cobertura vamos a tener porque somos online y podemos entregar el coche por todo el país. Nosotros, en realidad, estaremos en las grandes ciudades, no pretendemos tener 40 clubes en toda España, vamos a empezar por dos y aunque no sé cómo estaremos dentro de cinco años, no creo que tengamos más de 10 aquí. No tiene nada que ver con la red tradicional de concesionarios.
¿Qué modelo han elegido para la apertura de los centros Lynk&Co, distribución selectiva o agencia?
Son nuestros completamente, nosotros arrendamos el inmueble, nosotros lo decoramos, son nuestros trabajadores y todo depende de nosotros. Por lo tanto no es ni agencia ni franquicia.
¿Cómo será la posventa? ¿Se apoyarán en alguna marca establecida en España de la familia Geely, matriz de origen china y propietaria a su vez de Volvo?
Sí, en la de Volvo. En todos los países europeos hemos firmado un contrato con esta marca para que le hagan el servicio oficial a nuestros coches, entre otros motivos porque el 01 se basa en la tecnología del XC40.
Se habla de un modelo basado en la suscripción, pero ¿cómo se presenta la documentación necesaria para la contratación? ¿Cuáles son las tarifas?
Por el momento solo tenemos disponible un coche, en dos colores: negro y azul, y todo el equipamiento lo trae de serie, lo que simplifica el proceso. En cuanto al contrato, todo el proceso de presentación de documentación y firma se hace online. A partir de aquí, dependiendo de la duración tendrá un coste, con un máximo fijado en 500 euros, y luego se permite el sharing para que cada suscriptor ponga su vehículo a disposición del resto de usuarios para que lo puedan alquilar por horas, siendo cada ‘propietario’ quien establezca la tarifa que crea conveniente. De esta manera, los 500 euros pueden rebajarse mucho a final de mes. Nuestro objetivo realmente es que los coches se utilicen mucho más que ahora, puesto que pasan el 95% de su vida útil aparcados.
¿El contrato que ofrecen tiene una duración mínima y máxima?
Sí, un mes como mínimo, y no hay máximo.
¿Tiene algún límite de kilometraje anual?
Sí, está establecido en los 15.000 km. Y si se supera, se pagan 15 céntimos por kilómetro. Por lo demás, no hay opcionales ni variables. Todo está incluido, incluso en países como Alemania, cuya normativa obliga al cambio de ruedas con la llegada del frío para el uso de ruedas de invierno.
¿Cuántas unidades tienen circulando por España? ¿Tienen un objetivo de número de coches a corto o medio plazo?
Para Europa teníamos el año pasado un objetivo de 9.000 miembros —usuarios de la plataforma de sharing— y terminamos con casi 60.000. En cuanto a España, estamos muy sorprendidos pues, sin club abierto y sin publicidad, tenemos 7.000 miembros, de los cuales 4.000 han pedido un coche y tenemos ya 800 en las calles. Hay mucha gente esperando y, para nosotros, eso es una gran sorpresa. Según nuestros datos, el conocimiento de la marca aquí es de solo el 4% de la población, el 96% de los españoles jamás han conocido ni entendido el proceso. Tenemos mucho trabajo por hacer y mucho margen de mejora. Pero ya tenemos a 7.000 usuarios.
¿Tienen entonces alguna cuota de mercado o unos objetivos cifrados en número de usuarios o de vehículos?
No, porque los que teníamos ya los hemos superado. Este año queríamos llegar a los 5.000 usuarios, pero el año pasado ya terminamos con 7.000.
¿Qué tiempo de espera tienen para recibir el modelo?
Por el momento, entre dos y tres meses, que es demasiado para nosotros, pero en comparación con el resto hemos tenido suerte. La crisis de los chips nos ha afectado menos que a otras compañías.
De las operaciones realizadas hasta ahora en España, ¿cuántas corresponden a particulares y cuántas a empresas?
Por el momento, solo en torno al 27% han sido empresas.
También están interesadas en llegar al mundo del renting y al del rent a car. ¿El modelo de subcontratación será el mismo que el que se pueda hacer con un coche de un particular? Tienen un acuerdo con ALD para ofrecer sus vehículos. ¿Los usuarios de esta compañía podrán subarrendar el coche también?
Nuestro concepto es muy comparable con el del renting, más que con el del leasing pues la duración mínima es de un mes. En cuanto a si un usuario puede ceder el vehículo a un tercero, también tendrá la opción, si así lo desea, si ha llegado a nosotros a través de una entidad de renting.
¿Habría alguna diferencia de trato o de duración de los contratos si se accede a un modelo a través de suscripción o de renting?
Serán iguales para nosotros. Si hay coches que están con el sistema de renting, el sharing estará todavía disponible. Este servicio sería el mismo, por lo tanto los clientes de ALD que así lo deseen podrán ofrecer a terceros su vehículo cuando así lo estimen.
¿Van a trabajar con ALD de forma exclusiva o podrían servir sus vehículos a otras compañías de renting?
Por el momento, de forma exclusiva con ALD.
¿Cuentan con alguna herramienta adicional para la gestión de flotas?
Lo que nosotros explicamos a las compañías es que si quieren una flota de 20 vehículos para su equipo, quizás les convenga más hacerse con solo 10, porque así bajarán los costes, y utilizar la aplicación de sharing para que lo utilicen entre los 20 en lugar de tener esos 20 coches que desean. No ofrecemos un descuento en relación al volumen de vehículos contratados.
¿Ve factible la llegada de Lynk&Co al sector del rent a car?
Sí, aunque no nos gusta el modo en el que funciona esta relación, a través de grandes descuentos. Nosotros lo haríamos sin esas rebajas. Aunque también es verdad que a mí me gusta estar en el rent a car porque nos da mucha visibilidad del coche.
¿Qué sucede con los vehículos una vez la suscripción ha terminado si es de, por ejemplo, solo tres meses? ¿Ese vehículo se le podría entregar a otra persona? ¿Se envían al mercado de VO?
Si el coche tiene poco tiempo se le puede entregar a otro contrato de suscripción. De hecho, en la documentación se dice que el coche que le llegue no siempre va a ser nuevo, pero que en su defecto podría ser casi nuevo. Lo que sí estipulamos es que el tiempo máximo será de un año pues, llegado este momento, cambiamos el coche para que reciba uno nuevo y este será vendido en el mercado de segunda mano, pero siempre con el mismo servicio de sharing.
¿Cómo se gestiona la posventa? ¿Habrá algún elemento diferenciador con las operaciones de renting? ¿Tienen algún trato distintivo dependiendo del modo en el que ha llegado el usuario al coche?
El trato es igual. Los vehículos tienen un software de análisis para conocer en todo momento cómo se encuentra y los fallos que pueda presentar. En caso de que seamos nosotros los que detectemos algún problema, contactaremos con el contratante y concertamos una cita, después iremos al lugar en el que se encuentra el coche y lo llevamos al servicio oficial Volvo. Y, durante el tiempo que esté en el taller, le dotamos de un coche de sustitución.
En la actualidad cuentan con un único vehículo y dos mecánicas, híbrida e híbrida enchufable, ¿habrá opciones exclusivamente eléctricas?
Sí, pero no a corto plazo. Si hemos elegido la opción híbrida enchufable es porque esa tecnología existe en nuestra compañía y ofrece una respuesta que se adapta a las necesidades del conductor medio. Seguro que el siguiente modelo será completamente eléctrico, pero no llegará antes de finales de 2023. Aunque esto también dependerá de la infraestructura de carga.
¿Cuáles son los siguientes modelos que lanzará la familia Lynk&Co?
El eléctrico 100% será otro modelo, no una variante del 01, y todavía tenemos que decidir cuándo saldrá. Además, si alargamos su vida comercial dependerá de la demanda. En cuanto a los sin emisiones, están creciendo muy rápidamente en Europa, pero solo representan el 10% de la demanda en la actualidad en Europa. Lo que tengo claro es que nunca tendremos una gama muy amplia, quizás dos o tres modelos. Yo prefiero que sean solo dos.
¿Cómo ve la llegada de nuevos operadores al sector del automóvil, especialmente de las tecnológicas?
Se ha visto que los que lo han dicho no han tenido mucho éxito. La gente se da cuenta que hacer un coche es muy complicado, pero yo creo que el futuro de la movilidad no está en las manos del mundo del automóvil sino en el de los servicios. Y, Lynk&Co lo que quiere no solo es tener un coche sino ser el que ofrece el servicio. La gran revolución no está en la electrificación sino en la llegada del coche autónomo. Entonces el mundo cambiará completamente en cuanto a movilidad.
¿Cómo cree que será el método de acceso a un vehículo en el futuro?
La gente que viva lejos de las ciudades quizás sean las que sigan comprando un coche durante un tiempo y después habrá un parque que serán vehículos de diversión y que ni siquiera serán eléctricos. En 20 años buscar una gasolinera será extraño para la mayoría. Yo, desde hace 10 años estoy diciendo que el mundo del automóvil tiene que decidir si quiere ser Lufthansa o Boeing, por el momento, todos han decidido ser los segundos pero nadie quiere ser los primeros, lo que considero que es un error grandísimo. En mi opinión, el futuro será de servicios.
